沒有基地市場(chǎng) 大銷量往往無利可圖

　　基地市場(chǎng)：無法逾越的坎

　　企業(yè)的成長(zhǎng)，不是銷量的簡(jiǎn)單疊加，而是基地市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張。一個(gè)市場(chǎng)，只有真正成為基地市場(chǎng)，才是有價(jià)值的市場(chǎng)。有價(jià)值的市場(chǎng)的擴(kuò)張，才是企業(yè)有價(jià)值的成長(zhǎng)。

　　參考軍事學(xué)的攻防原理，基地市場(chǎng)的價(jià)值在于：它讓任何想取而代之的企業(yè)必須付出3倍以上的代價(jià)，才有可能成功。而且，這樣的努力即使僥幸獲得了成功，也只能稱之為“慘勝”。如果基地市場(chǎng)的銷量達(dá)到第二名1.414倍，基地市場(chǎng)就進(jìn)入了安全區(qū)，對(duì)手很難超越。如果基地市場(chǎng)的銷量達(dá)到第二名的2倍，那么就進(jìn)入了讓對(duì)手“望而生畏”、“高不可攀”的境界，從而“不戰(zhàn)自退”。

　　正因?yàn)槟车厥袌?chǎng)有讓對(duì)手輕易不敢言戰(zhàn)的威懾力量，所以基地市場(chǎng)不會(huì)因?yàn)閷?duì)手的輪番“營(yíng)銷干擾”而有銷量沒利潤(rùn)，從而成為贏利型市場(chǎng)。

　　我經(jīng)常把企業(yè)的市場(chǎng)分為三種類型，類是全國(guó)的龍頭企業(yè)，第二類是局部扎根的地頭蛇式企業(yè)(即建立了基地市場(chǎng)的企業(yè)，比如東北的飛鶴、輝山等)，三類是沒有根基和地位的蚯蚓式企業(yè)。

　　在行業(yè)高成長(zhǎng)期，任何類型的企業(yè)都能存活。一旦進(jìn)入行業(yè)低成長(zhǎng)期或成熟期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將從爭(zhēng)奪“增量”轉(zhuǎn)變?yōu)闋?zhēng)奪“存量”。“增量”的競(jìng)爭(zhēng)可以共贏，“存量”的競(jìng)爭(zhēng)是你死我活。

　　在“存量”爭(zhēng)奪中，蚯蚓式企業(yè)率先出局，因?yàn)樗鼈兗葲]有市場(chǎng)根基又沒有行業(yè)地位。終幸存下來的通常是：行業(yè)龍頭成為每個(gè)局部市場(chǎng)的地頭蛇，或地頭蛇走向全國(guó)成為行業(yè)龍頭。

　　我們經(jīng)常見到一些行業(yè)龍頭轟然倒塌，不了解營(yíng)銷的人往往對(duì)此大驚小怪。其實(shí)，只要沒有扎根，再大的銷量也沒有意義，行業(yè)龍頭不過是“紙老虎”而已，它的倒塌其實(shí)是命中注定的結(jié)局。

　　如果一個(gè)企業(yè)只在局部市場(chǎng)扎根，只有一個(gè)或少數(shù)基地市場(chǎng)，未來仍然很難存活。因?yàn)橐粋€(gè)基地市場(chǎng)只要遭遇眾多對(duì)手的圍攻，遲早也會(huì)被吞噬。這就解釋了為什么各行業(yè)的地頭蛇雖然死亡得很晚，但終還是死掉了。

　　基地市場(chǎng)的意義在于給銷量增加了附加值。一個(gè)行業(yè)的成熟過程，90%上的企業(yè)可能被淘汰。終幸運(yùn)的企業(yè)，一定可以看到基地市場(chǎng)的影子。所以，經(jīng)營(yíng)基地市場(chǎng)是每個(gè)企業(yè)都繞不過去的一個(gè)坎。要想幸存，遲早要面對(duì)基地市場(chǎng)。

　　可復(fù)制性

　　基地市場(chǎng)的形成，有兩種基本方式：一是自然形成的基地市場(chǎng);二是按照標(biāo)準(zhǔn)模式復(fù)制的基地市場(chǎng)。真正有價(jià)值的是按照標(biāo)準(zhǔn)模式復(fù)制的基地市場(chǎng)。

　　自然形成的基地市場(chǎng)有兩類：

　　類是在總部周邊形成的基地市場(chǎng)。例如，百事可樂在中國(guó)總體上落后于可口可樂，但百事可樂在中國(guó)建立了生產(chǎn)基地的上海、武漢、成都等地，仍然形成了百事可樂的基地市場(chǎng)。

　　中國(guó)各地的地頭蛇式企業(yè)，基本上屬于這類基地市場(chǎng)，其基本特征是經(jīng)過長(zhǎng)期的市場(chǎng)自然積累和積少成多的市場(chǎng)投入，形成了局部的壟斷或優(yōu)勢(shì)地位。

　　第二類是總部之外的“孤島”式基地市場(chǎng)，通常是因?yàn)閭€(gè)別優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，在沒有公司特殊支持的情況下偶然形成的基地市場(chǎng)。

　　自然形成的基地市場(chǎng)通常無法復(fù)制，企業(yè)不可能再花費(fèi)10年甚至20年建立第二個(gè)基地市場(chǎng)。企業(yè)要在產(chǎn)業(yè)集中的過程中存活下來，必須建立基地市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)模式(找到規(guī)律，避免不同的市場(chǎng)“摸著石頭過河”)，快速復(fù)制。

