小熊B琪童裝課堂：散貨經(jīng)營(yíng)VS品牌經(jīng)營(yíng)

　　目前鞋、服業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式基本上是以兩種形態(tài)出現(xiàn)的，一種是散貨經(jīng)營(yíng)，也就是我們俗稱的批發(fā);另一種是品牌經(jīng)營(yíng)，也就是我們俗稱的品牌代理，下面跟著小熊B琪童裝來(lái)談一談這兩種模式的區(qū)別。

　　一、 散貨經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)低，品牌經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)高。

　　為什么兩件款式相同，質(zhì)量同等、一模一樣的商品，只要貼上不同的品牌，價(jià)格會(huì)相差幾倍幾十倍甚至上百倍?因?yàn)樵谶@個(gè)世界上只有兩種商品可以賣，一種叫產(chǎn)品，一種叫品牌，賣產(chǎn)品只有一種競(jìng)爭(zhēng)手段，就是我比對(duì)手的賣的更便宜，所以產(chǎn)品的利潤(rùn)也只會(huì)越來(lái)越少，而銷售品牌已經(jīng)脫離了產(chǎn)品本身的價(jià)值，更重要的是在推銷它對(duì)顧客產(chǎn)生的影響力，因此，品牌的名氣越大、價(jià)值也就也高，帶來(lái)的利潤(rùn)也就會(huì)越豐厚。

　　二、散貨經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品比較單一，品牌經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品豐富，具有系列化、個(gè)性化的特點(diǎn)。

　　散貨經(jīng)營(yíng)主要會(huì)以某一種品類為主，比如賣夾克的沒(méi)有毛衫，賣褲子的不賣襯衣等等，難以滿足顧客一年四季購(gòu)買需要，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，會(huì)導(dǎo)致客戶流失嚴(yán)重、忠誠(chéng)度不高。即使有的經(jīng)銷商自己進(jìn)行了采購(gòu)組合，往往也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品來(lái)自于不同的區(qū)域，不同的廠家，而導(dǎo)致質(zhì)量參差不起、款式色彩搭配嚴(yán)重失調(diào)，給客戶一種東拼西湊的感覺(jué)。而品牌對(duì)鎖定的目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣會(huì)進(jìn)行深入的研究，有針對(duì)性開(kāi)展由上到下、由里到外、一年四季的研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，可以滿足目標(biāo)客戶不同季節(jié)、不同場(chǎng)合的穿著需求，從而大大提高了客戶的忠誠(chéng)度，增加了客戶的購(gòu)買頻率。

　　三、散貨經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品知名度較小，終端形象混亂，品牌經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品知名度較高，終端形象統(tǒng)一。

　　凡是以散貨模式來(lái)作為銷售渠道的牌子基本上都不具備較高的知名度，對(duì)渠道中銷售店鋪的位置、面積、裝修、門頭等等終端形象也沒(méi)有嚴(yán)格的統(tǒng)一管理，往往是同樣的產(chǎn)品會(huì)在不同檔次、不同形象、不同規(guī)模的店鋪中進(jìn)行銷售，銷售手法不是渾水摸魚就是濫竽充數(shù)，而選擇在這種環(huán)境中進(jìn)行購(gòu)物的客戶群體，更關(guān)注的是產(chǎn)品的價(jià)格而不是附加值，所以，產(chǎn)品價(jià)格的高低是決定他們是否購(gòu)買的主要因素。而品牌經(jīng)營(yíng)對(duì)終端形象都有著比較嚴(yán)格的管理，它們要用良好的終端視覺(jué)形象來(lái)影響客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，并通過(guò)“千店一面”的形象沖擊，提升品牌在客戶眼中的地位，提高品牌在客戶心中知名度，加大產(chǎn)品的價(jià)值感。

　　四、散貨經(jīng)營(yíng)的銷售渠道比較混亂，品牌經(jīng)營(yíng)的渠道非常規(guī)范。

　　一個(gè)以散貨為主的省級(jí)經(jīng)銷商，手中往往都會(huì)有幾百個(gè)客戶，銷售渠道的建立方式也幾乎是只要有人來(lái)要，都會(huì)給貨。這么多的客戶密密麻麻的遍布在全省各地，銷售區(qū)域根本就得不到保護(hù)，銷售渠道也會(huì)嚴(yán)重重疊，一個(gè)區(qū)域有幾個(gè)商家同時(shí)在賣同一款產(chǎn)品是一種常態(tài)，導(dǎo)致商家之間彼此只能用殺價(jià)策略來(lái)爭(zhēng)奪客戶，搞的兩敗俱傷。而品牌經(jīng)銷商往往都有著非常規(guī)范的渠道管理制度，一個(gè)省的客戶頂多也就是100家左右，各自的銷售區(qū)域都會(huì)得到嚴(yán)格的保護(hù)，在保證了產(chǎn)品供應(yīng)銷售的同時(shí)，也大大的保障了經(jīng)銷商的利益。

　　五、散貨經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品價(jià)格隨心所欲，品牌經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品價(jià)格要求統(tǒng)一。

　　散貨經(jīng)營(yíng)對(duì)產(chǎn)品的零售價(jià)格沒(méi)有統(tǒng)一的要求，經(jīng)銷商想怎么定價(jià)就怎么定價(jià)，想賣多錢就賣多錢;同樣的牌子、同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)在不同的商家發(fā)現(xiàn)有幾十元甚至幾百元的差額，對(duì)于那些已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品的顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)論他是多錢購(gòu)買的，一旦發(fā)現(xiàn)了這種現(xiàn)象，都會(huì)產(chǎn)生一種“上當(dāng)受騙”的感覺(jué)。而品牌經(jīng)營(yíng)對(duì)產(chǎn)品的零售價(jià)一般都有著比較嚴(yán)格的規(guī)定，尤其是在相鄰較近的幾個(gè)區(qū)域，同樣的產(chǎn)品在所有的店鋪幾乎都用一樣的價(jià)格和折扣在銷售，這樣的價(jià)格管理方式，會(huì)讓客戶產(chǎn)生“貨真價(jià)實(shí)”“物有所值”的感覺(jué)，更愿意掏錢購(gòu)買，利潤(rùn)也能得到保障。