消費者已變 新時代母嬰品牌的渠道策略

    如今不少廠商都在搶母嬰2萬億的市場，但哪個是英雄哪個是狗熊，現(xiàn)在真的看不出來，即使是已經(jīng)融資了的蜜芽寶貝和貝貝網(wǎng)在當(dāng)下看起來也乏善可陳，簡單粗暴的運營手法可能給買東西的人，感覺非常好，畢竟占便宜了嗎，但是那些靠低價換取的僵尸粉對于一個圖謀大市場運作的企業(yè)來講有什么意義呢?

　　做事先做人 看看消費者都有那些變化

　　1、新生代的媽媽怎么購物?她們會先【逛】各種各樣的網(wǎng)店，根本不看價格，你以為她們一上來就會搜價格?才不呢，她們收藏一大堆店鋪，然后開始百度，一淘，返利網(wǎng)，寶寶樹，媽媽網(wǎng)，微博，微信，QQ群，QQ空間…………等各種類型的網(wǎng)站的一通亂翻，把別人的評價，比價，購買記錄，投訴經(jīng)歷看個夠，一邊看一邊返回來看自己收藏的寶貝，后買那個貨品?不一定，網(wǎng)購的樂趣就是和商家斗智斗勇，況且，商家和平臺簽訂的不平等條約，也為新生代的媽媽們提供非常好的后勤保障，新生代的媽媽，如果非要拿出一樣來聚焦，那就是同品質(zhì)的貨品，那個口碑好一點，被媽媽翻牌子的機(jī)會就會多一點。

　　2、新生代媽媽們的社區(qū)化，商家以什么身份進(jìn)入社區(qū)?不論是地理意義上社區(qū)還是虛擬空間的社區(qū)，媽媽們都是孤獨的，一個人對著一個寶寶，爸爸們都和打了雞血似的出去賺錢，媽媽們更需要的是陪伴，如果趕上生活的小區(qū)活動的孕婦比較多，那還好些，如果一個小區(qū)就一個媽媽懷孕，那就更是孤單，所以網(wǎng)絡(luò)的虛擬社區(qū)成為每一位孕期媽媽，孕期媽媽的，也正因為這種狀況，這類社區(qū)很難接受商家的出現(xiàn)，如果那個孕婦在圈子里推銷商家的商品，會被視為‘馬甲’‘小號’，這樣又有哪位真正的孕婦媽媽會相信此類商家的信息呢，又有哪位媽媽會寧愿讓自己邊緣化繼續(xù)孤單也要為商家出頭呢?混社區(qū)?有解決辦法，就是孕婦本身就是商家，雙重身份的真實存在，但是這度依然很難把控，因為商家在媽媽社區(qū)里面對的不是一類人而是一群人，仔細(xì)想想，沒那么簡單，招聘媽媽做代理?你試試，看看媽媽們會選擇嗎?如何施加影響，如何轉(zhuǎn)化，這是個綜合性的問題，別想當(dāng)然。

　　3、新生代的媽媽面對越來越同質(zhì)化的商品，她們比任何時候都關(guān)注商家的服務(wù)意識，品牌意識，服務(wù)意識強調(diào)的是你是否為了討好這些媽媽而用心設(shè)計感動，品牌意識強調(diào)的是你的老客戶給你的評分和是否愿意繼續(xù)與你合作，如果你的老客戶根本就沒拿你當(dāng)回事，也別想著新客戶會信任你，互聯(lián)網(wǎng)給這些新生代的媽媽們一個讓巨人的肩膀，商家，如何可視化的展示你的存在感，這個是另外一個難題了。危機(jī)和商機(jī)是一致的，母嬰廠商看到了新生代媽媽的變化，除了高興，就只剩下高興了，變，就是機(jī)會。

　　母嬰廠商到底應(yīng)該怎么做?