　　從這個(gè)意義上講，企業(yè)的第二個(gè)基地市場(chǎng)往往比個(gè)基地市場(chǎng)更有價(jià)值。

　　銷量的增長(zhǎng)其實(shí)并不難，難的是找到銷量增長(zhǎng)的模式，實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的銷量增長(zhǎng)。因此，相比于銷量增長(zhǎng)而言，找到基地市場(chǎng)的模式是一件“功德無量”的事。

　　快速復(fù)制的四項(xiàng)原則

　　很多中國(guó)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)資本很小，所以營(yíng)銷過程必須貫徹“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的原則，表現(xiàn)為缺乏戰(zhàn)略性投入，因而經(jīng)常為專家所詬病。

　　個(gè)基地市場(chǎng)的形成，通常就是“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的結(jié)果，以試探性的投入獲得不錯(cuò)的回報(bào)，然后再擴(kuò)大投入。循環(huán)投入，以很小的資本培育基地市場(chǎng)。

　　要建立更多的某地市場(chǎng)，試探性的投入、“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，肯定不行;不計(jì)代價(jià)的戰(zhàn)略性投入對(duì)于弱小者更是一場(chǎng)賭博，或許大勝，或許大敗，同樣不可取。企業(yè)需要的是可以承受的高成功率的做法。

　　在長(zhǎng)期實(shí)踐中，我們找到了快速復(fù)制基地市場(chǎng)的四個(gè)基本原則：

　　，從優(yōu)勢(shì)企業(yè)通常并不關(guān)注的大規(guī)模邊緣市場(chǎng)切入。因?yàn)槭沁吘壥袌?chǎng)，通常不會(huì)遭遇強(qiáng)大對(duì)手的關(guān)注和反擊，可以降低投入成本，而且切入市場(chǎng)之初就能獲得足夠的銷量。當(dāng)然，怎樣才能找到大規(guī)模邊緣市場(chǎng)，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)時(shí)期、每個(gè)區(qū)域都不同，很難一概而論。

　　第二，把建立基地市場(chǎng)的過程分為兩個(gè)階段，即市場(chǎng)的開發(fā)階段和維護(hù)階段。開發(fā)階段銷量小，工作量大，人員投入大;維護(hù)階段銷量大，工作量小，人員投入反而少。這與多數(shù)企業(yè)的做法完全不同。有些企業(yè)的人員投入不是按工作量需要，而是根據(jù)銷量結(jié)果——銷量大所以能夠“養(yǎng)活”更多的人，所以人員多。反之，則人員少，當(dāng)然終銷量則更少。

　　第三，建立兩支銷售隊(duì)伍，這是快速復(fù)制的關(guān)鍵。一支隊(duì)伍以維護(hù)市場(chǎng)為主，固定在基地市場(chǎng);另一支隊(duì)伍為流動(dòng)隊(duì)伍，以短期內(nèi)突擊開拓市場(chǎng)為主。就如同毛澤東把軍隊(duì)分為“地方部隊(duì)”和“野戰(zhàn)軍”一樣，既有配合又有不同，“野戰(zhàn)軍”一定要能夠快速拉出去，打大仗，打勝仗。

　　第四，快速啟動(dòng)市場(chǎng)。“猛火燒開水”比“溫火燒開水”效率更高，短期內(nèi)快速啟動(dòng)，讓對(duì)手短期內(nèi)難以反擊，可以短期形成氛圍。

　　根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，采取快速復(fù)制模式，縣級(jí)市場(chǎng)能夠在6～12個(gè)月建立基地市場(chǎng)(市場(chǎng)占有率)，市級(jí)市場(chǎng)可以在12～24個(gè)月建立基地市場(chǎng)。

　　基地市場(chǎng)連片

　　當(dāng)基地市場(chǎng)連片，形成以省或大區(qū)為單元的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)時(shí)，就形成了戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)。如果一個(gè)企業(yè)建立了10個(gè)省以上或3個(gè)大區(qū)以上的戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)，就自然成為行業(yè)龍頭。

　　如果一個(gè)基地市場(chǎng)呈“孤島”狀，未能與其他基地市場(chǎng)連片，那么當(dāng)對(duì)手在周邊滲透時(shí)，基地市場(chǎng)仍然很難堅(jiān)守。如果基地市場(chǎng)連片，互為犄角，則對(duì)手很難找到進(jìn)攻的立足點(diǎn)，從而確�；厥袌�(chǎng)的安全。

　　我們通常主張以縣或市為單元建立基地市場(chǎng)。因?yàn)橐允閱卧⒒厥袌?chǎng)的周期太長(zhǎng)，投入太大，基地市場(chǎng)容易半途而廢。

　　當(dāng)以市或縣為單元建立基地市場(chǎng)時(shí)，仍然需要大格局，即以省或大區(qū)為戰(zhàn)略單元。比如，當(dāng)在一個(gè)省建立5～6個(gè)市級(jí)基地市場(chǎng)時(shí)，其他市級(jí)市場(chǎng)可能因?yàn)榛厥袌?chǎng)的滲透或影響，在沒有規(guī)劃的情況下自然生成為基地市場(chǎng)。