威斯米商學(xué)院 銷售中常遇到的23個(gè)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)方法

　　WISEMI威斯米一站式兒童時(shí)尚百貨店，享智慧,勤關(guān)注,業(yè)自精。

　　關(guān)注終端銷售中常遇到的23個(gè)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)方法：花約三分鐘時(shí)間，愿每個(gè)終端老板仔細(xì)閱讀，仔細(xì)品味，一定會(huì)受益匪淺。

　　場(chǎng)景1：顧客問(wèn)“我選哪一款好呢?”

　　舉例1：顧客：我應(yīng)該選哪一款呢

　　答1：這個(gè)比較適合您

　　答2：這個(gè)比較好，您覺得呢?

　　答3：兩個(gè)都不錯(cuò)，我建議您兩個(gè)都選。

　　舉例2：顧客：如果是你，你會(huì)選擇哪一個(gè)?

　　答1：我會(huì)買這個(gè)。

　　答2：我也說(shuō)不準(zhǔn)，主要是您喜歡哪個(gè)?

　　答3：我會(huì)選擇這個(gè)，不過(guò)這是我個(gè)人的看法，您覺得呢?

　　答4：我覺得兩個(gè)都好，我會(huì)兩個(gè)都買。

　　情景2：遇到胖、瘦、高、矮的顧客時(shí)如何表達(dá)

　　胖--豐滿、健康

　　瘦--苗條

　　老--成熟、有魅力

　　矮--秀氣

　　高--挺拔、有氣質(zhì)

　　年輕--有活力、有朝氣

　　小孩--可愛、活潑

　　沒(méi)文化--實(shí)在、本色

　　任何情況下不能猜測(cè)顧客的年齡

　　情景3：當(dāng)顧客問(wèn)“還有沒(méi)有別的款式”

　　顧客：還有別的款式嗎?

　　答1：現(xiàn)在調(diào)不到貨，已經(jīng)缺貨了

　　答2：真的很抱歉，這種商品現(xiàn)在已經(jīng)缺貨了，不過(guò)這幾款也非常適合您，您覺得呢?

　　答3：這款沒(méi)貨了，你可以看看這個(gè)款。

　　情景4：介紹商品的藝術(shù)

　　1.說(shuō)話的順序左右顧客的心情

　　導(dǎo)購(gòu)1：這款衣服品質(zhì)很好，但是價(jià)格稍微有點(diǎn)高

　　導(dǎo)購(gòu)2：這款衣服雖然價(jià)格方面稍微有點(diǎn)高，但是品質(zhì)很好!

　　2.對(duì)顧客不僅要說(shuō)明商品的有點(diǎn)也要說(shuō)明它的缺點(diǎn)

　　導(dǎo)購(gòu)：這款面料是純棉的，吸汗、貼身，不過(guò)它會(huì)起皺，垂度不如那一款

　　情景5：當(dāng)顧客說(shuō)“款式過(guò)時(shí)”時(shí)

　　答1：不過(guò)時(shí)啊，現(xiàn)在還很流行。

　　答2：這是我們?nèi)ツ甑目睢?/p>

　　答3：是的，所以我才要跟您說(shuō)，現(xiàn)在賣劃算……

　　答4：是的，您真是個(gè)行家，一眼就看出來(lái)，所以我才要跟您說(shuō)，正因?yàn)槭侨ツ甑目钍剑�現(xiàn)在買才劃算。

　　答5：是的，你真是個(gè)行家。一眼就看出來(lái)這款跟去年的**款比較相似，只是這真的是今年的款，因?yàn)椴顒e不大，所以沒(méi)有讓您看出來(lái)，真是抱歉，它的特點(diǎn)是……

　　情景6：當(dāng)顧客說(shuō)“我不要了”時(shí)

　　答1：啊，您真的不要了嗎?

　　答2：為什么不要了?

　　答3：真的很抱歉!我可以請(qǐng)問(wèn)一下您為什么決定不要了嗎?

　　答4：真的很抱歉!請(qǐng)問(wèn)是因?yàn)榭钍降脑�因�?還是……?

　　情景7：當(dāng)顧客說(shuō)“我還是買別的品牌好了”

　　答1：那個(gè)牌子不好

　　答2：那我留個(gè)名片給您，以后有需要的話……

　　答3：那好吧!既然您沒(méi)興趣，我也不會(huì)勉強(qiáng)您。只是我很想知道是什么原因讓您有這樣的想法呢?

