喬舒童鞋分享：為什么我的鞋子賣(mài)不動(dòng) 別人賣(mài)的熱火朝天

　　為什么我的鞋子賣(mài)不動(dòng)，別人賣(mài)的熱火朝天？別人是怎么做到的，或許很多在做童鞋生意的商家，或者是經(jīng)營(yíng)其他生意的老板都想知道原因。我們從下面一則故事也許就會(huì)明白，喬舒童鞋品牌將為你揭曉！

　　曾經(jīng)我有一個(gè)同事在商場(chǎng)做童鞋導(dǎo)購(gòu)員，他們整個(gè)鞋類(lèi)部門(mén)的日均銷(xiāo)售額穩(wěn)定在6000千左右。這不算賣(mài)得好，可也不算差。有一天他們部門(mén)突然接到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)通知，鞋類(lèi)銷(xiāo)售區(qū)砍掉一半，由原來(lái)設(shè)置的四條通道八排貨架改為兩條通道四排貨架，其他的讓給運(yùn)動(dòng)器材部。面對(duì)這種情況鞋類(lèi)部主管也是左右為難，因?yàn)樗齽倓偤灹虽N(xiāo)售指標(biāo)的績(jī)效協(xié)議，沒(méi)完成任務(wù)是要扣工資的，但是上級(jí)的命令是必須服從的。主管只好安排人員把不好賣(mài)的鞋子撤柜，留下好賣(mài)的款式。但是讓導(dǎo)購(gòu)員們不解的是，同樣有那么多顧客光臨，也有很多消費(fèi)者試穿，可多數(shù)比來(lái)試去，放下走了，以前同樣的款式顏色而且是銷(xiāo)量高的現(xiàn)在就是賣(mài)不出去。讓主管疑惑的是同樣是以前的銷(xiāo)售精英在做導(dǎo)購(gòu)，為什么現(xiàn)在出現(xiàn)試的人多，買(mǎi)的人少？主管在給員工培訓(xùn)的時(shí)候說(shuō)，要是顧客試了不買(mǎi)，你就直接問(wèn)他原因，沒(méi)有回饋意見(jiàn)的，直接銷(xiāo)售不達(dá)標(biāo)。后來(lái)通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員和顧客的溝通中才知道原因是：鞋子給顧客的感覺(jué)差不多，風(fēng)格基本一樣，款式?jīng)]區(qū)別，價(jià)格也差不多，所以激發(fā)不了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　喬舒童鞋品牌認(rèn)為其實(shí)不是顧客不想買(mǎi)鞋，是他們不能確定買(mǎi)哪一雙。鞋款風(fēng)格和價(jià)格區(qū)別不大，沒(méi)有對(duì)比和參照，顧客在挑選時(shí)，難以比較其優(yōu)勢(shì)，形成對(duì)某件商品的傾向性，因此難以做出決策，并且購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)被這樣的猶豫給壓抑住了。據(jù)同事說(shuō)，當(dāng)他們把部分不好賣(mài)的鞋放上去后，日銷(xiāo)售額近7000元，超過(guò)了以前的銷(xiāo)售額。由此可見(jiàn)款式差異化、價(jià)格差異化、功能差異化等都會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。并不是漂亮的東西好賣(mài)，是因?yàn)橛胁蝗缢�的東西做陪襯。其實(shí)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)經(jīng)常會(huì)對(duì)比，他需要參照物才能選出自己喜歡的。