《2014嬰童行業(yè)趨勢暨銷售倍增策略研討會》杭州召開 杜鳳林應邀授課

　　2014年7月19日，由鳳凰嬰童產業(yè)研究中心、中國嬰童網、鳳凰奧美(北京)品牌咨詢機構主辦、由杭州天龍集團承辦的《2014嬰童行業(yè)趨勢暨銷售倍增策略研討會》在杭州東方豪生大酒店盛大開幕。鳳凰嬰童產業(yè)研究中心席研究員、嬰童行業(yè)資深分析師杜鳳林老師(微信號：dfl778650509)應邀授課《嬰童行業(yè)趨勢及渠道應對策略》。解析嬰童行業(yè)大數據營銷趨勢，盤點門店競爭格局，洞悉消費行為軌跡，明確零售突圍路徑。

　　來自全國20多個省的母嬰連鎖及代理商踴躍聽課，包括北京麗家寶貝嬰童連鎖機構、成都圣嬰嬰童連鎖機構、西安王子羊嬰童連鎖機構、江蘇遠航偉業(yè)科技發(fā)展、南京御生堂科技、蘇州母嬰寶信息科技、安徽金枝玉葉商貿、武漢恒泰明祥商貿、杭州昆蒂貿易、北京世紀家美樂公司、衡水安安孕嬰連鎖、鄭州水寶寶母嬰公司、上海睿灃鍵實業(yè)公司、徐州艾瑞爾商貿有限公司、湖南金領偉業(yè)現代家政服務產業(yè)聯盟管理有限公司、大連好月嫂家政服務有限公司、南陽合生元總代等，參與互動交流，紛紛表示受益匪淺。

　　杜老師認為，從母嬰終端銷售數據可以清晰判斷，整個產業(yè)處于“數量型消費”向“品牌型消費”的拐點，無論是孕產服飾、用品，還是嬰童類衣、食、住、行、育、玩、教等各門類林林總總的商品和服務，新一代消費者已經用鈔票作選票評選出了他們認可的“品牌”。

　　大量行業(yè)一線發(fā)展數據表明，消費習慣的變化將重構商業(yè)生態(tài)，母嬰店需要明晰零售業(yè)未來走勢。杜老師認為，在過去的幾年間，實體零售商并沒有找到合適的機會，和網絡零售商的個性化和便利性競爭。網絡零售商通過大量的顧客數據積累，擁有了良好的優(yōu)勢——通過分析活躍和不活躍的顧客，以及他們在每個商品上花費的時間，他們在社交活動上花費的時間，以及他們回郵件的時間，網絡零售商更好地了解了顧客，并且能夠推薦合適的產品給顧客，從而提高銷售額以及提供更好的購物體驗。

　　不過，網絡零售經過幾年的粗暴式發(fā)展，目前已經進入發(fā)展緩慢期。與此同時，實體零售隨著一些新技術的出現(如iBeacons技術)，數據驅動型的購物體驗也已經能夠完全在實體零售店實現了。實體零售和網絡零售的界限變得越來越模糊，各個渠道的零售地皮變得越來越便捷，購物體驗越來越好，營銷越來越精準。

　　隨著越來越多的消費者在店內看貨、網上購物，實體零售店越來越難以直接評估他們的銷售影響力。實體店如何逆襲電商?杜老師給出了幾種可能的方向：一、提供“私人導購”。

　　零售商會致力于把手機APP當成商店給顧客配備的“私人導購”。每當有新的顧客進入門店的時候，門店的“iBeacons”會自動喚醒顧客手機上相關的App，并推薦適合該顧客的商品目錄。還有，顧客一進入店鋪就會收到“歡迎光臨”的提示，然后“私人導購”會告訴他們哪里可以找到他們喜歡的產品，哪些新產品他們可能會喜歡，哪些產品他們可能會考慮購買，并且告訴他們哪款產品明顯備受關注。二、更好的購物動線。商店的嵌入式地圖和智能導航會越來越精準，有關技術可以實時追蹤消費者的位置，通過數據的積累和分析，商場可以更好地設計購物動線。如果一個消費者有一個“購物清單”，那么在消費者進店的那刻，優(yōu)的購物路線就會被規(guī)劃出來，并通過APP呈現給顧客。這個購物路線的設計會考慮商場的實時狀況，比如人流的大小、擁擠的程度等。如果消費者刪除或者添加新的商品到購物清單，那么推薦路線也會隨之自動更新和變化。三、吸引更多過路顧客。零售商的目標之一是那些路過他們門店的顧客，為他們提供非常個性化的服務和信息，為他們推薦一些新款商品或者在顧客購物愿望清單上的商品。如果一個女人路過一個化妝品店，也許會因為商店“告訴”她，她近一次購買保濕產品的時間，并提示她的保濕產品可能快用完了，那么她也許會進店消費。

　　另外，擁抱自助結賬2.0時代。在商店購物苦惱的一件事情就是等待收銀。許多零售商利用蘋果公司的自助式手機收銀。顧客找到他想要的商品，掃描它，選擇一個付款方式，就可以直接付款，邊買邊掃，購物結束付款也就完成了，不用排隊或者和工作人員交流。隨著顧客對沒有交流的自助付款越來越習慣，在哪里和什么時候付款也就會越來越多樣。其次，提供更好的資源配置。也許以前一個顧客在讓店員幫忙尋求一個尺碼，或者回答一個問題的時候，許多店員總是無能為力，或者答非所問�，F在利用手機設備，零售商能夠大化優(yōu)化員工資源，使每個店員各有所長，并且提供顧客良好的購物體驗，幫助解決顧客的問題。通過點對點服務設備、手機或者桌面設備，店員能夠自動及時地識別購物者的面孔、顧客偏好、購物歷史，提供更好的購物體驗。另外，通過預測性地分析，能夠更好地指導顧客購物，在他們詢問前就滿足他們的需求。如果需要通過快遞發(fā)送商品，店員還能更好地幫助顧客選擇他們喜歡的快遞方式。

　　杜老師認為，為了與網絡零售商競爭，越來越多的傳統(tǒng)零售商推出了更加靈活的服務選項，不管是預定的商品還是顧客在商店自取的商品，實體零售商都能提供免費送貨上門的服務。隨著消費者越來越追求速度和方便，零售商會讓消費者能夠在更多的地方可以實現購物、付款和寄送，比如公園、機場，車站、運動館。事實上，不僅網絡零售商掌握著大數據，消費者也掌握著自己的大數據。消費者可以通過掃描二維碼，比較價格，查看過往的資料或者瀏覽圖片，向他們的朋友尋求建議，從而更好地了解商品。比之以往，顧客在購物中越來越能透過信息壁壘，獲得更大的權利。所以，越來越多的傳統(tǒng)零售商正選擇進一步的透明化，作為自己的下一步戰(zhàn)略目標。

　　與會的零售連鎖機構代表紛紛表示，隨著網絡零售進入緩慢增長期，實體零售經過一段長時間的探索期，也許即將迎來一場“逆襲”。通過一些技術手段，實體零售也可以獲得數據驅動型、便利驅動型等網絡零售商慣用的競爭優(yōu)勢。說到底，網絡零售也好，實體零售也罷，誰能讓消費者成為贏家，誰才能成為真正的贏家!

　　此次研討會峰會陣容強大，影響深刻，專家和與會嘉賓的精彩演講贏得陣陣掌聲。為幫助更多嬰童行業(yè)的朋友走出困惑，鳳凰奧美聯合天龍集團今后還將組織類似的活動，敬請期待。