　　情景8：當(dāng)顧客提出“質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題”時(shí)

　　答1：您這樣說(shuō)我就沒(méi)辦法了

　　答2：您放心 啦

　　答3：笑而不答

　　答4：肯定不會(huì)啦!我們的質(zhì)量很好的!

　　答5：是的，我非常理解您的擔(dān)心，所以我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你，我們這款鞋銷售了**雙了，到目前為止質(zhì)量問(wèn)題很少。

　　答6：我們專賣店產(chǎn)品的質(zhì)量生意有保證的，所以這一點(diǎn)您可以放心，保證讓您買的安心，用的放心。

　　情景9：當(dāng)顧客說(shuō)“不需要這么好的東西”時(shí)

　　答1：這也不算好，只是普通

　　答2：是的，我能理解，只是我很想知道是什么樣的原因讓您有這樣的感覺

　　答3：是的，只是以這么好的商品來(lái)講，才賣這樣的價(jià)格，真的很劃算，而且……

　　答4：那么您看一下這幾款，即經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，非常多的顧客都喜歡

　　情景10：當(dāng)顧客對(duì)售后服務(wù)產(chǎn)生異議時(shí)

　　答1：你這樣說(shuō)我也沒(méi)辦法

　　答2：只要您按照我們的洗滌方式(穿著方式)，是不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題的。

　　答3：為什么您會(huì)這樣說(shuō)呢?

　　答4：您覺得如何才能做才能讓您有信心呢?

　　情景11：當(dāng)顧客懷疑商品的有效性時(shí)

　　答1：怎么會(huì)呢?

　　答2：我們的鞋子真的是真空氣墊，不信你看……

　　答3：我真的很有誠(chéng)意的向您請(qǐng)教，希望您能告訴我……

　　情景12:處理反對(duì)問(wèn)題如何“以退為進(jìn)”

　　1、我不需要了，我再看看

　　答1：好吧，您慢慢看(有需要再叫我，沒(méi)需要……)

　　答2：那好吧，您慢慢看，只是我想了解一下是哪方面的問(wèn)題讓您不需要了呢?

　　2、算了!我自認(rèn)倒霉好了!

　　答1：沉默

　　答2：你好吧，抱歉了!

　　答3：真的很抱歉讓您有這樣的感覺。我是真的希望能幫您解決問(wèn)題，因?yàn)樘嵘�服�?wù)質(zhì)量是公司對(duì)我們大的要求……

　　情景13：這件衣服顯得我很肥

　　答1：哪里會(huì)，不肥了

　　答2：先生，其實(shí)稍微富態(tài)一點(diǎn)是一種福氣，看您笑臉迎人，紅光滿面的，一定是生活好，而且很快樂(lè)，好多人都求之不得呢。再說(shuō)，這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)……

　　情景14：遇到喜歡向店規(guī)挑戰(zhàn)的顧客時(shí)

　　答1：先生，這是本店的規(guī)定，請(qǐng)您不要抽煙

　　顧客：你店的規(guī)定關(guān)我什么事?我抽煙管你什么事?

　　答2：先生，對(duì)不起，本公司為了您和其他顧客的健康，請(qǐng)您委屈一下，暫時(shí)不要抽煙，抱歉!

　　情景15：處理價(jià)格問(wèn)題的技巧

　　1、延緩價(jià)格談判。

　　一開始顧客就詢問(wèn)價(jià)格：“你們新款的秋裝賣多少錢?”

　　答1：**元

　　顧客：太貴了

　　答2：價(jià)格一定會(huì)令您滿意，我們先看喜歡不喜歡再說(shuō)。

　　答3：**元

　　顧客：太貴了

　　答4：已經(jīng)很便宜了。

　　答5：價(jià)格一定令您滿意，而且現(xiàn)在商品的價(jià)格跟著商品和服務(wù)在跑，并不，您說(shuō)是嗎?

