店鋪營銷：主推款熱銷的秘籍

　　你是否羨慕其他店鋪門庭若市，人如潮涌?你是否期待主推銷售如火如荼，顧客蜂擁而至?

　　總思路：挑選主推(結合生命周期、量大款式，數量不宜過多)——制定目標(店鋪總目標、組目標、個人目標)——設置激勵(店鋪、組或個人PK，正負激勵結合)——選定方法(店長引導、陳列展示、活模展示、現場跟進、賣點學習、推薦方法)

　　一、 挑選主推

　　1. 根據銷售生命周期、色彩生命周期、訂貨量大的款式

　　2. 多店客戶可根據客群進行小批量貨品歸并設立重點主推

　　注意點：每次訂主推款式不宜過多，一般5—6款，否則導購推薦沒有重點。

　　二、 制定目標

　　1. 下達店鋪總目標

　　2. 分領組目標

　　3. 落實到個人目標

　　注意點：

　　①目標量領取以每天、周末、活動期為準，不宜過長，不然起不到主推效果

　　②目標訂好后要及時分解，每組、每人

　　三、 設置激勵

　　1. 形式：

　�、賯�人PK：

　　獎：積分兌換、現金、、便當、奶茶、美發(fā)、會議上公開表揚、現金券等。

　　(現金券核心點讓員工為自己及家人挑選好要購買的款式以此激勵他們);

　　罰：下班理倉庫、交接會上表演節(jié)目、免費加班、上交成長基金、小組會議上點名。

　�、诘赇丳K或小組PK：

　　獎：負責人獎現金、聚餐、唱歌、活動經費、流動紅旗形式(將年度紅旗數量與年終紅包掛鉤等)

　　罰：單組營業(yè)后盤點、下班理倉庫、免費加班、組長或店長上交成長基金、優(yōu)秀店鋪學習(利用休息時間)

　　2. 注意事項：

　�、僬�負激勵相結合：獎罰分明

　　主推設置正負激勵，員工在規(guī)定時間內有低任務件數;激勵檔位拉開，不同件數享受不同激勵款，除此之外，店長也應領取低任務件數。主推款除了員工有激勵，店長也應設置激勵，以便更好跟進。例如本星期內，店長領取低5件主推款，沒完成倒扣50元;3天內，每位員工低任務1件，沒完成倒扣10元;完成3件的，每件10元提成;完成5件，每件15元提成;完成8件，每件20元提成。店長提總件數，每件提成3.5元。

　�、诩�勵從上到下：負責人提高跟進意識，店員提高主動意識。

　　例如：11月第三周區(qū)域會議上，XX區(qū)長在會議上公布了主推明細，讓每店領取承諾指標，各店指標落實后，區(qū)長設激勵，指標完成率高的店長獎現金50元，第二獎現金30元，第三獎現金10元，倒數第二罰現金30元，罰現金50元。XX店店長向區(qū)長承諾主推低指標8件，少一件罰10元，超額完成指三件以上獎10元一件。該店長回店后時間把指標落實到店鋪， 3天時間，給四位員工低任務2件，完成一件獎5元，沒完成倒扣10元;個人完成3件的，獎每件10元;完成5件，獎每件15元;完成8件，每件20元提成。

　　四、 選定方法

　　1. 店長引導

　　用商品銷售的正常銷售時間倒推法從上至下對主推引起重視

　　2. 陳列展示

　　初期：加大主推出樣頻率，占店鋪磁石點三分之二(模特、正掛)

　　中期：主推款墻面、櫥窗、情景展體現(系列感要強)

　　例如：主推：ERAL2002C、ERAL2016C、ERAL2045C、ERAL2011C加背心系列

　　櫥窗展示

　　集中墻面展示

　　(主推有折扣可集中墻面展示)

　　情景展

　�、龠\用就近原則進行情景中島陳列，情景展臨近的中島陳列模特出樣款式;

　　②同款不同色，搭配出不同風格;

　�、弁�色不同款，找出主推共同點，主要針對主推色;

　　④同一元素展示，找出主推共同點，如：細節(jié)、面料、類別。

　　模特必須有搭配

　　3.活模展示

　�、偬暨x適合的員工穿著主推款，提前一天做好溝通，計劃好自身搭配，以合適的搭配作為活模展示給顧客;(絲巾、鞋 子、內搭、發(fā)型，沒有不好看的衣服，只有搭配糟糕的衣服)。

　�、诮Y合時間段換主推，如：早上穿短款、中午穿背心、晚上穿長款。

　�、圬S富視覺效果，同款不同色、同色不同款、不同搭配的展示。

　　4. 賣點學習

　　①重新學習主推款尺碼、價格、顏色、搭配等;

　　②　找到主推款上大的亮點放大，整理成適合終端的話術。如穿著時間、搭配性、年齡層跨度等

　　5. 現場跟進

　�、僦贫ㄔ嚧┲笜耍簡T工在給顧客試穿搭配時，多拿兩件衣服，其中一件要求是主推款(可設立每日主推款試穿指標，指標要量化，要具體)。

　�、跁r段播報：利用時段會議進行分時段整體業(yè)績和個人業(yè)績的播報;(如：導購每銷售一件主推就在工號牌上帖一顆星星)

　　③　分享優(yōu)秀案例：增加銷售主推款榮譽感，讓大家更有積極性。

　　6. 推薦方法：

　�、賹Ρ确�

　　a. 推薦自己身上展示的，如：美女，你看下我身上這件，我跟您體型很像，給您試穿下吧;

　　b. 款式之間進行對比，先推薦一件不適合顧客的，第二件拿主推中適合顧客的款式。如：美女，相信我了吧，這件好看，您上身偏胖，就要穿這種稍有點顯腰身的，有些衣服掛相不好，但要看上身效果您說是吧?

　�、谟嬎惴�(適合活動期，如有贈品或折扣時)

　　a. 穿著時間，如：像南方短款穿著時間穿著久了，可以從10月份一直穿到明年3月份，又方便又輕松您說是吧?

　　b. 購買金額，如：老顧客都清楚平時我們都不打折的，買店長主推款比平時要省一百多塊呢，省下來的錢您還可多帶條圍巾配配是吧，還有XX送，市場上買買要一百多塊吶。

　�、壅故痉�(適合銷售推動時)

　　a. 畫冊、主推款搭配拍照展示

　　例1：美女，看下畫冊上的搭配吧，上身效果非常棒!(導購需熟悉主推款在折頁中體現的位置)

　　例2：美女，這可是我們畫冊上的封面款吶，限量版的哦，全國都沒幾件。

　　例3：美女，您不知道吧，這可是瑞麗雜志款吶，今年很流行這個版型的，我翻給您看下。(用書簽做好記號)