為什么大賣場搶不走嬰童店的客流？

    在大型綜合超市，大部分商品都是標準品，消費者不需要過多的推薦或者導購的講解，即可完成購買。但是很多母嬰產(chǎn)品都需要專業(yè)人員 進行產(chǎn)品介紹和教育輔導，大賣場的嬰童部類缺少這樣專業(yè)的導購。而如果在這個部類大量投入人力和物力，又擔心入不敷出。沒有投入?yún)s想有產(chǎn)出，你這是在逗我嗎?

　　一、基因差異

　　大型綜合超市和母嬰店這兩種模式的經(jīng)營側(cè)重不同，進而導致商品的品類結(jié)構(gòu)構(gòu)成的方式不同。

　　從母嬰用品的范圍構(gòu)成來看：一是幼兒和孕婦鞋服和寢具，二是奶粉及其他輔助營養(yǎng)食品，三是喂養(yǎng)用品，四是洗護用品，五是尿褲濕巾，六是玩具類和圖書，七是童車、童床、安全座椅及餐桌餐椅等。

　　上述的品類每一個都很龐大和復雜，這些產(chǎn)品又按照年齡段和發(fā)育階段有詳細的劃分，與目前超市內(nèi)部的運營方式存在比較大的差別，超市不適應，無法完成這些品類的經(jīng)營。

　　如上述范圍中的產(chǎn)品中喂養(yǎng)用品和洗護用品，喂養(yǎng)用品主要是奶瓶、奶嘴、吸奶器、暖奶消毒、碗盤叉勺、水壺水杯、牙膠安撫、輔食料理機等十余個子分類，洗 護用品包括寶寶護膚、寶寶洗浴、奶瓶清洗、驅(qū)蚊防蚊、理發(fā)器、洗衣液/皂、日常護理、座便器等，每一個范圍都包括了若干個子分類。

　　而一般的大型綜合超市，一個大類別下產(chǎn)品的深度和廣度，是隨著這個品類在該門店的重要性和經(jīng)營定位上有所選擇和側(cè)重的。

　　上述提到的很多產(chǎn)品，在超市內(nèi)部是分別屬于不同的商品類目，例如水杯往往與成人水杯在一起，驅(qū)蚊防蚊也往往與成人的夏季驅(qū)蚊產(chǎn)品放在一起，即使某些門店有專門的嬰童區(qū)域，門店往往也沒有上述這么齊全的商品子品類的構(gòu)成。

　　甚至某些商品在母嬰店是一個大分類，SKU數(shù)量非常復雜，而在一家大型綜合超市來看，它們是屬于某一個單品類下面的二級子品類，當初做商品結(jié)構(gòu)設計的時候，這個品類就沒有預留很多的SKU數(shù)。因此，我們就會看到，大型綜合超市的門店的某些品類，還沒有母嬰店的品類深入。

　　二、服務欠缺

　　母嬰店與大型綜合超市相比在母嬰類用品上具有更好的一站式購物的概念，甚至很多母嬰店提供更多的增值服務，而大型綜合超市是無法比擬的。

　　在2003年前后隨著品類管理進入中國零售行業(yè)，其中很多業(yè)內(nèi)人士都知道一個觀點叫做“以消費者購物便捷為導向”，其中一個案例就是母嬰?yún)^(qū)域，建議超市將屬于食品區(qū)域的奶粉、輔食和日化區(qū)域的母嬰洗護用品及紙品區(qū)域的紙尿褲，還有硬百貨的奶瓶、玩具等陳列在一個區(qū)域，方便消費者的一次性購買和連帶購買，提升相關(guān)品類的銷售業(yè)績。

　　這種方式初期是獲得了很多門店的好評，并對其進行模仿。但隨著門店經(jīng)營的延續(xù)，多頭管理的問題就暴露出來，商品陳列歸陳列，管理歸管理，不同管理區(qū)域的產(chǎn)品陳列在一個三不管的區(qū)域，誰來統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，陳列布局設計，包括營銷推進上也有很多問題。

