趙浦：“十月媽咪”時(shí)尚營(yíng)銷(xiāo)史

　　“閃開(kāi)，十月媽咪駕到!你們統(tǒng)統(tǒng)站到一邊1

　　喧囂的咖啡館里，一聲嬌喝響起，雖然分貝不高，但還是吸引了人們的目光，只見(jiàn)一位儒雅的中年男子正在擺弄iPad，一段HipHop風(fēng)格的音樂(lè)在空中流淌。

　　那聲嬌喝和HipHop動(dòng)感音樂(lè)，是上海有喜實(shí)業(yè)有限公司旗下的國(guó)內(nèi)孕婦裝品牌“十月媽咪”的廣告曲，在各大城市的地鐵里曾風(fēng)靡一時(shí)。有人伴隨著音樂(lè)低聲吟唱，有人會(huì)心微笑。人們不知道，眼前這位中年男子正是上海有喜實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)、“十月媽咪”品牌創(chuàng)始人趙浦。

　　趙浦放下iPad，喝了一口咖啡，他對(duì)“十月媽咪”深入人心的品牌推廣顯然相當(dāng)滿(mǎn)意。他長(zhǎng)于義烏，就讀于南京，創(chuàng)業(yè)于杭州，發(fā)展于上海。一位朋友把趙浦比作金庸筆下的張三豐，認(rèn)為他們的共同點(diǎn)是“埋做事，自成一派”。

　　聯(lián)合國(guó)曾發(fā)布報(bào)告稱(chēng)，孕婦、嬰童用品產(chǎn)業(yè)是21世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。盡管市場(chǎng)前景令人期待，但中國(guó)市場(chǎng)相對(duì)混沌。經(jīng)過(guò)研究和摸索，趙浦重新定義孕婦裝，將孕裝產(chǎn)品從嬰兒用品區(qū)中剝離出來(lái)，歸入時(shí)尚領(lǐng)域，以年輕化、時(shí)尚化和可搭配性取悅白領(lǐng)女性，并以獨(dú)特的創(chuàng)意開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)。如今，“十月媽咪”孕婦裝占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)20%的份額，是名副其實(shí)的本土孕婦裝。

　　我的營(yíng)銷(xiāo)“孕程”

　　口述/上海有喜實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)、

　　“十月媽咪”品牌創(chuàng)始人趙浦

　　采訪整理/本刊記者葉文東

　　我做孕婦裝其實(shí)是一件機(jī)緣巧合的事情。我在義烏長(zhǎng)大，心里的商品意識(shí)根深蒂固。

　　1991年我大學(xué)畢業(yè)，1993年開(kāi)始做外貿(mào)，在3個(gè)月內(nèi)賺到了人生的個(gè)100萬(wàn)元。做外貿(mào)的時(shí)候，我就不走尋常的路線。每年大家都到廣州參加兩次廣交會(huì)，外銷(xiāo)人員基本上是學(xué)外語(yǔ)或外貿(mào)出身，外語(yǔ)講得很溜。我是學(xué)理科的，外語(yǔ)偏弱。我就和太太分析，文科生一般數(shù)理化有點(diǎn)差。那我們就介入化工領(lǐng)域，那是他們?nèi)醯牡胤�，不�?jiàn)得一下子能撿起來(lái)。

　　分析化工行業(yè)后，我們切入了一個(gè)很冷僻的專(zhuān)業(yè)：獸藥。很快我們就成為這個(gè)行業(yè)的前幾名。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)做的人很少，利潤(rùn)不錯(cuò)。同時(shí)我們做教學(xué)儀器業(yè)務(wù)。這些產(chǎn)品大都是各地的校辦工廠做的，每個(gè)地方主要做一種產(chǎn)品。很多地方的教委都有教學(xué)裝備部，給各個(gè)學(xué)校提供教學(xué)儀器。這些人主要是教工子弟，我也是教師子弟，對(duì)教育系統(tǒng)很熟悉，所以在這方面做了很多整合，利潤(rùn)一直保持非常好的水平。這樣從細(xì)分市場(chǎng)切入的經(jīng)歷，與我后來(lái)選擇細(xì)分的孕婦裝有很大的關(guān)系。

