中億陳躍：五年后 母嬰店導(dǎo)購(gòu)失靈！

中童傳媒

　　一個(gè)產(chǎn)業(yè)的思考與遠(yuǎn)見(jiàn)

　　新消費(fèi)時(shí)代

　　從2015年開(kāi)始，90后開(kāi)始逐步成為嬰童消費(fèi)的主流群體，這個(gè)群體同80后、85后大的不同是他們使用手機(jī)就是從智能手機(jī)開(kāi)始的。

　　如果說(shuō)80后、85后是互聯(lián)網(wǎng)一代的話，她(他)們對(duì)于品牌的認(rèn)知方式、信息互動(dòng)渠道、產(chǎn)品認(rèn)知模式、育兒理念、消費(fèi)心理、購(gòu)物方式將以快速迭代的方式呈現(xiàn)。

　　未來(lái)幾年，由她們做主的嬰童產(chǎn)業(yè)會(huì)發(fā)生怎樣的改變呢?

答案就在——

　　2015 CBIS(第二屆)

　　中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)峰會(huì)

　　11月26日·北京

　　長(zhǎng)按并識(shí)別二維碼搶門(mén)票!!

　　在其他零售商都在為如何快速成批量地培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，如何解決導(dǎo)購(gòu)流動(dòng)性大等問(wèn)題而苦惱時(shí)，中億孕嬰總經(jīng)理陳躍卻覺(jué)得，“導(dǎo)購(gòu)在未來(lái)三到五年可能還會(huì)存在，在五年以后可能會(huì)逐漸弱化”。

　　為什么陳躍會(huì)有這種和時(shí)下主流觀點(diǎn)背道而馳的想法呢?

　　這都是消費(fèi)者逼的呀!

　　消費(fèi)者在不斷自我進(jìn)化

　　“今天的消費(fèi)者遠(yuǎn)比我們想象的更專業(yè)。”陳躍對(duì)《中童觀察》記者講道。90年出生的人已經(jīng)進(jìn)入了生育適齡期，甚至有些已經(jīng)做了父母，他們會(huì)逐漸成為母嬰消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍。

　　而這些新一代的消費(fèi)者大多受教育程度較高，成長(zhǎng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的他們對(duì)于新事物以及新信息的接受能力極強(qiáng)。在育兒觀念上，相比于父輩們的經(jīng)驗(yàn)之談，他們更崇尚有科學(xué)依據(jù)的育兒理念。在互聯(lián)網(wǎng)能便捷地提供商品信息和育兒知識(shí)的狀態(tài)下，今天的消費(fèi)者自我進(jìn)化的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們的想象。

　　“他們?cè)絹?lái)越有自己的主張了。”陳躍回想了一下，“五年前網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)那么發(fā)達(dá)的時(shí)候，線下實(shí)體店依舊是消費(fèi)者購(gòu)物的主要渠道。那時(shí)候消費(fèi)者還覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)比她們更專業(yè)，導(dǎo)購(gòu)的推薦還有比較強(qiáng)的作用。比如過(guò)去說(shuō)'商品好貴好貴好才貴'，這種理念消費(fèi)者現(xiàn)在都不屑一顧。”

　　他們對(duì)渠道的忠誠(chéng)度不高。無(wú)論是線上線下，她們會(huì)根據(jù)孩子的需要，自己去判斷、選擇渠道，去購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品�？赡軜�(biāo)品會(huì)去幾個(gè)信得過(guò)的電商網(wǎng)站，有些對(duì)體驗(yàn)度要求比較高的消費(fèi)者還是愿意選擇線下，這就對(duì)門(mén)店服務(wù)提出了較高的要求。

　　五年以后，導(dǎo)購(gòu)的作用會(huì)逐漸弱化

　　在消費(fèi)者與市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)的雙重夾擊下，母嬰實(shí)體店必須要知道自己的究極進(jìn)化方向。

　　“未來(lái)所謂的品牌會(huì)越來(lái)越弱化。”

　　近幾年來(lái)，消費(fèi)者對(duì)于品牌的執(zhí)著愈發(fā)地不明顯，對(duì)于品質(zhì)的要求一如既往，但是會(huì)更傾向于高性價(jià)比的產(chǎn)品。陳躍對(duì)《中童觀察》記者說(shuō)，尤其是過(guò)去一兩年，有些品類的一些品牌，知名度雖然不高，但是銷量早已超過(guò)了過(guò)去一些知名品牌的銷量。在他看來(lái)，未來(lái)母嬰店的品類管理將成為致勝的關(guān)鍵之一。

　　“五年以后，導(dǎo)購(gòu)會(huì)逐漸弱化。”

　　在其他零售商都在為如何快速成批量培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，如何解決導(dǎo)購(gòu)流動(dòng)性大等問(wèn)題而苦惱時(shí)，陳躍卻覺(jué)得，“導(dǎo)購(gòu)在未來(lái)三到五年可能還會(huì)存在，在五年以后可能會(huì)逐漸弱化”。

　　當(dāng)消費(fèi)者在不斷進(jìn)化的過(guò)程中，很多信息會(huì)被不斷整合，凝練成基本常識(shí)。當(dāng)消費(fèi)者有了足夠的知識(shí)儲(chǔ)備，在購(gòu)物的過(guò)程中可以自行完成判斷的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)對(duì)于銷售的促進(jìn)作用就會(huì)逐漸減小。而在人力成本逐年上漲的現(xiàn)在，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)貢獻(xiàn)的利益甚至不足以抵消本身的人力成本時(shí)，還會(huì)有門(mén)店需要導(dǎo)購(gòu)嗎?

　　陳躍認(rèn)為未來(lái)母嬰零售門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)會(huì)逐步被理貨員所替代，就像zara，優(yōu)衣庫(kù)等服裝連鎖，并不會(huì)因?yàn)闆](méi)有導(dǎo)購(gòu)，就影響到它們的生意。

　　“門(mén)店里要有育嬰師和營(yíng)養(yǎng)師，只提供專業(yè)服務(wù)。”

　　導(dǎo)購(gòu)被弱化，那五年以后母嬰店里就剩下理貨員和收銀員了?當(dāng)然不會(huì)。“門(mén)店里未來(lái)應(yīng)該有育嬰師和營(yíng)養(yǎng)師的配備。”陳躍對(duì)《中童觀察》記者表示，“這些營(yíng)養(yǎng)師不能承擔(dān)銷售任務(wù)，現(xiàn)在消費(fèi)者這么精明，他能從你推薦的產(chǎn)品中，分辨出你是真的提供解決方案，還是只是想推銷高毛利的產(chǎn)品。”

　　一旦被識(shí)破，不但推銷不成功，反而讓消費(fèi)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)師、育嬰師的專業(yè)度產(chǎn)生懷疑，怕的是消費(fèi)者就此對(duì)這個(gè)門(mén)店產(chǎn)生了不信任的態(tài)度。事倍功半，反而損失了顧客，得不償失啊!

　　提供專業(yè)服務(wù)并不是為了直接轉(zhuǎn)化消費(fèi)，不是為了某個(gè)品牌，某個(gè)品類而存在的。育嬰師和營(yíng)養(yǎng)師這些專業(yè)人士是為了給門(mén)店本身提供專業(yè)的背書(shū)，讓消費(fèi)者在潛移默化中加深對(duì)門(mén)店本身的認(rèn)可，讓消費(fèi)者覺(jué)得在這個(gè)門(mén)店買(mǎi)，就是放心!門(mén)店的招牌，就是保證!