　　如果設置專門的部門和人員，又會與現(xiàn)有的經(jīng)營部門有很多銜接，并且由于上面點的品類結(jié)構(gòu)不同，產(chǎn)品往往集中陳列后也沒有起到太多的吸引消費者關(guān)注的目的。

　　而母嬰店不同，他們就是一個獨立的門店，消費者在一個不大的門店，就能夠看到自己所有希望關(guān)注的產(chǎn)品，而且母嬰店的母嬰商品線更長更深，消費者可以買到更多不同的專業(yè)的產(chǎn)品。

　　三、欠缺專業(yè)

　　在一般的大型綜合超市，大部分商品品類是通過大規(guī)模的突出陳列展示某些價格低廉的商品，通過產(chǎn)品本身的廣告宣傳吸引消費者，不需要過多的推薦即可完成購買，或者基本不需要促銷人員解釋即可完成購買過程。

　　但是在母嬰類用品來看，很多產(chǎn)品需要進行產(chǎn)品介紹和講解，對消費者進行幼兒和孕產(chǎn)婦的教育輔導。

　　消費者進入母嬰店的過程往往是一種學習成長的過程，經(jīng)常我們在母嬰店會發(fā)現(xiàn)這樣的消費者：

　　“哦，原來奶瓶還有這樣的，這樣寶寶就不會喝奶被嗆著了”;

　　“哦，你說的對，我也覺得小孩子的衣服應該用的洗衣皂，包括奶瓶刷子用大人的杯刷根本洗不干凈”;

　　“老公，你看奶粉還有這么多品種呢，早產(chǎn)嬰兒、乳糖不耐受的;”

　　這些看似專業(yè)的產(chǎn)品如果沒有專門的銷售人員進行講解是難以完成的，而如果超市在這個區(qū)域大量投入人力和物力，又擔心入不敷出。

　　四、費用門檻

　　一般大型綜合超市的采購模式影響到母嬰類產(chǎn)品的進場。母嬰類產(chǎn)品有些品類被上游供應商或者廠商壟斷，承擔通道費用有限，并且對于結(jié)算的周期和方式要求也很高，尤其是一些小眾的特殊產(chǎn)品，這幾年進入終端消費者的方式往往通過直銷和電商的方式完成，一個電話或者網(wǎng)上下單就完成了。

　　這些廠商往往不愿意在渠道開發(fā)上投入更大的精力和財力，所以在終端大型賣場很難見到一些比較熱門或者搶手的母嬰用品，即使見到，該種產(chǎn)品也往往會因為單品的采購渠道費用高而導致價格奇高，而母嬰專賣店往往由于需要經(jīng)營該專業(yè)的產(chǎn)品，不得不適應上游的環(huán)境，價格上也會具有更多優(yōu)勢。

　　在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，大家經(jīng)常聽到一句話就是要“做風口的豬，一飛沖天”。 超市十幾年前快速發(fā)展的初期，如果重視這些母嬰品類，或許有助于培養(yǎng)消費者在超市的購買習慣，并進一步完善自己的商品品類。但現(xiàn)在超市想通過經(jīng)營母嬰用品占領孕產(chǎn)婦用品市場的大門已經(jīng)關(guān)閉了。

　　如今嬰童類的連鎖店已經(jīng)成為消費者購買母嬰用品的，其次是在網(wǎng)店重復購買比地面店價格更低的奶粉、尿片等常規(guī)產(chǎn)品，而超市只是一些補充，大部分的消費者只是在購買其他生活用品的時候，連帶購買部分超市具有一定優(yōu)勢的母嬰產(chǎn)品。

　　當然，很多廠商也發(fā)現(xiàn)，諸如尿布類的產(chǎn)品通過電商銷售，成本遠高于地面店，畢竟這些商品到戶和客戶在門店自提的費用還是要低不少。同時，大型綜合超市還是具有廣泛的購物客源，學習嬰童門店，服務好這些因為門店選址優(yōu)勢所帶來的自然流量，或許超市還有增長空間。