　　孕婦裝定位

　　1997年，廣州的一個(gè)朋友在上海有一批出口的孕婦裝，質(zhì)檢后剩下一些。我就拿了八九件回杭州。一些朋友、同事有懷孕的，我就送給他們。因?yàn)槭袌?chǎng)上缺這樣的產(chǎn)品，他們覺(jué)得很好，而且他們的很多朋友也來(lái)找我，問(wèn)能否給她們提供一些。其實(shí)孕婦容易聚群，黏性很強(qiáng)，買(mǎi)了某樣?xùn)|西后覺(jué)得滿(mǎn)意會(huì)持續(xù)買(mǎi)下去。在“孕—嬰—童”服裝產(chǎn)業(yè)鏈中，孕婦裝處在前沿。

　　我太太一直想在西湖邊上開(kāi)個(gè)店。我們就在西湖邊上開(kāi)了兩個(gè)店，注冊(cè)和經(jīng)營(yíng)“十月媽咪”孕婦裝，1998年到南京開(kāi)店。南京大學(xué)是我的母校，我對(duì)南京有情結(jié)，經(jīng)常回去，很想在南京做點(diǎn)事情。那年年底我就把外貿(mào)業(yè)務(wù)停掉了，因?yàn)閷?shí)在忙不過(guò)來(lái)。

　　我們進(jìn)入的時(shí)候，孕婦裝的發(fā)展在國(guó)內(nèi)還非常初級(jí)，市場(chǎng)上以臺(tái)灣品牌為主，延續(xù)了日系孕婦裝的概念，不是很時(shí)尚，但偏功能性。

　　當(dāng)時(shí)我對(duì)市場(chǎng)做了很多了解。中國(guó)女裝基本上是舶來(lái)品，將歐美時(shí)尚轉(zhuǎn)化為亞洲的時(shí)尚文化。日系、韓系都一樣，把英倫文化亞洲化。在這個(gè)過(guò)程中，初日本演繹得非常好，后來(lái)韓國(guó)演繹得更好，更便宜，快餐式的，做出了快時(shí)尚的概念。孕婦裝，亞洲和歐美有很大的不同。亞洲的孕婦裝除了時(shí)尚文化，還有生育文化，兩者結(jié)合。歐美國(guó)家的人們認(rèn)為，懷孕時(shí)身體的曲線非常美，而亞洲人是遮掩的。特別是在中國(guó)南方，懷孕的前3個(gè)月是不能告訴別人的，據(jù)說(shuō)怕被招魂。據(jù)我們的品牌代言人小S講，臺(tái)灣也是這樣。此外，中國(guó)很多職業(yè)女性懷孕初期不想讓別人知道，怕失去工作。

　　中國(guó)的孕婦裝大多寬大，僅僅追求功能性，在外形上沒(méi)有亮點(diǎn)。這個(gè)行業(yè)門(mén)檻太低，如何建立門(mén)檻，時(shí)尚化就是一個(gè)途徑。在這種情況下，我希望重新定義孕婦裝。孕婦裝的功能是，第二是要有美感。服裝就應(yīng)該帶來(lái)美感。尤其是80后女性陸續(xù)進(jìn)入生育期，她們大多是在相對(duì)富裕的環(huán)境中長(zhǎng)大的獨(dú)生女，非常注重設(shè)計(jì)、品質(zhì)和品牌。在分析了市場(chǎng)需求后，我就確定將時(shí)尚與孕婦裝相結(jié)合，將“十月媽咪”定位為“中高檔時(shí)尚孕婦裝品牌”，目標(biāo)客戶(hù)群為中上收入的知性白領(lǐng)階層。

