中億孕嬰陳躍訪談 鄉(xiāng)鎮(zhèn)孕嬰店如何突破發(fā)展瓶頸

　　他曾端”鐵飯碗”十年，一朝選擇開始創(chuàng)業(yè)。從當(dāng)初廣元市的家店，到現(xiàn)在旗下近百家直營(yíng)店，700多家加盟店。在他的以“客戶為天、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的理念下“中億孕嬰”不斷壯大。

　　他就是本期嘉賓——中億孕嬰品牌創(chuàng)始人陳躍先生

　　問：您好，陳先生我想請(qǐng)問一下鄉(xiāng)鎮(zhèn)孕嬰店開業(yè)十個(gè)月，如何突破發(fā)展瓶頸?

　　答：這個(gè)問題很好，開業(yè)十個(gè)月是銷售上量的關(guān)鍵時(shí)期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)十分靠口碑效應(yīng)，建議從品類結(jié)構(gòu)、價(jià)格策略、會(huì)員機(jī)制、免費(fèi)送貨上做改善。

　　(1)品類結(jié)構(gòu)，先要分析消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣，評(píng)估他們的消費(fèi)能力和喜好，在此基礎(chǔ)上分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分析自己的貨品結(jié)構(gòu)，在保證自己貨架陳列飽滿的基礎(chǔ)上，做到常規(guī)商品“別人有，我也有”,同時(shí)又引進(jìn)別人沒有的品牌和品類，做到“別人沒有的，我也有”,建立有差異化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這是建立高毛利的基礎(chǔ)，因?yàn)楸葍r(jià)的難度增加，更加看服務(wù)態(tài)度和性價(jià)比;

　　(2)價(jià)格策略實(shí)際就是盈利模式的搭建，在大家都有的普通商品上，堅(jiān)持低價(jià)的策略，可以低毛利銷售，吸引客源，客源是連帶銷售的根本;給消費(fèi)者造成優(yōu)惠低價(jià)的口碑優(yōu)勢(shì)，在客人進(jìn)店消費(fèi)時(shí)，再大力推薦自家的獨(dú)有產(chǎn)品，這些產(chǎn)品以性為賣點(diǎn)，有著高毛利，不宜過渡打折銷售，要營(yíng)造、尊貴的消費(fèi)體驗(yàn)，當(dāng)然產(chǎn)品品質(zhì)本身要把關(guān)好。

　　(3)會(huì)員制度目前是比較普及的留客手段，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店輻射的消費(fèi)者比較固定，回頭客是關(guān)鍵因素。因此可以使用一些簡(jiǎn)單的會(huì)員管理軟件，保證每次消費(fèi)有積分，同時(shí)借助會(huì)員檔案，在促銷活動(dòng)前，通過短信、微信等手段通知到會(huì)員，在會(huì)員生日、月會(huì)員日等特殊時(shí)間點(diǎn)給予小禮物、雙倍積分等額外的驚喜，營(yíng)造會(huì)員尊貴的感覺。

　　(4)免費(fèi)送貨，這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店?duì)I造良好服務(wù)體驗(yàn)的關(guān)鍵因素，在交通允許的情況下，堅(jiān)持督促店員免費(fèi)送貨，不管消費(fèi)金額的大小，免費(fèi)送貨時(shí)可以一并發(fā)放DM單，或者直接推薦新產(chǎn)品;因?yàn)槭撬拓浬祥T，這時(shí)消費(fèi)者心里邊有一點(diǎn)點(diǎn)補(bǔ)償和愧疚感，使消費(fèi)者更愿意接受產(chǎn)品的推薦，下次進(jìn)店的概率大大增加。

　　問：對(duì)于現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷您的看法?

　　答：互聯(lián)網(wǎng)手段分B2C,B2B,C2C模式等，孕嬰行業(yè)從早期的目錄銷售，到目前多的B2C方式，作為小型的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者，其運(yùn)作能力無法與京東，1號(hào)店等相比，因?yàn)檫@是耗費(fèi)時(shí)間、人力、財(cái)力的復(fù)雜工程，大部分實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者在線上開店雖然有銷售量，但大面積虧損，比如互聯(lián)銷售，線上推廣的投入費(fèi)比在12%左右，除開客服、軟件、物流等運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，凈利往往是負(fù)的，因此在互聯(lián)網(wǎng)上面的投入要十分謹(jǐn)慎，特別是沒有強(qiáng)勢(shì)的代理商品，更要謹(jǐn)慎。

　　對(duì)于門店很少的小型經(jīng)營(yíng)商，應(yīng)該集中精力關(guān)注門店運(yùn)營(yíng)，狠抓細(xì)節(jié)，打造溫馨的購(gòu)物環(huán)境，溫馨的購(gòu)物環(huán)境與奢華的裝修無關(guān)，體現(xiàn)在貼心的細(xì)節(jié)，比如服務(wù)態(tài)度、陳列、POP、內(nèi)部動(dòng)線設(shè)計(jì)等等。

　　問：嬰童店的促銷怎么做好?

