赫曼：與狼共舞的生存之道

　　今天，母嬰洗護(hù)市場(chǎng)泛濫成災(zāi)，明天，母嬰洗護(hù)市場(chǎng)又會(huì)何去何從?經(jīng)營(yíng)者如何看清市場(chǎng)現(xiàn)狀、預(yù)測(cè)市場(chǎng)走向，如何甄別、選擇一款好的嬰兒洗護(hù)產(chǎn)品是我們每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者都有可能要面對(duì)和解決的問(wèn)題，我們都希望擁有一雙慧眼，看清這個(gè)行業(yè)，看清它的昨天、今天和明天，做出有利于自己的判斷和選擇，那么正確的選擇到底是什么?先，就讓我們一起走進(jìn)這個(gè)充滿希望、充滿誘惑、也充滿著喧囂和陷阱的母嬰市場(chǎng)吧!

　　1995年前后，以北上廣為中心，母嬰市場(chǎng)開始了它的萌芽階段，2005年左右全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)入快速發(fā)展階段，時(shí)至今日，母嬰市場(chǎng)已逐步步入成熟階段。短短20年的時(shí)間讓一個(gè)行業(yè)走過(guò)了從無(wú)到有、從青澀走向成熟的整個(gè)歷程，這樣的市場(chǎng)發(fā)展軌跡本身就是扭曲的、畸形的，是用四月肥養(yǎng)出來(lái)的豬，看似健壯，實(shí)則并不健康。今日之母嬰洗護(hù)市場(chǎng)甚至整個(gè)母嬰行業(yè)，概括起來(lái)可以用多、爛、亂三個(gè)字來(lái)形容，由多及爛、由爛及亂，造成了整個(gè)市場(chǎng)的無(wú)序、惡性競(jìng)爭(zhēng)，由此受害的不僅僅是各級(jí)經(jīng)營(yíng)者，更是千千萬(wàn)萬(wàn)的消費(fèi)者，甚至整個(gè)行業(yè)。

　　我們都在困惑：母嬰洗護(hù)市場(chǎng)今日之無(wú)序和惡性因何而來(lái)?先，大家都認(rèn)為這是一塊待開發(fā)的金礦，使得趨者如鶩，前赴后繼;其次，準(zhǔn)入門檻低。上述兩個(gè)原因造成的結(jié)果是該進(jìn)來(lái)的進(jìn)來(lái)了，不該進(jìn)來(lái)的也進(jìn)來(lái)了;能進(jìn)來(lái)的進(jìn)來(lái)了，不能進(jìn)來(lái)的也進(jìn)來(lái)了。從業(yè)人員素質(zhì)的良莠不齊和急功近利的發(fā)財(cái)心態(tài)讓這個(gè)行業(yè)迅速飽和，繼而陷入今日的無(wú)序和惡性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。

　　我們都在期盼：母嬰洗護(hù)市場(chǎng)的冬天已經(jīng)來(lái)了，春天在哪里?放寬眼界，我們不難發(fā)現(xiàn)：不僅是母嬰行業(yè)，任何行業(yè)的發(fā)展大致都會(huì)經(jīng)歷從無(wú)到有的萌芽階段，從有到多的發(fā)展階段和從多到少的成熟洗牌階段。今天的母嬰市場(chǎng)已經(jīng)基本走過(guò)了從有到多的發(fā)展階段。無(wú)序、惡性的競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)引發(fā)洗牌潮，潮水過(guò)后，誰(shuí)光著屁股，誰(shuí)穿著褲衩也就一目了然了。所謂剩者為王，誰(shuí)能剩到后，誰(shuí)就是后的勝者，市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律就是這么簡(jiǎn)單，但也就是這么殘酷。所以未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)必然是由多及少、從無(wú)序走向有序、從惡性走向良性。