　　虛擬空間打碎了物理空間的時間成本和交通成本，原來的母嬰渠道體系基本遵循的是廠家、渠道、經(jīng)銷商、門店、消費者的路徑，而如今，電商平臺改造的行業(yè)營銷鏈條已經(jīng)給了消費者直接面對廠家的權(quán)柄，這也是為什么母嬰商家熱衷于加盟各類電商平臺的原因。在母嬰行業(yè)，原本企業(yè)同行的做法就是“渠道推廣品牌”，但是很多孕嬰廠家加盟的N多電商平臺，而銷售不但不見起色，原本的經(jīng)銷商體系還怨聲載道，結(jié)果廠家處在中間進(jìn)退兩難的境地。

　　記住，電商渠道具有天然的媒體屬性，因此，通過電商渠道推廣品牌是明智，貝備網(wǎng)的新品頻道、閃購頻道即是為品牌打造爆款和新品發(fā)布的媒體渠道，但是同時，如果放著優(yōu)質(zhì)的品牌建設(shè)渠道不用，反過來追求快速變現(xiàn)的團(tuán)購模式，銷售你的產(chǎn)品，那就是本末倒置的愚蠢行為，在線下，有經(jīng)銷商幫助門店做促銷如何提前預(yù)熱、如何調(diào)動氣氛、如何促銷刺激、如何連帶銷售等等，當(dāng)她們進(jìn)入電商平臺時，這些工作如何在虛擬環(huán)境下應(yīng)用就變成了惱人的事情，不得不借助電商代運營公司，從而令這筆費用變得極為昂貴。筆者個人覺得，在這么多新生平臺中，我只看到了貝備這個平臺承諾支持商家完成上述推廣動作，其她的平臺還是在走低價策略。而實際上，商家只要稍微留心的理解一下網(wǎng)絡(luò)營銷，品牌創(chuàng)建的基礎(chǔ)知識，就完全可以同母嬰人群一樣站在互聯(lián)網(wǎng)巨人的肩膀上。

　　說到底就是傳統(tǒng)零售思維的慣性作用，原來的思維就是我生產(chǎn)找人幫我賣，如今各個新生的電商平臺也迎合母嬰商家的心態(tài)，推出了，你來我這開店，我來幫你賣的邏輯，這些母嬰廠家面對這么好的行業(yè)格局調(diào)整的契機(jī)，商機(jī)，卻拱手讓人先行，等著吧，等這些平臺大了，回過頭來，把這些母嬰廠商吃的骨頭都不剩。

　　看看淘寶的商家，淘品牌還是能活著的，雖然也是損兵折將，但從一開始就能夠固守著‘自立自強’的企業(yè)，到今天還是王者天下，比如雕爺阿芙，而那些沒品牌的基本上都是和韭菜一樣，一茬一茬的換，如果你是母嬰廠家，你應(yīng)該慶幸你有機(jī)會看到這篇文章，當(dāng)然你可以繼續(xù)干你認(rèn)為比我說的重要的多的事情，只是，別空忙一場就好。

　　母嬰廠商前路在何方?

　　3年一周期的大趨勢，母嬰行業(yè)獲取新客戶的成本較高，一方面是政府管制，一方面是孕婦聚集的成本極高，第三，孩子是要長大的，母親也是在變化，每一代的母親都有不一樣的需求，而母嬰行業(yè)人才缺口極大，原本的母嬰行業(yè)發(fā)展就屬于不溫不火的狀態(tài)，雖然母嬰行業(yè)也遇到過金豬寶寶、奧運寶寶，以及去年的龍寶寶的高峰階段，但從生產(chǎn)廠商到代理商，再到行業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，一直無法處于缺乏人才，無法形成品牌經(jīng)營，也相應(yīng)的無法獲取優(yōu)質(zhì)人才加盟，進(jìn)入了一個惡性循環(huán)，這些都是問題。這也是為何新生代的母嬰電商平臺，有媒體出身的創(chuàng)始人，有阿里出來的創(chuàng)始人，有返利類網(wǎng)站出來的創(chuàng)始人，卻沒看到一個母嬰品牌廠商出來做平臺，思路不一樣?我想對比來說，其她行業(yè)出來的人到母嬰行業(yè)來跨界創(chuàng)業(yè)更是讓這些母嬰廠商汗顏，近有做胸罩的亞洲媽媽和我溝通她們的平臺戰(zhàn)略，確實讓人眼前一亮，但是她們的思路還需要很多調(diào)整，期望能在該行業(yè)出來一位吧。