紅孩子副總裁張惠珉專(zhuān)訪(fǎng)實(shí)錄

    蜜豆網(wǎng)作為中國(guó)嬰童行業(yè)的新興垂直門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，對(duì)在嬰童行業(yè)B2C電子商務(wù)領(lǐng)域處于領(lǐng)軍地位的紅孩子一直關(guān)注。紅孩子現(xiàn)在的發(fā)展現(xiàn)狀是怎樣的，以后的發(fā)展思路又如何，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下有哪些應(yīng)變思考？就這些問(wèn)題，本站記者對(duì)紅孩子副總裁張惠珉進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。

    記者：張總，您好！紅孩子幾年來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展很快，原因是什么？

    張惠珉：2004年的6月份，紅孩子正式從母嬰的垂直產(chǎn)品系統(tǒng)開(kāi)始這個(gè)業(yè)務(wù)。經(jīng)歷了四年時(shí)間，重要的，我們始終還是以顧客為核心的業(yè)務(wù)模式的不斷給顧客提供服務(wù)的盈利模式的建立。我們與傳統(tǒng)的零售有很多不同，與線(xiàn)上的業(yè)務(wù)也很不同，我們?yōu)轭櫩吞峁┝艘粋�(gè)隨時(shí)隨地實(shí)惠到家，7天24小時(shí)的服務(wù)。這些年客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品始終的認(rèn)可這一點(diǎn)來(lái)講，也始終是關(guān)鍵的一點(diǎn)。

    記者：相對(duì)同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們的差異化在什么地方？

    張惠珉：現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)比較多元化了，以前我們?cè)绲臅r(shí)候是母嬰產(chǎn)品線(xiàn)，我們像母嬰行業(yè)的一些，主要是行業(yè)的參與者�，F(xiàn)在有一些不同，我們的方向是要一站式家庭購(gòu)物。這樣我們從單一的母嬰產(chǎn)品線(xiàn)已經(jīng)擴(kuò)大到包括化妝、健康、家居、3C、服飾綜合類(lèi)的，嚴(yán)格講還不是門(mén)戶(hù)，更像為你提供家庭購(gòu)物便利的綜合的多渠道的平臺(tái)。

    記者：我記得不知道是徐總還是李總在博客里面寫(xiě)到紅孩子當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候一些故事。他說(shuō)了怎么拓展渠道。他說(shuō)在醫(yī)院的門(mén)口，如果把所有醫(yī)院的婦產(chǎn)渠道都鋪開(kāi)，把產(chǎn)品、卡、雜志就會(huì)鋪到這些嬰兒和孕婦的手里面。

    張惠珉：其實(shí)剛才你提到的那個(gè)，母嬰是一個(gè)垂直市場(chǎng)。相對(duì)來(lái)講，我們準(zhǔn)確的講又是一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)。我們是為會(huì)員提供服務(wù)，我們就要找到我們的會(huì)員，哪些人是真正需要我們產(chǎn)品服務(wù)的人群，在早創(chuàng)業(yè)的時(shí)候在醫(yī)院、防疫站、孕期的媽媽和孩子相關(guān)的場(chǎng)所。我們?nèi)ジ�他們做一個(gè)接觸，把他們開(kāi)發(fā)成我們自己忠實(shí)的會(huì)員。今天我們這個(gè)模式又不同了。因?yàn)槲覀冞�有自己的網(wǎng)站，我們有兩個(gè)網(wǎng)站，這兩個(gè)網(wǎng)站定位各自有所不同。我們綜合從目錄上和網(wǎng)絡(luò)上都能夠獲取我們更加廣泛的家庭會(huì)員，所以我們會(huì)員的年齡也在進(jìn)一步的年輕化。

    記者：而且現(xiàn)在不僅僅是限于小孩的，也擴(kuò)展到其他？

    張惠珉：所以我們叫一站式的家庭購(gòu)物。

    記者：您是負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的，今年你們的銷(xiāo)售額是多大的規(guī)模？

    張惠珉：今年我們是10個(gè)億的規(guī)模。跟去年相比我們的增長(zhǎng)幅度非常大。不同的產(chǎn)品線(xiàn)情況不一樣。因?yàn)槟笅肟赡芫褪遣坏揭环�，其他的產(chǎn)品線(xiàn)是幾倍。