　　我們都在憧憬：我們的機(jī)會(huì)在哪里，如何把握住屬于自己的春天?我們知道，任何行業(yè)的發(fā)展到后都會(huì)遵循二八法則，即20%的品牌會(huì)占據(jù)80%的市場(chǎng)，很顯然的是在目前的國(guó)內(nèi)母嬰洗護(hù)市場(chǎng)，除了強(qiáng)生一枝獨(dú)秀，并沒(méi)有呈現(xiàn)這樣的市場(chǎng)格局，至于個(gè)中原因，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是還沒(méi)有人做強(qiáng)做大，為什么這個(gè)行業(yè)走過(guò)了20年居然沒(méi)有幾個(gè)做強(qiáng)做大的，這個(gè)問(wèn)題值得深思。我們簡(jiǎn)單梳理歸納一下母嬰洗護(hù)產(chǎn)品的分類，大致可分為基礎(chǔ)類、類、通路類三大類產(chǎn)品，基礎(chǔ)類代表性產(chǎn)品為洗發(fā)、沐浴、面霜等;類代表性產(chǎn)品為止癢、驅(qū)蚊、護(hù)膚等;通路類代表性產(chǎn)品為洗衣液、濕巾等，根據(jù)分類并對(duì)應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)需求，我們發(fā)現(xiàn):基礎(chǔ)類產(chǎn)品市場(chǎng)需求量是大的，強(qiáng)生的銷量絕大部分也是來(lái)自于基礎(chǔ)類產(chǎn)品;國(guó)內(nèi)其它品牌主要的銷量來(lái)自于類和通路類產(chǎn)品。那么問(wèn)題來(lái)了，為什么我們不去做基礎(chǔ)類產(chǎn)品，而是青睞于銷量并不大的和通路類產(chǎn)品?原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)榛�礎(chǔ)類產(chǎn)品需要很強(qiáng)的品牌支撐，但品牌的樹立又絕非朝夕之功，而和通路類產(chǎn)品對(duì)品牌支撐的要求沒(méi)有那么高，更容易切入市場(chǎng)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和功利的心態(tài)讓我們選擇了捷徑，選擇了和通路類產(chǎn)品，這樣選擇的結(jié)果是市場(chǎng)切入容易了，糟糕的是當(dāng)我們從中找到了甜頭，便樂(lè)在其中，于是此地樂(lè)不思蜀，也許是忘了，更大的也許是不愿意去費(fèi)時(shí)費(fèi)力打造和樹立品牌。一個(gè)只賣產(chǎn)品的產(chǎn)品終究無(wú)法形成品牌，一個(gè)沒(méi)有品牌的產(chǎn)品終的結(jié)果是要不被市場(chǎng)淘汰，要不茍且偷生，如此循環(huán)至今。這就是20年來(lái)為什么我們沒(méi)有幾個(gè)品牌做強(qiáng)做大的根本原因，想來(lái)不亦悲乎!秦人不暇自哀而后人哀之，后人哀之而不鑒之，亦使后人而復(fù)哀后人也!但根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律，相信在不久的將來(lái)一定會(huì)有有識(shí)有志之人，而且不止一人會(huì)變得強(qiáng)大，所以目前無(wú)序、惡性的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是階段性的，對(duì)于我們每一個(gè)從事這個(gè)行業(yè)的企業(yè)或個(gè)人來(lái)說(shuō)這個(gè)階段既是危機(jī)，也是機(jī)遇，危機(jī)是別人強(qiáng)大了我們沒(méi)了，機(jī)遇是我們強(qiáng)大了別人沒(méi)了。這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)大家來(lái)說(shuō)都是均等的，就看我們誰(shuí)能把握住這個(gè)壞的時(shí)代，好的機(jī)遇。

　　以上是對(duì)母嬰洗護(hù)市場(chǎng)的綜合闡述，那么我們赫曼嬰兒作為一個(gè)市場(chǎng)的 后來(lái)者，一個(gè)歷時(shí)三年，還處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)，如何學(xué)會(huì)與狼共舞，肩負(fù)責(zé)任，做強(qiáng)做大?

　　先，我們要明白，我們?yōu)楹味鴣?lái)，又要去向何方?我們要肩著責(zé)任、揣著夢(mèng)想而來(lái)，不求一時(shí)之利，不貪一時(shí)之功，認(rèn)真做產(chǎn)品，踏實(shí)做企業(yè);我們要帶著使命而去，樹立民族品牌，讓國(guó)人多一個(gè)可以信賴的選擇。

　　其次，如何制定我們的規(guī)劃，在不同的發(fā)展階段，我們要解決的主要矛盾是什么?我們的理解是：一個(gè)成熟企業(yè)的標(biāo)志是產(chǎn)品、營(yíng)銷、文化三方面的均衡、完善和成熟，當(dāng)前，由于發(fā)展階段和配套資源的局限性，我們無(wú)法全面抓起、面面俱到，只能集中資源解決現(xiàn)階段的主要矛盾——產(chǎn)品，繼而解決營(yíng)銷和文化階段的主要矛盾，營(yíng)銷階段的主要矛盾是探索、整理、總結(jié)出一套成熟的營(yíng)銷模式，試點(diǎn)并復(fù)制推廣，一如當(dāng)年的腦白金;文化階段的主要矛盾是解決企業(yè)的向心力和凝聚力，通過(guò)培訓(xùn)與管理提升團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

　　再次，我們要制定怎樣的戰(zhàn)術(shù)思路，如何落地并樹立品牌?我們的戰(zhàn)術(shù)思路是打造拳頭產(chǎn)品、推廣主要產(chǎn)品、導(dǎo)入基礎(chǔ)產(chǎn)品。以拳頭產(chǎn)品的打造作為產(chǎn)品和市場(chǎng)的切入點(diǎn)，帶動(dòng)系列產(chǎn)品、拉動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展;以主要產(chǎn)品的推廣，豐富促銷手段，突出品牌定位的屬性;以基礎(chǔ)產(chǎn)品的導(dǎo)入形成品牌烙印，實(shí)現(xiàn)量化。

　　綜合我們明確的定位、清晰的規(guī)劃、具體的思路，相信未來(lái)的路，我們一定能走的更遠(yuǎn)，走的更寬，讓后人鑒之而不哀之!

　　以上，是我們?nèi)�年以�?lái)從事母嬰市場(chǎng)的點(diǎn)滴收獲，十年以來(lái)從事業(yè)務(wù)工作的切身體會(huì)。回往事，艱辛與驕傲同在，展望未來(lái)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存!讓我們與天公攜手，再精神抖擻;與青帝同在，待桃花盛開!