　　我們引進(jìn)臺(tái)灣設(shè)計(jì)師，一改傳統(tǒng)女裝的保守，在色彩上大膽加入紅色、黃色、綠色等亮麗色彩。從1999年開(kāi)始，我們把樣本送到臺(tái)灣拍攝。臺(tái)灣的專(zhuān)業(yè)性比國(guó)內(nèi)強(qiáng)。我們每年在陽(yáng)明山上找一家咖啡廳拍攝，用場(chǎng)景烘托產(chǎn)品。一般制作1000本目錄畫(huà)冊(cè)，國(guó)內(nèi)的女裝品牌一般在3萬(wàn)到5萬(wàn)元之間，我們則要投入10萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)我們的營(yíng)業(yè)額不高，是小眾品牌，但我們投入的比別人多很多，不過(guò)也很得益。

　　產(chǎn)品差異化方面，我們?cè)谌诤蠒r(shí)尚元素的同時(shí)，加了很多功能性的東西。在日本，女性懷孕3個(gè)月或6個(gè)月后穿的褲子不一樣。中國(guó)孕婦則希望買(mǎi)一條褲子可以從頭穿到尾，意味著一開(kāi)始就要把褲子腰圍做得很大，可是肚子小的時(shí)候，皮帶一扎，很難看。我們就做了些創(chuàng)新，把褲子上面一截和下面一截分成兩種面料，上面用全彈力面料，肚子小的時(shí)候收縮回去，肚子大的時(shí)候鼓出來(lái)。這樣的創(chuàng)新，市場(chǎng)非常認(rèn)可。以后我們又把時(shí)裝元素運(yùn)用到上衣上，所謂假兩層，看起來(lái)就像兩層衣服，把上面一層掀開(kāi)就可以喂奶。我們對(duì)消費(fèi)者做了很多研究，針對(duì)現(xiàn)代懷孕女性社交生活的需要，我們開(kāi)發(fā)了宴會(huì)服。這樣的創(chuàng)新，更人性化，更貼近消費(fèi)者的需求，“十月媽咪”很快就脫穎而出。

　　我經(jīng)常跟太太去店里聽(tīng)消費(fèi)者講，不斷思索和變革，推出的新產(chǎn)品市場(chǎng)反響非常好。盡管我們想把孕婦裝做得像時(shí)裝那樣fashion，但不能超前太多，否則市場(chǎng)就跟不上，所以一定要超前別人兩三步，才合適�？傮w來(lái)說(shuō)，孕婦裝比女裝要落后，我們用買(mǎi)手的眼光，從女裝汲取時(shí)尚元素，把幾個(gè)女裝品牌定位成我們的借鑒對(duì)象，把女裝的時(shí)尚元素融入孕婦裝。

　　由于女裝屬于快時(shí)尚競(jìng)爭(zhēng)，一些品牌一味討好客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商，喪失了個(gè)性，被快時(shí)尚沖擊很大。在細(xì)分的孕婦裝領(lǐng)域，我們漸漸成為老大，而且市場(chǎng)空間很大，可以不斷推陳出新，做得更豐富、更漂亮，滿(mǎn)足用戶(hù)的時(shí)尚需求。時(shí)尚性增強(qiáng)了，淘汰率就提高了，對(duì)企業(yè)的設(shè)計(jì)能力要求更高，一些沒(méi)有設(shè)計(jì)能力的企業(yè)就被清除出去。這樣一來(lái)我們的機(jī)會(huì)就更多了。

　　渠道變革

　　這么多年來(lái)，我們?cè)诠�廠管理方面較少涉及，因?yàn)檫@不是我們的強(qiáng)項(xiàng)。由于中國(guó)的產(chǎn)能過(guò)剩，除了保留打樣廠應(yīng)對(duì)緊急追單外，我們把其他環(huán)節(jié)外包。短期看起來(lái)成本高一點(diǎn)，但我們的成長(zhǎng)和擴(kuò)大有無(wú)限可能性。我們很早就決定做輕資產(chǎn)公司，重點(diǎn)之一就是渠道。

