BabyOne：德國嬰童超市上海創(chuàng)業(yè)

    創(chuàng)立于1988年的德國品牌BabyOne來到中國，初的想法也許只是在這個利潤豐厚的市場上分一杯羹，并慢慢站穩(wěn)腳跟，但它的到來，卻無意間參與了改變著中國嬰童市場渠道的進程。

    今年2月， BabyOne在中國的家嬰童超市在上海開張了，此前它剛剛創(chuàng)下了2.5億歐元的年度銷售紀錄。為它在中國出謀劃策的是本土團隊，著名的折扣連鎖商上海富客斯實業(yè)有限公司（下稱“富客斯”），軟銀賽富因此也成為其幕后的推手之一（軟銀賽富為富客斯投下4000萬美元）。

    和BabyOne一樣，越來越多的嬰童企業(yè)想借助連鎖經營的方式以及大型渠道商的影響，打破原本的代理制和批發(fā)市場為主的嬰童產品銷售模式。

    大型渠道商玩轉銷售模式

    BabyOne在上海地區(qū)的家大型超市，出售的產品涵蓋了從奶嘴到幼兒服裝、兒童推車、汽車安全座位、玩具以及全套的兒童家具，營業(yè)面積達到3000平方米。

    富客斯CEO陸強對CBN記者表示，BabyOne與很多歐美知名嬰童產品生產商保持了20多年的合作關系，產品質量也是通過歐盟檢測標準的，競爭優(yōu)勢非常明顯，如果能結合富客斯5~10年的本土市場從業(yè)經驗，再借鑒BabyOne的經營模式，在中國市場的發(fā)展前景應該是很好的。

    BabyOne 與對手大的區(qū)別在其直營的“一站式專業(yè)超市”，以及中高端市場的定位，但這并不意味著要完全排斥網絡銷售，甚至目錄銷售也是BabyOne未來戰(zhàn)略的重要一步。

    這是因為各種各樣的嬰童產品之間存在巨大差異。有些更適合做網絡銷售，而其他更適合店面銷售�！氨热缂埬蜓�、奶粉等快速消費品，在網上預訂比較多。”陸強表示，而且這種“跑量”的快速消費品毛利也很低，只有5%左右；而童車、童床及服裝等產品不但更適合店面銷售，而且毛利低也有30%。

    此外，從成本控制來說，目錄銷售需要承擔的成本僅有印刷費用，而這種剛性成本便于控制。

    正是憑借不同的銷售手段和運營模式，BabyOne做到了德國嬰童行業(yè)中大的零售企業(yè)，也是歐洲嬰童行業(yè)中規(guī)模大的專業(yè)零售商。

    深厚內功方可快速擴張

    陸強表示，BabyOne規(guī)劃在未來五年中，直營門店、網絡銷售、目錄銷售三駕馬車齊頭并進， 先在上海、廣州、北京等5個城市開設3000~5000平方米的直營門店，再以每年約10~20家門店的速度進入華北、華東、華南及部分西部城市市場，在中國達到80家門店的規(guī)模。

    “在渠道合理化之后，中國的嬰童產業(yè)平均會有30%的降價空間，數(shù)以萬計的市場會被激活。”陸強說，同樣一部童車，在BabyOne的德店賣60歐元，但在中店的價格會便宜許多。一般來說，達不到非常大的訂單量，采購價格就下不來，但是BabyOne中店可以通過歐洲采購中心，在歐洲采購訂單中附加上中店的采購訂單，但實際過程卻非常復雜。

    陸強正在著手安排BabyOne的幾個自建項目，如一個能容納500名客服同時在線的全國呼叫中心，以及期占地約1萬平方米的物流配送中心。除了更好地監(jiān)督銷售和庫存管理，進行咨詢、訂貨、投訴、數(shù)據(jù)跟蹤等基本服務外，他和團隊正在思考如何讓這一套系統(tǒng)承擔更多的功能，如調查回訪、資訊反饋等等。