　　答：促銷分為事前準(zhǔn)備、過程控制、事后總結(jié)改進(jìn)幾個(gè)時(shí)間段。

　　在促銷前，需要制定一個(gè)促銷主題和銷量目標(biāo)，主題突出是促銷設(shè)計(jì)的要?jiǎng)?wù)，目標(biāo)設(shè)置是效果評(píng)價(jià)的依據(jù)。主題可以圍繞節(jié)日或者特定的日子(雙11,雙12等)來設(shè)計(jì)。需要注意的是，促銷方案里面的活動(dòng)方式要盡量少，簡(jiǎn)單易記，比如買贈(zèng)、打折等，讓利的形式不要超過3類，其中要包括一類吸引人氣的“爆點(diǎn)”商品或噱頭商品，比如我們采用過“1元購(gòu)”這種噱頭形式，通過低毛利或者保本的形式銷售，大量吸引消費(fèi)的注意力，只要消費(fèi)者進(jìn)店，就有機(jī)會(huì)消費(fèi)其他類型的促銷商品。

　　過程控制，主要是觀察促銷商品的銷售數(shù)據(jù)，如果比平時(shí)的銷售量沒有大的增長(zhǎng)，則需要分析原因，是通知不到位，還是促銷商品斷貨造成，這時(shí)需要加強(qiáng)會(huì)員通知工作，并且保證貨品的充足(實(shí)在是限量的除外);

　　事后總結(jié)也是十分重要的環(huán)節(jié)，通過促銷期的銷售數(shù)據(jù)的走勢(shì)，分析促銷時(shí)間長(zhǎng)短設(shè)計(jì)是否合理，分析促銷商品的讓利形式是否被消費(fèi)者接受，以便下次促銷設(shè)計(jì)時(shí)改進(jìn)。

　　問：對(duì)于人才管理你有什么心得?

　　答：人才管理是一個(gè)很大的命題，因?yàn)楣芾碛肋h(yuǎn)是可以精益求精的。

　　先，我建議人才使用上，要客觀地分析員工的長(zhǎng)處和短處，我們的員工大致可以分為技術(shù)型和管理型兩類，技術(shù)型的員工，精通銷售，喜歡專注做一件事，不喜歡做團(tuán)隊(duì)管理、激勵(lì)、目標(biāo)制定等系統(tǒng)化的事物，這類員工適合走專注銷售、高提成的路子;另一類員工，在技術(shù)方面可能弱一些，但是懂得分工協(xié)調(diào)，懂得激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，懂得跟進(jìn)監(jiān)督，這類人才就適合做管理人員，他們的工作是激發(fā)一線員工的潛力，協(xié)調(diào)各部門快速解決問題。

　　其次，要建立后備人才隊(duì)伍，勇于采用破格使用、跨級(jí)提拔等方式，在員工隊(duì)伍發(fā)生流動(dòng)時(shí)，要有人可以立即補(bǔ)位，保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn);優(yōu)秀員工的優(yōu)秀行為就是企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，因此我們的管理干部必須要從優(yōu)秀員工中選拔，平時(shí)要關(guān)注優(yōu)秀的基層員工，嚴(yán)格根據(jù)業(yè)績(jī)遴選人才，在必要時(shí)，展開相關(guān)的培訓(xùn)提升工作。

　　問：目前業(yè)內(nèi)流行的一種“加盟一定比自己創(chuàng)業(yè)劃算”的說法，你怎么看?

　　答：不可一概而論。加盟是在一套相對(duì)成熟的模式下經(jīng)營(yíng)，收益和成本的可控性和可預(yù)測(cè)性強(qiáng)，而創(chuàng)業(yè)更加注重創(chuàng)造力、獨(dú)特性，十分考驗(yàn)前期對(duì)業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備工作，業(yè)務(wù)不確定性高，但獲得高額收益的可能性也大，因此風(fēng)險(xiǎn)與收益是對(duì)稱的。

　　總體看，對(duì)成本十分敏感的創(chuàng)業(yè)者，可以多考慮加盟的形式，中億孕嬰的加盟模式之所以取得了一些成績(jī)，跟我們的全方位服務(wù)、堅(jiān)持不收取加盟費(fèi)有很大關(guān)系。

　　問：“二胎”政策開放對(duì)產(chǎn)業(yè)的影響你有什么看法?

