做80后的生意：媽咪“十月”裝

      每逢周末，趙浦很少待在家里，常常和妻子帶著小孩、父母穿梭于國內(nèi)外各個城市。但在旅行途中，他沒有把大部分時間放在欣賞風(fēng)景上，而是考察市場，收集時尚信息，拜訪業(yè)內(nèi)時尚達(dá)人，了解新流行的花色、布料等，每天的日程安排得滿滿當(dāng)當(dāng)。這一切都是為了讓他創(chuàng)辦的“十月媽咪”更迎合時尚孕媽媽的愛美之心。

    “十月媽咪”重新定義孕婦裝，將旗下所有孕裝產(chǎn)品從嬰兒用品區(qū)中剝離出來，放入時尚女裝行列，以年輕化、時尚化和可搭配性來取悅白領(lǐng)女性，是目前國內(nèi)大的孕婦裝公司之一。

動“周期”的腦筋

臺灣時尚媽媽的代表小S，去年曾為“十月媽咪“拍過產(chǎn)品手冊。按照合同，拍照樣品要歸還公司，當(dāng)時衣服已經(jīng)打包正要托運(yùn)，但小S實在割舍不下其中一條孕婦褲，特意通過助理找到公司董事長趙浦要留下。在這之前，她買過20多條法國、日本產(chǎn)褲子，可只有“十月媽咪”這條穿著舒服。小S看上的這條褲子，腰圍一截全彈力布料很特別。這種全彈力腰圍設(shè)計是國內(nèi)家推出，其部位剛好是孕婦體形變化大的地方，除了能托肚子，關(guān)鍵是它能隨著肚子大小自動調(diào)節(jié)，孕前、孕中，孕后都一樣貼身。

原本只能在懷孕期間使用的孕婦裝，趙浦通過一些特別的設(shè)計，把孕婦裝的使用周期拉長，改變了許多孕媽媽的消費(fèi)觀念。一些才懷孕、體形基本沒有變化的孕婦，也會到“十月媽咪”買衣服。比如一款風(fēng)衣，有內(nèi)外兩層扣子，隨著體形的變化，孕媽媽可以調(diào)整內(nèi)外扣子的開合，既是孕婦裝，也能當(dāng)普通風(fēng)衣穿。

拉長產(chǎn)品使用周期的同時，趙浦還有意縮短產(chǎn)品的時尚周期，以提高競爭門檻。“時尚性越強(qiáng)，淘汰率越快，對企業(yè)的設(shè)計要求越高，一些沒有設(shè)計能力的公司就會被清除出去。”趙浦直言。

此前，在亞洲孕婦裝市場，趙浦的主要競爭對手是臺灣、香港品牌。但這些公司都是加工型企業(yè)，設(shè)計比較單一，時尚意識不夠，漸漸被“十月媽咪”甩出很遠(yuǎn)�！澳壳埃�競爭對手的終端消費(fèi)額只有我們的一半。”已經(jīng)成為國內(nèi)時尚孕婦裝行業(yè)龍頭的“十月媽咪”成了同行的風(fēng)向標(biāo)，但凡他們有一款新設(shè)計上市，第二年同行立刻有模仿的競爭產(chǎn)品出現(xiàn)。

跟浙江傳統(tǒng)服裝行業(yè)從制造、加工起步走上設(shè)計、品牌不同，趙浦在公司創(chuàng)辦之始，就決定工廠不超過100人，除了保留打樣廠應(yīng)對緊急追單之外，其他環(huán)節(jié)全部外包，是典型的輕公司。將利潤微薄的生產(chǎn)制造外包，“十月媽咪”能保持15%的凈利潤，企業(yè)的工作重心則放在產(chǎn)品設(shè)計、渠道開拓、流程管理上�！笆�月媽咪”產(chǎn)品設(shè)計團(tuán)隊來自臺灣，因為跟他們交流太多，趙浦的口音多少都帶點臺灣腔。雖然孕婦裝不像普通女裝那樣季節(jié)周期鮮明，但“十月媽咪”仍然追求推出快速而時尚的產(chǎn)品，它把一年分為兩大季，每季推出150多款新品。

創(chuàng)業(yè)初期，周邊的朋友紛紛告誡他，孕婦裝這種細(xì)分行業(yè)不可能做大，但是趙浦還是選擇了堅守，“企業(yè)家跟商人不一樣，后者重利，前者看中一個行業(yè)一定堅持�！壁w浦說。

做80后的生意

孕婦裝到底有多大的潛力和空間？2006年，這一市場內(nèi)地的銷售額達(dá)十億元。據(jù)預(yù)測，未來三至五年，內(nèi)地孕婦裝市場的銷售額將達(dá)三十至五十億元，有專家形象地將其稱為“大肚子經(jīng)濟(jì)”。

“隨著人們消費(fèi)意識的提升，產(chǎn)品的外延擴(kuò)張也非常寬�！壁w浦說。除了一般的外套、褲裝等，“十月媽咪”幾乎囊括了孕婦懷孕全程所需的所有穿著用品，包括全系列的文胸、內(nèi)褲、收腹帶、托腹帶、防止靜脈收縮的襪子，以及孕婦專用帽子、圍巾、晚禮服等等。

但孕婦裝市場的消費(fèi)主體也在發(fā)生變化，80后逐漸成為孕婦裝市場的主要消費(fèi)者，他們不但注重產(chǎn)品的品質(zhì)，更加看重品牌。為此，趙浦在品牌營銷上下了不少功夫。2008年，在上海和北京的地鐵站，“十月媽咪駕到，你們統(tǒng)統(tǒng)站到一邊……”打破孕嬰廣告歌常用的舒緩曲調(diào)，借助色彩豐富的FLASH廣告，讓很多人對十月媽咪印象極深。此外，趙浦自己還策劃了一本全彩孕嬰圖書，其中融合了四格漫畫、星座等多種形式。

消費(fèi)主體的變化，使得趙浦雖然已到四十不惑的年齡，但仍刻意跟年輕人“混”在一起。每天早上來辦公室，他打開的頁面一定是天涯。每月公司市場部總會把網(wǎng)上正在流行的東西匯總一下，開個務(wù)虛會，大家頭腦風(fēng)暴一番，找到合適的點，就會加入后續(xù)市場營銷里面。

雖然是金融危機(jī)，但“十月媽咪”2008年銷售額仍舊增長了50%，趙浦預(yù)計今年將增長80%。趙浦感到幸運(yùn)的是，去年他大規(guī)模投入市場營銷，對手都在觀望；今年形勢不好，對方更不敢像以往模仿跟進(jìn)，而且廣告回報一般有一年的周期，即便對方再投入，也已經(jīng)落后了兩年。

目前，“十月媽咪”在全國有400多家店，不過，他并不想做一家全球性的公司，“亞洲的生育文化跟歐美有很大的區(qū)別，比如坐月子啊、生孩子期間不能碰冷水啊，這在兩種文化中截然不同。”

趙浦曾經(jīng)接觸過100多家投資機(jī)構(gòu)，面談的就有60多家。“我們需要的不僅是錢，更看重投資人在這方面的支持�！壁w浦說。