WISEMI品牌童裝教你如何控制合理庫存

　　又到夏末初秋，幾乎所有服裝賣場的門口，都清一色地貼出了“換季打折”的促銷宣傳單。原因很簡單：消化庫存!­　　­

　　打折促銷庫存，高興的是絕大多數(shù)的消費者，心疼的卻是眾商家們。不促銷吧，庫存消耗不出去;促銷了，既賠了本，又容易損傷品牌形象。­　　­

　　WISEMI品牌童裝認為，企業(yè)減少庫存可以分三個階段進行，即在訂貨階段、上貨階段、銷售階段等三大階段分別采取不同的措施，盡量從源頭上減少庫存量。­

　　1.訂貨———分析報表　整合款式­

　　分析銷售報表和競爭情報分析表­　　­

　　每到訂貨時，很多代理商一走進訂貨現(xiàn)場，就像到了拉斯維加斯賭場，憑著自己的感覺和經(jīng)驗買大買小。祝文欣分析，這就是庫存產生的根源。真正的訂貨高手會做數(shù)據(jù)分析，預防庫存產生。現(xiàn)在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時代，進入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學時代。­　　­

　　舉了一個例子，一位經(jīng)銷商每年都產生庫存。后來，他問老板：“你們去年什么貨好賣?”老板回答：“西裝和夾克。”當他再問兩者的銷售百分比時，老板回答不出來。而事實上，這些數(shù)據(jù)在銷售記錄上都有。幫他分析了一下，發(fā)現(xiàn)西裝占總銷售比40%，夾克占32%，加起來是72%�？墒钱敵踉摾习逵嗀浀臅r候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來占87%，這就是訂貨前未仔細分析銷售記錄所致�！　�­

　　平時，做銷售報表要細到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷售的比例，甚至是單開叉和雙開叉的比例等;要分析前三年的銷售趨勢，并記錄去年賣得好的20款，包括它的照片，甚至是整個銷售曲線;庫存大的前15款，還要分析出原因。­　­

　　除了銷售報表外，有一個情報表也是必須要做的，即“周競爭情報分析表”。每個店長要指定相應的人員，分析店附近五大競爭品牌的產品、人員狀況，分析他們的促銷方案，把你對這五大品牌關心的問題都列出來。­

　　[B]派出整合高手訂貨­　­

　　店鋪的老板一般會派出看款能力較強的人員前往訂貨，而這些買手往往會憑自身經(jīng)驗訂購。其實，這是非常危險的。一個好的買手，一定要有很強的商品整合能力。­　­

　　訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門對這一季商品開發(fā)的思路，有幾個系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。­　　­

　　這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款，氣質就出不來，就沒辦法和競爭對手拉開視覺差異;而基本款和主推款，一般訂的量都比較大;至于促銷款，這是用來與對手直接競爭的，只有對銷售表和情報表仔細分析后，才能訂到準確的數(shù)量。­　　­

　　[B]上貨———模擬訂貨　波段上貨­

　　讓導購員模擬訂貨­　　­

　　店鋪里負責訂貨的人與賣貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時間與上貨時間往往相差半年。­　　­

　　WISEMI童裝建議，在正式上貨前十天，店長要組織所有店員至少開三次會議。次會議，負責訂購的人要與店長及幾十名導購交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況;第二次會議，著重介紹每件產品的工藝和質量等;第三次會議，給每個導購發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設一個“買手大獎”，獎金2000元。哪位導購的訂購單和這一季銷售結果為吻合，就能拿到。­

　　模擬訂貨后，把導購員挑選出來的前20款與訂貨清單對比下，如果發(fā)現(xiàn)半年前買手認為的好賣款，導購竟無一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷方案;如果里面有幾款，導購員都看中了，可是當初訂貨時卻訂得很少，則需趕緊追單補貨。­　　­

　　[B]量大的款式提前上貨­　­

　　秋冬裝的上貨時間，很多賣場都會選擇在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天掛上櫥窗，提前給消費者留下印象，也可吸引一些時尚的消費者。­　　­

　　但是提前上貨不能一下子拿出所有的款，只能拿出量大的20款。祝文欣分析，庫存大的款往往就是當初認為好賣的爆款。所以要提前把這些款放到消費者的眼前，觀察消費者的反應。在展示的時間里，要落實好顧貨率、觸貨率、詢問率和試穿率等指標。

　　如果這四項指標都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項指標都很低，就要趕緊做促銷方案了。­

　　[B]　波段上貨新鮮感不斷­

　　所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時候不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據(jù)產品的特性分幾次上貨，從而使營業(yè)額出現(xiàn)若干個高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。 ­

