博士蛙三級(jí)跳之三：從上下游都做到專攻渠道

　　調(diào)查實(shí)錄：品牌不愁了，渠道就成了關(guān)鍵。傳統(tǒng)百貨渠道的毛利空間很小，鐘政用決定同步開設(shè)獨(dú)立店。

　　鐘政用在日本Akachan365嬰童商店，看到里面擺放著豐富的兒童產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)一站式購物，讓他印象深刻。2004年，上海港匯廣場(chǎng)開出了家博士蛙365生活館，銷售包括童裝、嬰兒護(hù)理、兒童日用等在內(nèi)的3000多種產(chǎn)品，做父母的不需跑很多店就能一站購足。

　　博士蛙365生活館這一業(yè)態(tài)被復(fù)制到全國各地，每年銷售增長(zhǎng)都超過20%。同時(shí)，借助新技術(shù)新媒體，博士蛙相繼推出網(wǎng)店、街鋪專賣店和主力店等新業(yè)態(tài)，形成一個(gè)層次分明，立體交叉式的銷售渠道。

　　2008年，金融危機(jī)來臨之前，由于原材料價(jià)格大漲，鐘政用大膽決策，將博士蛙的生產(chǎn)工廠全部出售，專注于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌培育和渠道建設(shè)，并倡“反代工”模式，在日本注冊(cè)了“Baby2”品牌，委托日本企業(yè)加工，再返銷中國市場(chǎng)。博士蛙的“第三跳”，徹底從制造業(yè)轉(zhuǎn)型為“輕資產(chǎn)”公司。

　　此后，博士蛙駛上了快車道。2010年9月29日，博士蛙成為國內(nèi)兒童消費(fèi)品行業(yè)在港上市企業(yè)。據(jù)博士蛙席行政官呂奕昊介紹：2010年博士蛙總收入提升至14.1億元，同比增長(zhǎng)123.5%;凈利潤(rùn)2.51億元，上升106.9%。多品牌和多渠道帶來了多重利潤(rùn)。

　　啟示之三：向價(jià)值鏈的高端走，是上海企業(yè)化解高企商務(wù)成本的必然選擇。

　　博士蛙得以真正做大做強(qiáng)，在于金融危機(jī)來襲時(shí)，大膽砍掉了制造業(yè)務(wù)，像日本企業(yè)那樣專注于設(shè)計(jì)研發(fā)與渠道建設(shè)。而在上海這樣的商務(wù)成本昂貴的城市，不想被成本壓垮，向產(chǎn)業(yè)鏈的高端走、賺高附加值的錢，是個(gè)必然的選擇。

　　據(jù)記者調(diào)查，博士蛙2007年制造等業(yè)務(wù)收入占總收入的55.8%，毛利率為17.6%，2008年制造等業(yè)務(wù)毛利率僅有3.5%，砍掉制造業(yè)務(wù)之后，2010年博士蛙總毛利率提升到44.4%。徹底告別賴以起家的低端制造，鐘政用是這樣說的：“企業(yè)的精力是有限的，我們要把重心轉(zhuǎn)向更有戰(zhàn)略意義的銷售通路。這就是有所為、有所不為。”

　　事實(shí)上，博士蛙365生活館和主力店的建立，讓企業(yè)對(duì)渠道的把控能力大大增強(qiáng)。在剛閉幕的第7屆中國國際動(dòng)漫游戲博覽會(huì)上，日本綜合玩具廠商多美宣布將進(jìn)入博士蛙渠道銷售。截至目前，博士蛙已經(jīng)拿下10多個(gè)總代理和總經(jīng)銷的原裝進(jìn)口著名品牌母嬰用品。得益于品牌、設(shè)計(jì)和渠道這三方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，博士蛙實(shí)現(xiàn)了從代工企業(yè)到國內(nèi)大兒童消費(fèi)品開發(fā)商和零售商的“鳳凰涅槃”。