李福官：從金龍魚(yú)之父到嬰童業(yè)新兵

　　李福官被一些老同事稱為“金龍魚(yú)之父”，對(duì)此他回應(yīng)說(shuō)，金龍魚(yú)的成功并非一人之功，靠的是一支隊(duì)伍齊心協(xié)力。

　　三年前，李福官離開(kāi)金龍魚(yú)，投資百潤(rùn)(中國(guó))有限公司，出任該公司的董事長(zhǎng)兼總裁。60歲在嬰童用品領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，李福官的這個(gè)轉(zhuǎn)身跨度，讓很多熟悉他的人感到驚奇。

　　百潤(rùn)現(xiàn)在的主營(yíng)業(yè)務(wù)是紙尿褲，這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在是寶潔、金佰利、花王等跨國(guó)品牌的天下，作為市場(chǎng)的后來(lái)者，李福官的打法，既有當(dāng)年金龍魚(yú)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的影子，也有貼合中國(guó)嬰童用品市場(chǎng)的營(yíng)銷模式。

　　帶隊(duì)伍 打基礎(chǔ)

　　李福官創(chuàng)業(yè)時(shí)，紙尿褲市場(chǎng)的主力銷售渠道掌控在跨國(guó)品牌手中。

　　跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)紙尿褲市場(chǎng)，在銷售渠道的建設(shè)上，非常喜歡和大賣(mài)場(chǎng)、大超市合作。這些大賣(mài)場(chǎng)、大超市場(chǎng)地大，人流量大，適宜大規(guī)模出貨。

　　近年來(lái)，中國(guó)嬰童行業(yè)的市場(chǎng)正在快速發(fā)展，但是，市場(chǎng)也在發(fā)生變化。 AC尼爾森的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)可以看出，賣(mài)場(chǎng)與超市的銷售增長(zhǎng)正在放緩，嬰童連鎖渠道的份額持續(xù)增加，嬰童渠道的份額已經(jīng)占據(jù)市場(chǎng)份額的一半以上。

　　但是，這些專業(yè)嬰童連鎖在解決了初期的生存問(wèn)題后，下一步如何持續(xù)發(fā)展壯大，跨國(guó)品牌可能沒(méi)有注意到，或者是無(wú)能為力。

　　跨國(guó)公司沒(méi)有做的，正是李福官所擅長(zhǎng)的。

　　指導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)銷商方面，李福官經(jīng)驗(yàn)豐富。金龍魚(yú)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)初期，李福官及其團(tuán)隊(duì)提出了“一夫一妻制”和“協(xié)作共贏”的合作概念，在一個(gè)城市精心培育一家經(jīng)銷商，灌輸金龍魚(yú)的經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀，手把手地幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)，樹(shù)立起他們的合作信心，這種與經(jīng)銷商“協(xié)作，發(fā)展，共贏”的合作關(guān)系奠定了金龍魚(yú)的發(fā)展基礎(chǔ)以及后來(lái)的成長(zhǎng)。

　　李福官說(shuō)：“我們的產(chǎn)品定位是中高檔的產(chǎn)品，現(xiàn)在的銷售渠道主要是專業(yè)嬰童連鎖，我希望通過(guò)與專業(yè)渠道的緊密合作將銷量和品牌做大。我們跟這些嬰童連鎖的合作不只是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，我們會(huì)協(xié)助他們做好門(mén)店的品類管理，培訓(xùn)店長(zhǎng)和店員，讓他們了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用知識(shí)，協(xié)助門(mén)店提升專業(yè)的服務(wù)能力。同時(shí)，整合雙方的資源共同制定針對(duì)性的產(chǎn)品推廣策略和促銷方案來(lái)培育消費(fèi)群體”。

　　李福官表示：“我們的合作方式對(duì)嬰童連鎖有不少的啟發(fā)，我們也希望他們能夠用同樣的方式去要求其他品類的廠家提供這樣的增值服務(wù)來(lái)提升門(mén)店的專業(yè)服務(wù)能力，門(mén)店在市場(chǎng)極度的競(jìng)爭(zhēng)中能夠立于不敗之地，這種增值的服務(wù)也是他們?cè)敢夂臀覀兒献鞯脑�因�?rdquo;

　　中國(guó)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的“三五現(xiàn)象”頗為突出，企業(yè)的生命周期只有3~5年，經(jīng)營(yíng)的規(guī)模達(dá)到3億~5億元后，企業(yè)成長(zhǎng)停滯不前，后勁不足。李福官認(rèn)為三五現(xiàn)象的根源在于企業(yè)急于求成，為了規(guī)模，不計(jì)后果地使用短期刺激策略來(lái)提升銷售額，而忽略了品牌和渠道的建設(shè)工作，這種做法往往透支了未來(lái)。國(guó)內(nèi)的一些嬰童、服裝和運(yùn)動(dòng)用品的企業(yè)，不斷向經(jīng)銷商壓貨，或者鼓勵(lì)零售商進(jìn)貨，超出了市場(chǎng)的消化能力，結(jié)果為存貨所困擾，業(yè)績(jī)就會(huì)無(wú)可避免地下滑。

　　李福官表示這三年百潤(rùn)關(guān)注的是產(chǎn)品改革創(chuàng)新、品牌和渠道建設(shè)的工作，目的是希望做到“小而美”，為將來(lái)的發(fā)展儲(chǔ)蓄力量，銷售額并不是主要的考量目標(biāo)。

　　紙尿褲市場(chǎng)的巨大商機(jī)

　　李福官三十七歲從新加坡到中國(guó)來(lái)創(chuàng)業(yè)，從零開(kāi)始一步一步創(chuàng)立了金龍魚(yú)的龐大事業(yè);五十二歲又去商學(xué)院讀碩士。

　　今年63歲的李福官解釋說(shuō)，成長(zhǎng)中的中國(guó)市場(chǎng)給創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)巨大的商機(jī)，只要有夢(mèng)想，有追求，中國(guó)就能夠提供給每個(gè)人平等的機(jī)會(huì)，年齡不是問(wèn)題，是否有決心和拼搏的精神才是關(guān)鍵。

　　中國(guó)紙尿褲市場(chǎng)的容量在250億元左右，市場(chǎng)的滲透率只達(dá)35%左右，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)觀念改變和消費(fèi)能力的提升，市場(chǎng)發(fā)展的空間還是非常大。

　　紙尿褲與糧油產(chǎn)品有較大的差異，除了合適的經(jīng)營(yíng)模式，產(chǎn)品品質(zhì)極為重要。

　　國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家兒童的紙尿褲使用量平均一天大概8~10片，和嬰童的排泄次數(shù)基本相符，用一次就扔;但在中國(guó)市場(chǎng)，兒童平均每日的紙尿褲用量是3～5片，一片紙尿褲要承擔(dān)2~3次的排泄，這對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)提出了更高的要求。

　　李福官表示，要與跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品。百潤(rùn)的紙尿褲革新了跨國(guó)公司的技術(shù)工藝，生產(chǎn)出更輕薄柔軟，吸水量更大，而且不起坨、不斷層的第三代產(chǎn)品。李福官說(shuō)：“現(xiàn)在跨國(guó)公司的市場(chǎng)份額雖然大，但是，任何市場(chǎng)的品牌份額都不是永恒不變的，我們只要做好我們的產(chǎn)品，做好我們的市場(chǎng)工作，我們就具備了發(fā)展與壯大的能力。”