　　答6：**元

　　顧客:人家**店才賣**元，你們這兒太貴了。

　　答7：你要看他們商品的質(zhì)量

　　答6：現(xiàn)在打折下來(lái)**元

　　顧客：太貴了

　　答8：價(jià)格一定令您滿意，而且現(xiàn)在顧客買東西都比較重視價(jià)值而非價(jià)格，這您一定是有經(jīng)驗(yàn)的。

　　情景16：當(dāng)顧客說(shuō)太貴了

　　答1：這樣子還嫌貴

　　答2：我們這里不二價(jià)

　　答3：多少錢才肯要

　　答4：不算貴，已經(jīng)打折了，比原價(jià)優(yōu)惠多了

　　答5：我們現(xiàn)在搞促銷活動(dòng)，多買多送，比原價(jià)優(yōu)惠多了。

　　答6：是的，我能了解。重要的是您穿上去以后非常合適，而且現(xiàn)在買滿120元還可以第二件優(yōu)惠50元，并且累計(jì)**元就可以申請(qǐng)一張貴賓卡，真的是太劃算了。

　　答7：是的，我能了解。只是我想跟您說(shuō)的是這些都是高質(zhì)的面料，而且現(xiàn)在又有特價(jià) 的優(yōu)惠，所以現(xiàn)在買真的是非常劃算。

　　情景17：當(dāng)顧客說(shuō)“不能便宜一點(diǎn)嗎”

　　答1：沒(méi)有辦法

　　答2：不行

　　答3：不行，我們這是公司統(tǒng)一價(jià)

　　答4：不好意思，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了

　　答5：是的。我們都希望用便宜的價(jià)格買好的商品。不過(guò)好商品相應(yīng)的成本也高，而且還要有高質(zhì)量和服務(wù)上的保障，這才是重要的，您說(shuō)是嗎?

　　接受降價(jià)時(shí)：

　　為了表示誠(chéng)意，給您**元的優(yōu)惠

　　那么給您一項(xiàng)免費(fèi)的贈(zèng)送服務(wù)

　　那么只好收您現(xiàn)金**元

　　我真佩服您的談判技巧，就給您算**元吧

　　情景18：當(dāng)顧客說(shuō)“老客戶了，都沒(méi)有優(yōu)惠嗎”

　　答1：不好意思，我們這里老客戶、新客戶都是一樣的價(jià)格

　　答2：您是老客戶了，應(yīng)該知道我們的規(guī)定啊

　　答3：很感謝您一直以來(lái)的支持。既然您是老客戶，肯定知道我們店里的價(jià)格一直以來(lái)都是這樣的。這同樣也保護(hù)了您的利益，您也不想剛買了件衣服，沒(méi)過(guò)多久就大降價(jià)了吧。您說(shuō)呢。

　　情景19：顧客說(shuō)我認(rèn)識(shí)你們老總，便宜點(diǎn)吧

　　答1：不好意思，沒(méi)有辦法

　　答2：我們是按規(guī)定辦事，老總來(lái)了也是一樣

　　答3：真實(shí)太好了，那您一定知道我們公司的價(jià)格一向很穩(wěn)定，質(zhì)量又有保證，花錢一定花的放心了。您說(shuō)是嗎?

　　情景20：顧客說(shuō)價(jià)格比預(yù)期的高時(shí)

　　答1：那不可能吧

　　答2：那一定是假貨

　　答3：您本來(lái)預(yù)期是多少錢呢?您為什么會(huì)這樣預(yù)期呢?

　　等顧客回答完以后

　　導(dǎo)購(gòu)： 哦,我懂了，我把事實(shí)狀況跟您說(shuō)一下。

　　情景21：別人家的商品和你家的一樣，卻比你家便宜

　　答1：我們是正版的，他們是仿我們的版

　　答2：先生是這樣的。因?yàn)槲覀兊囊路�采用的�?hellip;…的面料，……的工藝，穿起來(lái)有……的特點(diǎn)，所以

　　情景22：顧客在打折區(qū)問(wèn)為什么這些比較便宜

　　答1：這些是老款，打折的

　　答2：這些東西比較便宜是因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)碼數(shù)不全了，才降價(jià)銷售。所以質(zhì)量上您盡可以放心，關(guān)鍵是看您所需要的東西是否適合您，畢竟按照您的需求去買東西還是比價(jià)重要的，您說(shuō)是嗎?

　　情景23：顧客說(shuō)我手上現(xiàn)金不足

　　答1：那真是太可惜了，這促銷已經(jīng)是后一天了……

　　答2：那真是太可惜了，這種款式在我們公司是限量銷售的，為了保證這個(gè)款的時(shí)尚性，我們……

　　答1：那要不我先給您留著吧，因?yàn)檫@件衣服真的很適合您，我覺得如果因?yàn)檫@個(gè)原因，您沒(méi)有穿這件衣服實(shí)在是太可惜了，您看您留一點(diǎn)訂金怎樣呢……