　　一般的店鋪都會在季初的時候把所有的新貨一次性擺出店鋪，但是這樣上貨，往往頭一兩周產品很好賣，越到后面營業(yè)額就越低，導購員紛紛抱怨好賣的貨都已經(jīng)賣完了，剩下的都是不好賣的貨，難以調動導購員的積極性。而且這樣上貨容易帶來單品視覺表達的空間不夠、導購員難以一下記住這么多產品特性等問題。­­

　　而如果是分波段上貨，則可以避免這些問題，帶來營業(yè)額總量的增加。所以，店長、店老板在上貨的時候要注意有沒有波段的安排，通過與廠家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫存得以減少。­　　­

　　[B]店員技巧培訓­

　　促銷手段更新­­

　　銷售———­　­

　　店員技巧培訓­　­

　　促銷手段更新­　　­

　　開晨會了解庫存­　　­

　　很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列水平的高低，事實上，他們忽略了庫存的重要性。如果把好賣的但是已經(jīng)斷貨斷碼的款式陳列在視覺的A點上，只是浪費店鋪的空間，增加了庫存。比較好的方式是數(shù)字化陳列，通過報表分析、貨品分析等一系列數(shù)據(jù)來科學分析貨品應該如何陳列。

　　在陳列了貨品之后，導購員開始對顧客推銷產品，這個時候也是處理庫存的好機會。

　　顧客在挑選產品的時候，經(jīng)常都會出現(xiàn)同時挑中兩個款式的情況，這個時候，導購員不應該鼓勵顧客兩款都買，因為很多顧客兩款難以取舍，后可能都不買。高明的作法是向顧客推銷是庫存的那個款式，當顧客到柜臺結賬的時候，再告訴顧客，其實另外一款很暢銷，已經(jīng)快賣完，這時顧客就會有緊迫感，也就更有可能另一款也買下了。

　　­　　這樣的貨品陳列和推銷方式，都要求導購非常了解每天的庫存狀況，所以店長需要在早上開晨會的時間里，進行庫存產品的分析。晨會中重要的是讓員工了解工作目標與他個人利益之間的關系，例如在一次晨會上，店長可以這樣說：“我昨天盤點了我們的庫存報表，其中有一款短袖T-恤賣得很好，每天平均能賣出10件，現(xiàn)在倉庫只剩120件了，大家做得非常好。

　　但是，有一個不好的消息要告訴大家，昨天我不僅查了庫存報表、銷售報表也看了天氣預報表，天氣預報說，在晉江這個城市，7天之后，受冷空氣影響，溫度將急劇下降。如果天氣預報準確，6天之后，這款短袖T-恤的銷售將會受到嚴重影響。也就是說，按正常銷售，這款短袖T-恤將可能產生60件庫存，所以，我們現(xiàn)在的目標就是在6天之內將這120件T-恤銷售出去，希望大家立刻行動。”

　　晨會之后，店長馬上就安排把這款T-恤放在顯眼的地方，并且要求6個店員每天彼此分享兩個銷售這件衣服的心得。 ­

　　通過在晨會上的信息溝通，店員就知道要著重向顧客推銷哪個產品了。除了每天早上15分鐘的晨會，每天下班前5分鐘還應該有一個小總結會，還有些做得更到位的店鋪，已經(jīng)在中午大家都比較疲憊的時候開個小會，調動員工的情緒。

　　[B]　促銷要滿足四條件

　　做促銷必須滿足四個條件：給出一個促銷的理由;有舍才有得;促銷要造勢;促銷必須要有時間限制。

　　有代理商曾經(jīng)做過的經(jīng)典案例作為分析。以前在湖北有個代理商，他從別人手中接手一家店，同時也接手了一大批庫存。而他卻策劃了一個促銷方案，20天里銷出了幾百件庫存風衣。

　　先，他弄了一個站牌，掛在店面口∶“千年同賀中國走向法國盧浮宮的男裝品牌，瀟灑風衣免費穿回家”。牌子上寫著三條促銷方法：一凡是本店的老客戶，購買過任何一件480元以上貨品的客人，憑購買小票，這件風衣免費穿走;二凡進本店，穿的是勁霸的衣服，且價值480元以上，這件風衣免費穿走;三是凡購買現(xiàn)場480元以上貨品的，這件風衣也免費穿走。­

　　這其實是個非常傳統(tǒng)的促銷，說白了就是買一送一，但是經(jīng)過他的包裝之后，遠遠比掛上牌子寫“買一送一”的感覺好得多了，讓人感覺這品牌真的很牛。結果，沖著前兩條來的人，不會超過15%，而且這部分85%的人都是現(xiàn)場買的。

　　庫存普遍存在已成“資金鏈殺手”

　　據(jù)調查，目前，服裝企業(yè)都會有庫存，只是量多量少的問題。業(yè)內人士認為，庫存不僅影響的是經(jīng)銷商的資金鏈，同時也增加了許多費用，無形中提高了成本。經(jīng)銷商不能到換季時才考慮處理庫存，而應從訂貨時就未雨綢繆。

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