博士蛙：搶灘兒童用品市場

　　10月23日，剛剛降溫的北京，鐘政用只穿了薄薄的西服外套，卻因為忙碌透透地出了一身汗。在他擦汗的瞬間，剛剛開業(yè)的博士蛙望京分店里，已經擠滿了前來購物的年輕父母們。而在匆匆的巡視中，作為創(chuàng)始人的他已經開始盤算起，北京下一家專賣店的位置了。

　　根據弗若斯特沙利文的調查數據顯示：中國兒童消費品市場隨著2000年嬰兒潮時代到來，已經獲得的迅猛發(fā)展。從2005年的740億到2009年的1653億，復合增長率達到22.3%，而照此速度增長下去，預計2013年將達到3100億規(guī)模。如此大的一塊蛋糕，誰成為主要的分享者，近已經謎底揭曉。

　　9月29日，以兒童消費品概念在香港上市的博士蛙吸引了超過8.4萬散戶的認購，超額認購倍數達到485倍，“凍資”達1220億，超過此前在港上市的農業(yè)銀行(2.65,0.04,1.53%)，成為了名副其實的“上市明星”。

　　而為此經歷了多番路演的鐘政用，對此的感受卻頗為淡定，他說：“我們一直致力于打造全球市值大的兒童消費品企業(yè)，現在可以說已經部分達到了我們期望。未來我們大的任務就是在保證優(yōu)質的基礎上，繼續(xù)擴大自己在這個市場的份額和規(guī)模。”

　　一站式兒童商品購物平臺

　　在其招股說明書上顯示：博士蛙2009年銷售額達到了6.4億，毛利率達到了42%。而對于今年的業(yè)績，鐘政用則信心滿滿地表示達到12億指日可待。實際上，雖然兒童用品市場空間很大，但大多數是中小企業(yè)，超過五億元規(guī)模的不到20家，此番上市成功，也就意味著博士蛙搶得了發(fā)展的先機。而在北京開設的這家一站式購物平臺，3萬多種商品、8個主打童裝品牌、上百種分類品牌、2000平方米的購物中心，無不顯示出其希望成為業(yè)界的決心。

　　對此，有多年外貿代工經驗的鐘政用并不諱言自己的野心，他說：“我們目前有五種銷售渠道——傳統(tǒng)百貨專柜、標準化專賣店、博士蛙365生活館、主力店和網店，目前共有近1200家零售終端。我們針對0～14歲的兒童消費群體，可以說你能在我們這里買到你所需要的一切。”

　　僅僅一個棉花棒就有100多種型號，一瓶沐浴露也會有幾十種選擇，在博士蛙琳瑯滿目的主力店里閑逛，除了發(fā)現其中的物品種類之豐富，還有一個大的感覺就是，價格著實不菲。

　　對于這個評價，鐘政用不僅不急于解釋，反而似乎正中他的下懷。“是的，我必須先聲明，對于每一個家庭來說，都不會給孩子用糟糕的產品，因此我們的產品都是同類型中質量好的，所以我們的價格不會低，但卻會讓消費者真正滿意。”鐘政用笑著說道。

　　檢索博士蛙的成長故事，1996年從外貿加工行業(yè)轉型做自己品牌童裝的鐘政用，一直記得一位老長對他的寄語：“要讓中國的兒童享受全世界好的資源。”而鐘政用恰恰此后正是依據這個路徑來發(fā)展自己的童裝生意，他在打造自己主力品牌的同時，不僅廣泛代言歐美和日本的優(yōu)質品牌，還與許多娛樂制作公司簽約，授權生產如：哈利波特、網球王子、湯瑪士小火車等動畫形象的童裝產品。此外還與NBA、歐冠等七個熱門職業(yè)聯賽品牌簽約授權生產相關產品。而隨著童裝市場的打開，博士蛙進而將產品線延伸到洗浴、護膚、食品等領域，不僅在日本貼牌生產自己的BABY2相關產品，同時也積極代理品牌資源豐富的日本、澳大利亞等國的優(yōu)質品牌產品。