　　一開(kāi)始很多商家加盟我們。國(guó)內(nèi)早做孕婦裝的，都是孕嬰行業(yè)的代理商。由于孕婦裝產(chǎn)業(yè)不發(fā)達(dá)，孕婦裝都放在嬰兒用品區(qū)出售。經(jīng)銷(xiāo)商做慣了嬰兒用品，比如奶粉、奶瓶之類(lèi)，認(rèn)為孕婦裝進(jìn)入他們的店銷(xiāo)售已經(jīng)很不錯(cuò)了，我們掛一幅宣傳畫(huà)都要付錢(qián)�？墒俏覀兊睦斫夂退麄兺耆�是兩個(gè)概念。我們希望商家按照女裝賣(mài)孕婦裝，給他們的利潤(rùn)空間比較大。銷(xiāo)售孕婦裝跟銷(xiāo)售奶瓶花費(fèi)的精力差不多，但孕婦裝的利潤(rùn)要高很多，可能賣(mài)幾十個(gè)奶瓶的利潤(rùn)才抵得上賣(mài)一件孕婦裝的利潤(rùn)。

　　商家的觀念很難改變。而且，從視覺(jué)形象到管理、服務(wù)，加盟店都與直營(yíng)店相差甚遠(yuǎn)，隨意進(jìn)貨的情況很普遍。2002年我們當(dāng)機(jī)立斷，給未達(dá)標(biāo)的加盟商半年整合期，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的清理出局。結(jié)果，300多家加盟商只剩下30多家。當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)都在議論我們，說(shuō)水能載舟也能覆舟，認(rèn)為我們不行了。但過(guò)了三四年后，他們認(rèn)為我們的策略和戰(zhàn)略方向是對(duì)的。我們覺(jué)悟到先要把直營(yíng)店做好，再做加盟店，話語(yǔ)權(quán)就掌握在自己手中。

　　為了重新樹(shù)立規(guī)范，我們就自己做給他們看。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售格局分析，我們?cè)谝痪�城市的商場(chǎng)店與街邊店都堅(jiān)持直營(yíng)，一線城市永遠(yuǎn)是品牌的主要展示窗口，店面的陳列、布置、裝修，還有日常清潔等都需要投入;在二、三線城市，我們采用加盟模式。

　　店鋪設(shè)計(jì)非常關(guān)鍵。我們把專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)在比較繁華的地段，聘請(qǐng)陳逸飛的席設(shè)計(jì)師打造生活概念店，裝修得美輪美奐，把門(mén)店視覺(jué)形象統(tǒng)一起來(lái)，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)“十月媽咪”的品牌體驗(yàn)。后來(lái)我們與意大利的品牌談合作，他們很認(rèn)可，認(rèn)為我們的店鋪?zhàn)龅煤芷�亮，特別是代表“孕育”的蛋形標(biāo)識(shí)，很好地詮釋了懷孕文化。

　　當(dāng)我們的直營(yíng)店都盈利了，就有很多人加盟。我們不收加盟費(fèi)，但跟加盟商簽約比較苛刻，一年簽一次，每年續(xù)簽，短的簽半年，不行就換，退還保證金。時(shí)間成本對(duì)大家來(lái)說(shuō)都很貴。這么多年做下來(lái)，他們也都放心了。

　　在這種情況下，做電子商務(wù)就比較順利。很多傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)沒(méi)辦法著手，因?yàn)楸患用松探壖芰�，沒(méi)辦法實(shí)施定價(jià)策略。我們做電子商務(wù)，加盟商有過(guò)困惑，擔(dān)心影響他們線下的生意。我們對(duì)加盟商講兩點(diǎn)：一是貨品不好，受影響大的不是你們而是我們，我們的店多，你們大不了換一家品牌做;二是電子商務(wù)模式如果沖擊線下生意，受影響大的是我們的店而不是你們的，我們都敢這么做，你們還有什么擔(dān)心的。打消了他們的顧慮。因?yàn)榉謨蓷l線，產(chǎn)品不一樣，目前線上線下都不錯(cuò)。

　　到2011年年底，我們?cè)谌珖?guó)大概有600家店，其中大約有230家直營(yíng)店，其他都是加盟店。電子商務(wù)，我們做了淘寶和京東商城旗艦店，也配合大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等做團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，還有購(gòu)物頻道。今年我們將擴(kuò)展到全網(wǎng)，全國(guó)各地只要是有需求的消費(fèi)者都可以在線上和線下找到我們。

