汪建國(guó)：“孩子王的關(guān)鍵是伺候好顧客”

　　從家電業(yè)零售到母嬰市場(chǎng)

　　《21世紀(jì)》：2009年，您從家電界全身而退，一年以后，又從嬰童市場(chǎng)重新開始。同樣做零售，您認(rèn)為前后的商業(yè)思維發(fā)生了哪些變化?

　　汪建國(guó)：中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展遇到了一些挑戰(zhàn)，站在整個(gè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，我看到了大消費(fèi)的概念、零售的概念。消費(fèi)品市場(chǎng)雖然受到包括政府在內(nèi)的重視，但事實(shí)上還需要真正被理解。流通和其他產(chǎn)業(yè)相比，仍有可填補(bǔ)的空間。離開五星電器以后，我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)專門做了探索，總感覺有一波行情在后面，即便沒有到消費(fèi)品大市場(chǎng)的高潮，但端倪已現(xiàn)。人們的生活方式正在改變，可能會(huì)投資消費(fèi)、提前消費(fèi)，更加注重生活品質(zhì)、注重健康。

　　就一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，卻不是大潮好就能做得好。我們花了很長(zhǎng)時(shí)間研究未來(lái)細(xì)分市場(chǎng)的趨勢(shì)，比如老人、小孩、女人、有錢人的市場(chǎng)。在細(xì)分市場(chǎng)里不能人云亦云，要?jiǎng)?chuàng)造自己多元的模式，既要結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)，也要借鑒國(guó)外零售的一些經(jīng)驗(yàn)。

　　我曾說(shuō)過(guò)，我對(duì)企業(yè)的理解有三個(gè)層面，悟道、取勢(shì)、明術(shù)。過(guò)去做五星電器，是找個(gè)生意先做起來(lái)，然后慢慢去改造它。這次不同——先要悟道，提出高起點(diǎn)。有兩個(gè)理念是必須堅(jiān)持的。，經(jīng)營(yíng)商品，先要經(jīng)營(yíng)顧客。傳統(tǒng)的商業(yè)模式是賣什么、賣給誰(shuí)、怎么賣，比如靠什么促銷活動(dòng)�，F(xiàn)在我們倒過(guò)來(lái)：顧客是誰(shuí)?在什么地方?有什么喜好?如何建立關(guān)系?第二，過(guò)去式滿足顧客需求，你要什么我給你什么，現(xiàn)在是創(chuàng)造性滿足，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)是顛覆性的。從家電到孩子商品和服務(wù)，都是做生意。經(jīng)營(yíng)方式看似差別不大，思維方式和執(zhí)行辦法卻已被全部推翻。

　　二次創(chuàng)業(yè)的變化

　　《21世紀(jì)》：孩子王等項(xiàng)目是您繼五星電器后的“第二次創(chuàng)業(yè)”。您的初次創(chuàng)業(yè)教給了二次創(chuàng)業(yè)怎樣的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)?兩次創(chuàng)業(yè)，您的角色發(fā)生了哪些變化?

　　汪建國(guó)：這一次引入華平的投資，吸取了五星電器不擁抱資本的教訓(xùn)。當(dāng)年我們不懂，干到2004年100個(gè)億的時(shí)候還沒有資本，后來(lái)想要資本的時(shí)候來(lái)不及了。這次更早地?fù)肀зY本，以求企業(yè)更規(guī)范、有序、持續(xù)地發(fā)展。目前孩子王還沒有確定的上市時(shí)間表。上市是為募集資本，是手段而非目標(biāo);我們手上有資本，關(guān)鍵還看企業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是難免的，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不要把競(jìng)爭(zhēng)作為一種手段，不要過(guò)分關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。關(guān)注的根本是顧客，市場(chǎng)那么大，為什么一定要爭(zhēng)地盤?顧客多的是，你把你的顧客伺候好就行了。這是我從五星電器出來(lái)后，觀念上的變革。

　　二次創(chuàng)業(yè)對(duì)我個(gè)人而言是一次重新成長(zhǎng)，改造自己，包括對(duì)過(guò)去的否定。有人說(shuō)我做五星電器很成功，我也不能說(shuō)“不成功”。但更重要的是，“成功”都是過(guò)去式，值得回顧的是過(guò)去的教訓(xùn)——如果重來(lái)一次我會(huì)怎么做。這是一個(gè)非常好的課題，讓你反思。

　　五星控股在孵化新企業(yè)之前，先研發(fā)新的商業(yè)模式，我的任務(wù)就是研發(fā);如果這個(gè)模式能夠試點(diǎn)，就去投資，找好的團(tuán)隊(duì)，給好的機(jī)制，變成實(shí)際的嘗試。實(shí)際上根據(jù)我的個(gè)人理解，我算二次創(chuàng)業(yè)，但也不算二次創(chuàng)業(yè)。我給年輕的團(tuán)隊(duì)機(jī)會(huì)，他們創(chuàng)造的價(jià)值肯定比我自己二次創(chuàng)業(yè)的更大。我是搭舞臺(tái)的人，唱戲要讓他們來(lái)唱。團(tuán)隊(duì)做事情，我想事情;他們?cè)诼耦^，我必須抬頭，幫他們尋找并整合資源，開拓事業(yè);我輕松一點(diǎn)，他們則更辛苦。

　　如何看待蘇寧收購(gòu)紅孩子?

　　《21世紀(jì)》：同處孕嬰童市場(chǎng)，紅孩子與孩子王的生命軌跡卻截然不同。您如何評(píng)價(jià)蘇寧收購(gòu)紅孩子一事?對(duì)待行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，您有哪些看法?

　　汪建國(guó)：因?yàn)閷?duì)蘇寧收購(gòu)紅孩子的真實(shí)意圖并不了解，所以不好置評(píng)。網(wǎng)上有些人評(píng)價(jià)說(shuō)，蘇寧通過(guò)收購(gòu)紅孩子可以增加目前的采購(gòu)品類，我想如果收購(gòu)的目的是為了增加品類的采購(gòu)能力，則不一定能起到預(yù)想的效果。采購(gòu)本來(lái)就不是核心，顧客和市場(chǎng)才是關(guān)鍵。

　　任何情況下，要有一個(gè)正確的思維方法，才能做成大事，思維決定成敗。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，要選擇正確的事做，然后把事情做得正確一點(diǎn)。方向不準(zhǔn)，拼命亂做，這是我們以前的教訓(xùn)。要做理性的思考，全面的分析，得出正確的判斷，不該做的就不做。比如孩子王是不是馬上做電商，我說(shuō)要考慮，但先把實(shí)體店做好，顧客體驗(yàn)做好，提升滿意度，這是根本的東西。要是顧客滿意了，你愁什么?誰(shuí)都打敗不了你;顧客不滿意，自己整天跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打，哪怕短期內(nèi)做出一些規(guī)模，賺一點(diǎn)錢，但在市場(chǎng)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展難以維系。