2015朝太陽(yáng)品牌發(fā)布會(huì) 中嬰網(wǎng)總經(jīng)理張文婷談渠道發(fā)展問(wèn)題

　　中嬰網(wǎng)訊 2015年10月27日，2015朝太陽(yáng)品牌發(fā)布會(huì)在廣東清遠(yuǎn)舉行，中嬰網(wǎng)總經(jīng)理張文婷應(yīng)邀出席，并做主題發(fā)言，張總?cè)�面介紹了當(dāng)前中國(guó)母嬰渠道發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題。以下是張總演講全文。

中嬰網(wǎng)總經(jīng)理張文婷女士發(fā)言

　　尊敬的各位嘉賓，各位代理商朋友們，大家，上午好!

　　我是中嬰網(wǎng)的文婷，是吳總的好朋友，也是朝太陽(yáng)的好朋友，很榮幸收到吳總的邀約，來(lái)跟大家做一個(gè)分享。創(chuàng)立中嬰網(wǎng)的十年來(lái)，近兩年，我在很多場(chǎng)合經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到母嬰渠道商感嘆，生意越來(lái)越難做，越來(lái)越累，即使人力、物力、財(cái)力方面增加投入，銷(xiāo)售額卻不見(jiàn)明顯改善，甚至還在下滑，令人精疲力竭。通過(guò)我們網(wǎng)站市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這已經(jīng)是行業(yè)的普遍現(xiàn)象。中國(guó)母嬰渠道經(jīng)過(guò)十年的高速發(fā)展，已經(jīng)逐漸進(jìn)入調(diào)整革新時(shí)期。

　　每一個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷過(guò)快速發(fā)展后，都會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)調(diào)整期，而對(duì)于中國(guó)母嬰渠道而言，調(diào)整期既是挑戰(zhàn)，也提供了非常多的機(jī)遇。

　　過(guò)去幾年，中嬰網(wǎng)走訪(fǎng)了非常多的母嬰渠道，也對(duì)渠道發(fā)展進(jìn)行了研究，我把看到的一些現(xiàn)象進(jìn)行了簡(jiǎn)要梳理，在這里分享給大家：

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題------不少母嬰店ABC類(lèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，品相不合理，舉例來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在我們?nèi)サ揭恍┙K端市場(chǎng)門(mén)店逛一逛，往往我們?cè)诘昀镄涯康奈恢每吹降氖敲�利率高的產(chǎn)品，而像貝親，施巴等產(chǎn)品卻放在下面或是旁邊不起眼的地方。吳總曾經(jīng)跟我說(shuō)過(guò)一個(gè)案例，一個(gè)他走訪(fǎng)門(mén)店的案例，我在這里分享給大家：在義烏走訪(fǎng)一個(gè)母嬰店，一個(gè)40多平米的母嬰店，里面有7個(gè)高柜，里面只放2個(gè)品牌的奶粉，是非常新的奶粉品牌，沒(méi)怎么聽(tīng)到過(guò)這個(gè)品牌，那問(wèn)這個(gè)老板，你為什么這么放?他說(shuō)這個(gè)品牌商一個(gè)月給我600塊的陳列費(fèi)。吳總很直接的問(wèn)這個(gè)老板，你是廣告公司?還是賣(mài)產(chǎn)品?吳總跟這個(gè)老板說(shuō)，你現(xiàn)在可能收到了600塊錢(qián)，但是你實(shí)際上可能在喪失1000塊的生意，而且你的生意會(huì)越來(lái)越差。

　　知名品牌我們也叫它“標(biāo)品”，它之所以能被叫做標(biāo)品，是因?yàn)樗�在市�?chǎng)是有份額的，有充分的品牌力有好的口碑，讓消費(fèi)者認(rèn)可，我們可以通過(guò)你的標(biāo)品來(lái)帶動(dòng)你的標(biāo)品，這個(gè)店才是健康的!