　　答：宏觀來看，二胎政策的放開會(huì)對(duì)行業(yè)有一個(gè)短期刺激，使總體市場(chǎng)容量進(jìn)一步擴(kuò)大，因?yàn)榭紤]二胎的家庭往往是消費(fèi)力比較強(qiáng)的消費(fèi)群體。

　　行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來看，二胎政策并不會(huì)造成行業(yè)的跳躍式增長(zhǎng)，因?yàn)樾袠I(yè)已逐步成熟，規(guī)模基數(shù)也已經(jīng)不小;然而，進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在增加，勢(shì)必造成競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化，因此對(duì)經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提出更高要求，精細(xì)化管理是必然趨勢(shì)。

　　從經(jīng)營(yíng)模式看，電商渠道在不斷成長(zhǎng)，實(shí)體店雖然也在增長(zhǎng)，但整體份額占比在降低;因此單獨(dú)二胎政策是一場(chǎng)及時(shí)雨，但是不會(huì)造成像2008-2012年那段時(shí)間的“野蠻成長(zhǎng)”.

　　問：你從當(dāng)初一間店發(fā)展到現(xiàn)在這么多，你覺得成功關(guān)鍵的點(diǎn)是什么?

　　答：“互信，共贏，同創(chuàng)未來”是中億孕嬰的核心價(jià)值觀，這個(gè)價(jià)值觀可以用在家庭、事業(yè)、朋友，具有普適性。這里有幾句話與各位小伙伴分享。

　　先，面對(duì)消費(fèi)者，“真誠(chéng)比技巧重要”,始終用真誠(chéng)對(duì)待消費(fèi)者，將合適的商品推薦給合適的消費(fèi)者，做到不務(wù)虛，求真務(wù)實(shí)。

　　其次，始終“始終堅(jiān)持共贏”,面對(duì)我們的合作伙伴、供應(yīng)商等，堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)鏈的共贏發(fā)展。

　　后就是“將優(yōu)秀員工的優(yōu)秀行為變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)”,不拘泥于呆板的制度和流程，鼓勵(lì)員工的創(chuàng)新，重視員工新奇甚至另類的想法，讓經(jīng)營(yíng)變得有趣，讓團(tuán)隊(duì)富有活力。

　　◀ 陳躍先生簡(jiǎn)介 ▶

　　“中億孕嬰”品牌創(chuàng)始人，現(xiàn)任四川中億孕嬰用品貿(mào)易有限責(zé)任公司總經(jīng)理。1991年至2000年就職于旺蒼縣一水利局，2001年開始創(chuàng)業(yè)。中億孕嬰家店開設(shè)于四川廣元市，2005年開始發(fā)展加盟店，后迅速向四川、重慶、陜西發(fā)展加盟店。2006年公司總部遷至成都，四川省中億孕嬰用品貿(mào)易有限責(zé)任公司正式成立，2007年在成都開家直營(yíng)店，目前已擁有直營(yíng)店近百家，主要位于成都、西安兩市;加盟店700余家，主要位于四川、重慶、陜西、甘肅、西藏等五省市。員工人數(shù)900人。

　　中億孕嬰堅(jiān)持以陳總提出的以“客戶為天、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的理念下，打造了“五位一體”運(yùn)營(yíng)模式，使公司得到了迅猛的發(fā)展。在企業(yè)不斷的發(fā)展壯大的同時(shí)，他所背負(fù)的社會(huì)責(zé)任也越來越大，面對(duì)貧困地區(qū)及地震災(zāi)區(qū)，他親自組織公司捐款捐物，力盡個(gè)人的社會(huì)責(zé)任，回饋社會(huì)。

　　社會(huì)榮譽(yù)：

　　2007年獲得“年度3.15維權(quán)提名單位”

　　2008年獲得“重質(zhì)量、講規(guī)則、守誠(chéng)信質(zhì)量信譽(yù)同盟企業(yè)”

　　2008年獲得“2008老百姓喜愛的十大婦幼健康用品商城”榮譽(yù)稱號(hào)

　　2010年獲得“四川省產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定合格單位”榮譽(yù)稱號(hào)

　　2011年獲得“誠(chéng)信服務(wù)經(jīng)銷商”榮譽(yù)稱號(hào)

　　2012年獲得“明星連鎖孕嬰店” 榮譽(yù)稱號(hào)

　　2013年獲得“誠(chéng)信服務(wù)經(jīng)銷商”榮譽(yù)稱號(hào)

　　2013年獲得“服務(wù)社會(huì)獎(jiǎng)”

　　2013年獲得“服務(wù)十年獎(jiǎng)”

　　2012年獲得“2012年度中國(guó)孕嬰童行業(yè)流通領(lǐng)域十強(qiáng)企業(yè)”稱號(hào)