　　對此，鐘政用有自己的商業(yè)哲學，他說：“很多人問我們商業(yè)模式從何而來，是否復制了別人的成功經驗?我覺得當然會有參考。但總的來說，還是我們自己在實踐中摸索，善于整合他人的優(yōu)勢。比如：洗護用品，日本當地生產比我們代工還便宜，所以我們選擇去那里利用他們豐富的中小企業(yè)資源。孩子們喜歡哈利波特，我們就去跟華納談判，花重金拿下代理權，生產跟電影里類似的魔法服裝。而準媽媽懷孕生產很辛苦，所以從2004年我們開始推一站式購物平臺。這些都不是盲目模仿，而是深入市場獲得的經驗和點子，所以我敢說，這個商業(yè)模式是我們的。”

　　同時，他也表示：采用全球的資源來打造全新的一站式兒童產品銷售平臺，在日本和歐美的一些國家已經出現。但與他們不同的是，博士蛙不僅在品牌領域里面全球選購，在生產領域也早已完全實施外包。博士蛙目前主要的環(huán)節(jié)只有三項：品牌營銷、產品設計、門店管理。在上游他們選擇代工商，在下游他們選擇加盟商，在同行中他們選擇代理品牌，就好像一個超級買手，對于博士蛙來說，做出明智的選擇才是關鍵的環(huán)節(jié)。

　　與客戶如影隨行

　　不過，換一個角度來看，即便商品再全面和優(yōu)質，如果沒有足夠大的終端市場來對接，一切都是一場過眼浮云。

　　實際上，當初將自己的制作環(huán)節(jié)外包出去，對于做代工多年的鐘政用來說，的確是需要狠狠心才能做出的抉擇。而主要精力除了放在品牌的選擇和產品的設計之外，鐘政用認為這六年來他們傾注心血多的就是在終端營銷領域了。

　　“中國有近三億兒童群體，每年還將增加1000多萬個新生兒，但我國童裝企業(yè)數量大約有6000多家，不到全國服裝企業(yè)總數的10%，童裝產量僅占全國服裝總產量的6%左右，兒童的服裝擁有量遠遠低于成人。就這一個童裝市場，我們就大有可為，更何況其他兒童消費品產業(yè)。”鐘政用表示：可以用每天都在開店來形容他們對于零售市場的熱忱。截至2010年6月30日，博士蛙旗下已經開設1062個百貨品牌專柜、24間街鋪專賣店、33間365博士蛙生活館及7間主力店，遍布國內28個省份的140個城市。但這還不能滿足，鐘政用希望覆蓋更多市場的需求，此次在港募集資金的40%都將用來擴張，今年下半年將增加488家新店。而在這些店鋪中，將有40%采取直營，60%加盟，并將廣泛利用當地資源進行整合，迅速做大自己的盤子，擴展毛利空間。

　　“就像一場追逐戰(zhàn)，我覺得童裝行業(yè)或者說兒童消費品行業(yè)，沒有那么高的門檻，競爭者眾多，我們目前所作的就是利用自己現有的渠道優(yōu)勢，在多個領域影響市場和客戶，在他們的心智上留下好深刻的印象。”鐘政用坦誠表示，和其他許多競爭者相比，博士蛙早在三年前就開始大力發(fā)展渠道品牌，就是看準了這種變化的趨勢，即不再以制造為主，而是以平臺為基礎、以渠道為核心的整合資源，如同電器行業(yè)中的國美、蘇寧一樣，才能真正將自己的市場盤子做大做強。

　　從OEM再到自有品牌再到代理、授權其他品牌，后再發(fā)展自己的大型渠道網絡，博士蛙為很多中國的外向型企業(yè)做出了范例。今年54歲的鐘政用很關注黨政新聞，他覺得這兩年一直在談的擴大內需，對于博士蛙來說十分關鍵。而要想銷售出去足夠多的商品，必須鋪好自己的通路，他覺得這就是一種必然。博士蛙的發(fā)展和興旺，其實與整個中國社會的轉型和改革難以分離，站在他的角度上，這已經不僅僅是一種模式的選擇，還是一種對于未來的期待。管理