　　所以，現(xiàn)階段在選品和陳列上，如果不考慮調(diào)整品類(lèi)占比與產(chǎn)品檔次，是無(wú)法走入下一階段的。

2015朝太陽(yáng)品牌發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

　　開(kāi)店成本高，人工貴------ 嬰童品牌在母嬰渠道遇到的這種困擾主要是由于其門(mén)店租金及費(fèi)用成本上漲導(dǎo)致的，母嬰店需要足夠的利潤(rùn)空間支撐門(mén)店的運(yùn)營(yíng)。

　　奶粉及紙尿褲等產(chǎn)品又屬于低毛利產(chǎn)品。

　　人工貴!朝太陽(yáng)公司正在做著把人力做到無(wú)限化突破，這個(gè)吳總是有秘方的，大家可以像他請(qǐng)教。

　　人員管理問(wèn)題突出------一些門(mén)店數(shù)量增多、規(guī)模擴(kuò)大，伴隨的是人員的擴(kuò)張。而大多數(shù)渠道商都沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致人員管理非常困難。所以很多老板發(fā)現(xiàn)，規(guī)模做的越大，利潤(rùn)率反而變低了。人員架構(gòu)的問(wèn)題，現(xiàn)在許多的行業(yè)顧問(wèn)一上來(lái)就先架組織，這對(duì)母嬰行業(yè)許多從夫妻老婆店一步步做大的老板確是十分新奇的。但是組織擴(kuò)大以后隨之而來(lái)的人員管理問(wèn)題，工作流程規(guī)范問(wèn)題，費(fèi)用增加效能低下等層出不窮的問(wèn)題，確實(shí)讓人傷透腦筋，老板們常常因此而心力交瘁。

　　體驗(yàn)問(wèn)題------對(duì)于母嬰行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)真的是特殊的，因?yàn)橘I(mǎi)的人不吃，買(mǎi)的人不用(孩子的家長(zhǎng))，吃的人，用的人不買(mǎi)(寶寶)，所以其實(shí)我認(rèn)為，真正好的產(chǎn)品是不怕試吃和試用的，我們?cè)陂T(mén)店的規(guī)劃和設(shè)計(jì)上，完全可以辟出來(lái)一個(gè)區(qū)域，就是給孩子們玩的。比如大家可以回頭看下我們會(huì)場(chǎng)的后面，我們朝太陽(yáng)的集合店里，就有一個(gè)這樣的區(qū)域。這個(gè)區(qū)域用心的打造，不僅解放了大人的雙手，可以專(zhuān)心的購(gòu)物，還讓寶寶們玩的開(kāi)心，客戶(hù)粘度也有了。未來(lái)，母嬰店越來(lái)越講求體驗(yàn)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果連體驗(yàn)都沒(méi)了，拿什么和電商競(jìng)爭(zhēng)呢。

　　會(huì)員管理問(wèn)題------舉例，非母嬰行業(yè)的一些商家競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶(hù)的不斷流失，讓商家傷透了腦筋。但是為什么一些大的商場(chǎng)超市卻人滿(mǎn)為患呢?這除了商家的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)的關(guān)系外。實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)也是一個(gè)不可忽視的作用，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)可以鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，并不斷發(fā)展新客戶(hù)。朝太陽(yáng)公司原來(lái)的主業(yè)里就有數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)員管理的部分，目前公司也在此項(xiàng)上面加大投入。這是一個(gè)大數(shù)據(jù)的時(shí)代，數(shù)據(jù)在收，賺錢(qián)無(wú)憂(yōu)!

　　初結(jié)識(shí)朝太陽(yáng)的時(shí)候，它是一個(gè)專(zhuān)注嬰童護(hù)理品的公司，今天，朝太陽(yáng)，它變成了一個(gè)平臺(tái)，核心是數(shù)據(jù)，朝太陽(yáng)，走在中國(guó)母嬰行業(yè)的前端，華麗轉(zhuǎn)身!期待朝太陽(yáng)，帶我們輕松玩賺母嬰圈!

　　后祝賀此次2015年朝太陽(yáng)品牌發(fā)布會(huì)成功!祝福朝太陽(yáng)，千城萬(wàn)店!