    記者：投資人對(duì)你們現(xiàn)在的情況怎么樣？他們是什么樣的看法？因?yàn)楝F(xiàn)在有很多的危機(jī)。不得不考慮一些建議、想法。

    張惠珉：投資人對(duì)公司的整體經(jīng)營(yíng)情況還是非常滿(mǎn)意的，面臨這么大的一個(gè)市場(chǎng)，隨著消費(fèi)的行為不斷轉(zhuǎn)換，人們已經(jīng)從單一的零售和線(xiàn)下的市場(chǎng)店，也在有更多的渠道來(lái)選擇這種商品，更重要的是來(lái)自紅孩子公司未來(lái)的發(fā)展?jié)摿�，我們盡量多渠道交叉營(yíng)銷(xiāo)，這是我們主要的跟我們顧客互動(dòng)的策略。

    記者：談到未來(lái)的發(fā)展?jié)摿�，可以稍微展開(kāi)一下。

    張惠珉：先，點(diǎn)我們從單一的母嬰產(chǎn)品線(xiàn)，把我們真正的一站式購(gòu)物的家庭購(gòu)物的理念在我們顧客心目中能夠樹(shù)立，能夠讓消費(fèi)者認(rèn)可。我們與傳統(tǒng)的零售有所不同，他們比較多的是產(chǎn)品很多，一次購(gòu)齊，我們的一站式更多的強(qiáng)調(diào)，也許你打一個(gè)電話(huà)就全部搞定。從訂購(gòu)到送貨上門(mén)這樣一個(gè)整體的購(gòu)物體驗(yàn)的一站式。這一點(diǎn)來(lái)講，我們?cè)诜��?wù)上要提倡的是核心理念，口號(hào)就是隨時(shí)隨地實(shí)惠到家。我們還有網(wǎng)站，這樣綜合，他可以在方便的時(shí)候，用目錄來(lái)購(gòu)買(mǎi)。目錄比較真實(shí)，看起來(lái)也比較可信。 同時(shí)，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上可以點(diǎn)擊進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的。這樣提供一個(gè)便利。

    第二，我們真正能夠打造一個(gè)顧客認(rèn)同的一站式購(gòu)物的理念，這主要是在產(chǎn)品方面。比如說(shuō)我們從單一的母嬰，一定要把現(xiàn)在消費(fèi)者特別喜歡的、認(rèn)可的化妝、健康、3C進(jìn)一步的做大做好。

    第三，組建全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)。08年一年我們的分公司已經(jīng)到了16個(gè)城市。在09年我們會(huì)進(jìn)一步增加我們?cè)谌珖?guó)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的效益。通過(guò)這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)能夠達(dá)到真正意義上為普遍的中國(guó)消費(fèi)者提供更好的服務(wù)這樣一個(gè)目的。

    記者：談到讓顧客滿(mǎn)意，有兩個(gè)方面的因素，個(gè)是訂貨的速度怎么樣，第二個(gè)是質(zhì)量怎么樣，你們?cè)趺磿?huì)在物流和產(chǎn)品方面保證？

    張惠珉：紅孩子現(xiàn)在有幾塊東西，通過(guò)前幾年的摸索已經(jīng)變成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如說(shuō)關(guān)于 產(chǎn)品質(zhì)量這方面的問(wèn)題。其實(shí)我們是在幫助顧客進(jìn)行優(yōu)先、精選。在我們的目錄和網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售的商品，尤其是目錄，是我們宣布商品承載的渠道平臺(tái)，這些商品是我們根據(jù)會(huì)員的數(shù)據(jù)庫(kù)和會(huì)員的需求，為他們特別精選出來(lái)的商品，這些是在市場(chǎng)上非常有知名度的品牌。也有很多是可以找到我們適合自己會(huì)員特別喜愛(ài)的一些差異化的商品。這一塊，我們也是以客戶(hù)為中心的為客戶(hù)而打造的這個(gè)平臺(tái)。除此之外，我們?cè)谡麄�(gè)支付和物流系統(tǒng)上面。對(duì)于虛擬的電子商務(wù)這一塊是非常重要的部分。我們跟14家銀行都有合作。你打一個(gè)電話(huà)到我們的客服中心，我們的服務(wù)商可以幫助你，像很多網(wǎng)上購(gòu)物一樣，當(dāng)時(shí)可以刷卡消費(fèi)。還有一部分可以通過(guò)在現(xiàn)場(chǎng)的，比如說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)收款的方式。貨到付款。另外，也可以在送貨上門(mén)以后刷卡，幾種方式都有。非常的方便，也有一些預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)。你買(mǎi)一些商品送給自己的朋友，可以預(yù)付，我們幫你把這些禮品和商品送到幾十個(gè)、或者十幾個(gè)你需要的地點(diǎn)。