　　文化營(yíng)銷(xiāo)

　　中國(guó)女裝品牌基本上是歐美舶來(lái)品，很難塑造自己的文化，而孕婦裝的文化概念就很容易塑造品牌。中國(guó)孕婦文化就是歐美時(shí)尚文化加上亞洲生育文化。站在中國(guó)市場(chǎng)的角度，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上圍繞生育文化做了很多嘗試。

　　從傳播的角度說(shuō)，現(xiàn)在信息更加碎片化。80后不是你說(shuō)我聽(tīng)，而是要互動(dòng)，喜歡娛樂(lè)化的內(nèi)容。我們的營(yíng)銷(xiāo)思路是，以公益形象示人，用創(chuàng)新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)行娛樂(lè)化傳播。公益、創(chuàng)新、娛樂(lè)，是我們營(yíng)銷(xiāo)的主題。從公益的角度可以提高企業(yè)的誠(chéng)信，加入創(chuàng)新與娛樂(lè)就能吸引80后的注意。人們一般想到孕婦的歌曲都是柔情的小夜曲，但我們把它做成rap歌曲，很吸引80后。原來(lái)大家想到孕婦都是乖乖女，而我們把她們演繹得很有個(gè)性、很生動(dòng)，就像小S那樣的“辣媽”。

　　我們認(rèn)為80后孕婦就是小S那樣時(shí)尚、率真的獨(dú)立女性，于是把“十月媽咪”定位成小S一樣的“辣媽”形象。2006年我們想選小S做代言人，很多人反對(duì)。中國(guó)服裝行業(yè)選代言人已經(jīng)泛濫了，晉江、溫州的服裝企業(yè)幾乎都選代言人，企業(yè)的特色與本質(zhì)都被代言人遮住了，消費(fèi)者分不清代言人是誰(shuí)，企業(yè)便在電視上大打廣告，然后B2B招商開(kāi)店。我們的想法不同，希望請(qǐng)代言人以后做B2C模式，利用新媒體傳播。這是比較特別的。

　　選代言人時(shí)，有小S和張柏芝兩個(gè)明星可以選擇。我認(rèn)為小S更適合我們的品牌形象，她原來(lái)比較叛逆，靠努力成為主持界一姐，后來(lái)嫁入豪門(mén)成為賢妻良母，各個(gè)方面都很圓滿(mǎn)。她在節(jié)目中的懷孕狀，可以讓觀眾聯(lián)想到我們的品牌。2007年我們與小S談了六輪才成功，她很慎重，開(kāi)始不愿意接。

　　2008年，我們?cè)谏虾５罔F投放以“閃開(kāi)，十月媽咪駕到”為題的flash公益廣告短片，一改孕嬰廣告歌常用的舒緩曲調(diào)，HipHop風(fēng)格的時(shí)尚動(dòng)感節(jié)拍，配上風(fēng)趣而帶有公益色彩的動(dòng)畫(huà)，一個(gè)時(shí)尚、率真、酷似小S的孕婦形象給人們留下了深刻印象。我們?yōu)槭裁催x擇地鐵呢?當(dāng)時(shí)北京奧運(yùn)會(huì)剛剛結(jié)束，第二年就是上海世博會(huì)，主題是“城市讓生活更美好”。關(guān)于城市，人們一般看到的就是高樓大廈。事實(shí)上，高樓大廈不是城市的真實(shí)生活，而地鐵里有著大都市的情緒和人們的生活情節(jié)，所以有很多以地鐵為主題或背景的電影，于是我們就到地鐵里找資源。當(dāng)時(shí)上海地鐵的電視屏剛剛裝上，還沒(méi)有人投廣告，只有他們自己的宣傳。我們就去談，價(jià)格比較便宜。根據(jù)這個(gè)媒體和它面對(duì)的人群特點(diǎn)，我們推出倡導(dǎo)為孕婦讓座的flash短片，歌曲很好聽(tīng)，就hold住了人們的眼睛和耳朵。