    第三，我們的物流也是非常的特殊，在全國(guó)完全是我們自己的公司，我們有第三方公司但是非常少，基本上都是紅孩子物流。我們包括了我們的送貨質(zhì)量、公司形成等等方面。通過(guò)規(guī)�；�的經(jīng)營(yíng)以后，在北京市的某一個(gè)商圈地點(diǎn)，這個(gè)寫(xiě)字樓的地方，我們的送貨員一天可以送幾十單。我們可以承諾現(xiàn)在目前要求很高的時(shí)間�；�本上很多單，就是今天下完定單以后，隔天就可以送到。對(duì)于商品支付物流這幾個(gè)方面是我們目前很核心的業(yè)務(wù)組成。

    記者：你們和、當(dāng)當(dāng)?shù)恼�面�?jìng)爭(zhēng)也比較多一些？

    張惠珉：有一定的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)橛幸恍┚W(wǎng)站純互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，目前當(dāng)然有在向產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)展的方式。但是整體還是以相對(duì)比較集中的產(chǎn)品線(xiàn)為主的。當(dāng)當(dāng)以圖書(shū)為主的，也涉及到其他的方面的�，F(xiàn)在我們講電子商務(wù)這一塊已經(jīng)是一個(gè)廣泛的范疇，不單是互聯(lián)網(wǎng)這一塊，我們的組合是多渠道交叉營(yíng)銷(xiāo)，為客戶(hù)提供一種便利。所以，我們特別要強(qiáng)調(diào)我們?cè)谀夸涍@一塊業(yè)務(wù)是比較重要的一塊。對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)這一部分。這一塊是我們區(qū)分于其他網(wǎng)絡(luò)公司很重要的一點(diǎn)。而這樣相應(yīng)會(huì)讓我們的產(chǎn)品線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)效率和體現(xiàn)方式。以及相應(yīng)的服務(wù)體驗(yàn)是不一樣的。某一類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的積累，也許數(shù)字目前還達(dá)不到我們公司比較短時(shí)間的積累。我們?cè)谀夸浐突ヂ?lián)網(wǎng)結(jié)合的時(shí)候，有一個(gè)協(xié)同效應(yīng)。

    記者：關(guān)于產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不太好，暫時(shí)沒(méi)有太多的顯現(xiàn)。對(duì)網(wǎng)上的購(gòu)物會(huì)有一個(gè)什么樣的影響？會(huì)促進(jìn)我們的網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)欲望還是會(huì)萎縮？

    張惠珉：這要從幾個(gè)層面來(lái)看，，從無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)來(lái)講，效率比較高。相應(yīng)來(lái)講，因?yàn)楝F(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)不斷強(qiáng)勢(shì)的驅(qū)使下，互聯(lián)網(wǎng)的社區(qū)、搜索工具，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)通過(guò)相對(duì)成本的優(yōu)勢(shì)，能夠更好得到顧客的認(rèn)可，也就是價(jià)值的認(rèn)可，不單是價(jià)格。隨著市場(chǎng)的變化以后，我們對(duì)于金融體系到實(shí)體經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)變化我們不是很明朗。但是對(duì)于一些消費(fèi)指數(shù)、消費(fèi)方向都會(huì)有一些新的變化。隨著市場(chǎng)的變化以后，也可能在某一些局部市場(chǎng)上面，消費(fèi)者的能力會(huì)有所減弱。但是整體來(lái)看，應(yīng)該在這個(gè)時(shí)間對(duì)于無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)，或者是電子商務(wù)這一塊是一個(gè)很好的機(jī)遇。當(dāng)然會(huì)有挑戰(zhàn)，但是是一個(gè)非常好的機(jī)遇。借這個(gè)機(jī)遇，一些注重效率、以顧客為中心的公司會(huì)有很好的發(fā)展。

    記者：我們也希望紅孩子明年有一個(gè)非常好的發(fā)展。

    張惠珉：謝謝。