　　為了更貼近用戶(hù)，我們推出了國(guó)內(nèi)本包括寶寶電子顯微照、四格漫畫(huà)、星座寶寶、孕產(chǎn)知識(shí)在內(nèi)的彩色孕嬰圖書(shū)《十月媽咪幸福全攻略》，將內(nèi)容與品牌結(jié)合，用時(shí)尚元素解讀孕產(chǎn)知識(shí)。這本書(shū)由我策劃，是我們團(tuán)隊(duì)自己寫(xiě)的，版定價(jià)46.8元，出版后9個(gè)月賣(mài)了4萬(wàn)本。第二版重新包裝，紙張更環(huán)保。這樣不僅做了營(yíng)銷(xiāo)，推廣了品牌和生育文化，還賺了錢(qián)，是一個(gè)非常好的策略。

　　針對(duì)80后孕婦的習(xí)慣，我們把flash歌曲重新演繹，更時(shí)尚，更有動(dòng)感，請(qǐng)快男超女張津滌和陶轔竹唱，拍攝MV，打排行榜，并且參與制作《夫妻那些事》電視劇。這部電視劇講懷孕的故事，非常有看頭，被湖南廣電獨(dú)家買(mǎi)斷，2012年6月播出。不僅僅是我們的歌曲，我們的書(shū)、店鋪、場(chǎng)景都植入到這部電視劇中。

　　我們的傳播策略，是把北上廣深和杭州等城市作為高端點(diǎn)來(lái)打，集中主要的資源，當(dāng)被這些市場(chǎng)認(rèn)可后，其他市場(chǎng)就容易認(rèn)可。我們做圖書(shū)、電視劇的目的，就是希望把品牌更深入地推廣到二、三線市常這就跟池塘里的漣漪一樣，我投了一個(gè)小石子進(jìn)去，因?yàn)槟芰克�減，到一定距離就沒(méi)了。但如果我推波助瀾，把它越推越遠(yuǎn)，覆蓋的面就大。

　　2009年3月，我們趁熱打鐵，參加第17屆中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)。由于金融危機(jī)，很多品牌開(kāi)始收縮。我們拿下女裝區(qū)域大的展位，舉辦場(chǎng)秀，讓模特身著孕婦裝走上T臺(tái)，還邀請(qǐng)小S到場(chǎng)，掀起高潮，展館內(nèi)所有的觀眾都被吸引過(guò)來(lái)了。

　　這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)讓“十月媽咪”被越來(lái)越多的80后準(zhǔn)媽媽接受。我們希望把公益形象、創(chuàng)新模式和娛樂(lè)化傳播結(jié)合起來(lái)，把品牌做得更好。

　　商業(yè)模式創(chuàng)新

　　現(xiàn)在我們的產(chǎn)品線在延長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)了很多新產(chǎn)品。一些消費(fèi)者說(shuō)：“我們信任你們，你們的產(chǎn)品很好，你們應(yīng)該推出嬰兒產(chǎn)品，我們就不用跑很多地方了。”其實(shí)，隨著人們消費(fèi)意識(shí)的提升，產(chǎn)品的外延擴(kuò)張非常寬，我們希望慢慢將品牌多元化。

　　除了外套、褲裝等，“十月媽咪”囊括了孕婦需要的所有穿著用品，包括防輻射產(chǎn)品都做得非常時(shí)尚，色彩豐富。新的防輻射產(chǎn)品是用銀絲和真絲做，很薄，手機(jī)包進(jìn)去就沒(méi)有信號(hào)了，可以屏蔽很多射線，防輻射效果非常理想。孕婦裝品類(lèi)，我們每季有230多款新品，每款有不同的顏色。

　　把孕婦裝繼續(xù)細(xì)分，我們推出了一個(gè)針對(duì)90后準(zhǔn)媽咪的品牌UKI，中文名叫有喜。這些人比較“萌”，自己還是孩子卻有了自己的孩子，可以形象地叫她們奶嘴媽咪或“萌媽”。

　　我們還獲得了意大利頂級(jí)孕婦裝品牌Pietro Brunelli的授權(quán)，從2012年春夏新品開(kāi)始搶攻國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)，要在全國(guó)開(kāi)十幾家店，每件衣服價(jià)位為2000元到5000元。因?yàn)槲覀儗?zhuān)注于做細(xì)分市場(chǎng)，把細(xì)分市場(chǎng)做精做透，這樣三個(gè)品牌就能把整個(gè)市場(chǎng)覆蓋了。

　　現(xiàn)在我們正在做的一件事情，是與國(guó)內(nèi)一家會(huì)員管理公司合作，統(tǒng)計(jì)會(huì)員數(shù)據(jù)，建立會(huì)所，讓會(huì)員交流。就商業(yè)成本來(lái)說(shuō)，開(kāi)一家30平方米的自有品牌店鋪，毛利率可能是70%，但店鋪擴(kuò)展到100平方米毛利率可能是40%。從商業(yè)角度，邊際效益是遞減的。那么，店鋪擴(kuò)展到1000平方米，可能只有8%的毛利率。雖然利潤(rùn)總額增加了，但利潤(rùn)率是下降的，這樣一旦產(chǎn)品出問(wèn)題或店租提高，就會(huì)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，充分運(yùn)用現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加上線下很多有趣的體驗(yàn)，將門(mén)店中的人群再開(kāi)發(fā)利用，可以增加收入，變相降低租金成本。這方面，一開(kāi)始不要想盈利和商業(yè)運(yùn)作，要更多地給消費(fèi)者做增值服務(wù)。比如一樓開(kāi)店鋪，在五樓或八樓開(kāi)會(huì)所，用辦公成本降低商業(yè)成本。目前，我們考慮在一級(jí)城市以就近原則開(kāi)多家會(huì)所，有個(gè)集群效應(yīng)，增強(qiáng)會(huì)員的黏性，會(huì)所提供孕婦瑜伽等課程，與消費(fèi)者互動(dòng)，做文化推廣。

　　2009年，法國(guó)里昂商學(xué)院的幾位MBA學(xué)生來(lái)我們公司實(shí)習(xí)半年。我讓她們搜集世界上所有發(fā)達(dá)國(guó)家的孕婦服務(wù)體系，厚厚一疊，有些東西很有意思。很多國(guó)家的孕婦教育教學(xué)，要求夫妻雙方參加培訓(xùn)，由保險(xiǎn)公司買(mǎi)單，稱(chēng)之為“孕產(chǎn)險(xiǎn)”。如果夫妻雙方不來(lái)，那么保費(fèi)就要增加。中國(guó)只是個(gè)別地方象征性地嘗試，但沒(méi)有強(qiáng)制性。所以我們以后爭(zhēng)韌保險(xiǎn)公司合作，推出“十月媽咪”孕產(chǎn)險(xiǎn)，提供培訓(xùn)，這樣服務(wù)的范圍就擴(kuò)展了。

　　隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，我們?cè)囍�開(kāi)發(fā)智能手機(jī)客戶(hù)端，做一些80后、90后孕婦喜歡的、好玩的APP應(yīng)用，比如孕期體溫曲線、孕婦日記、孕婦心情分享等等，再比如把夫妻兩個(gè)人的照片放在一起搖一搖，就能預(yù)測(cè)未來(lái)的孩子長(zhǎng)成什么樣子。這樣的應(yīng)用和傳播，既可以實(shí)現(xiàn)品牌與用戶(hù)互動(dòng)，又能滿(mǎn)足年輕“辣媽”和“萌媽”們的消費(fèi)需求。

　　我們已經(jīng)得到紅杉資本的投資，他們投資了很多成功的企業(yè)，帶給我們很多經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)谀承┓矫婢筒挥迷囧e(cuò)、糾錯(cuò)了。我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的過(guò)程中走的大方向和思路是正確的，在某些細(xì)小的方面可能有一點(diǎn)偏差，但關(guān)鍵的每一步都踩準(zhǔn)了，未來(lái)我們希望“十月媽咪”在國(guó)內(nèi)中小板上市。