年銷售額超過10億，抓緊來看下他都做對了什么！

　　我們之前做過一個數(shù)據(jù)調查，中國媽媽生完孩子之后會非常焦慮，有多方面因素。一方面是經濟壓力，媽媽們?yōu)榱烁�好的照顧孩子，放棄工作全職在家，這會導致媽媽們在經濟上的壓力。另一方面，全職照顧孩子的同時可能會跟社會脫軌，沒有社交，沒有學習的方式。不論是經濟上還是精神上給她們的壓力都非常大。

　　當我們看到這樣的社會現(xiàn)象，看到用戶有這樣的需求時，提出一個觀點：要為媽媽服務。1999年馬云提出來“讓天下沒有難做的生意。”他的關注點是怎么幫助中小企業(yè)把東西賣出去，而我們是幫助媽媽在家就能夠賺錢、學習、社交。大V店就是帶著這樣的使命應運而生的 。

　　圍繞“為媽媽服務”的初心，大V店著手了解調研用戶有哪些需求。基于開始很多媽媽在家想賺錢的需求，我們提供了一個平臺讓媽媽們在家就可以輕松開店。之后大V店又把自己擁有的大量專家、老師引入平臺，給媽媽們授課，讓她們能夠學習。同時按照城市、地區(qū)分布，把媽媽們劃分到一起，讓她們之間互相交流，在里面尋找意見媽媽。這樣簡單的方式達到了良好的效果，數(shù)據(jù)發(fā)生了非常大的變化：1.到現(xiàn)在為止，大V店開過500多期課；2.每一期課堂有10萬人次聽課，到現(xiàn)在有5千多萬人次的媽媽在平臺上聽過課；3.通過大V店這個平臺，媽媽們直接經濟收益接近1個億；4.單從6月來看，大V店給媽媽發(fā)放的傭金接近2千萬，單個店主收入高的超過22萬，平臺上月收入過萬的媽媽有186人，這186個絕大部分是在家的全職媽媽。相比起直觀的數(shù)字，更有價值的是這些媽媽通過在大V店平臺認識了很多優(yōu)秀的媽媽，重新找到了在家庭中的位置，在精神上有了很多成長。這可能是數(shù)字沒法體現(xiàn)出來的，但確實是我跟媽媽們在溝通中體會到的。

　　運營好社群的四個關鍵點

　　如何經營社群？怎么做到一年時間內銷售額過10億？

　　1.社群要有核心價值觀。這是所有運營社群的人需要關注的一個點。大V店從一開始提出來“為媽媽服務”，媽媽們無論是物質還是精神都在這兒學習成長。

　　2.優(yōu)質的內容。內容除了是一個更廉價、更方便、更低價的獲取用戶方式之外，更重要的是傳遞價值觀，讓用戶愿意每天來這里。不止價值觀，其它各個方面的東西都應該通過內容傳遞過來。如果沒有內容，只有商品，是遠遠不夠的。即使只是一個純商品，也要把這個商品附上其它的內容。

　　3.打造意見。當有了核心的價值觀，具備了生產良好內容的能力，通過內容吸引了很多用戶之后，下一步就是怎樣把這個事情更好的做大。其實你需要的不是自己當一個意見，而是要把平臺上有能力的人打造成大V。通過這些大V，去服務引導其他的媽媽。這對于社群運營和擴大是非常有幫助的，這樣社群才能發(fā)展成正向的。

　　4.全民參與，提升活躍度。如果用戶在平臺上每天只是聽點東西、賺點錢，那樣是不夠的，因為沒有參與感和帶入感。“網(wǎng)絡效應”的結果是要每加入進來一個人，讓社群的價值變得越大。舉個例子，世界上如果只有一個手機的話，這個手機是沒有價值的，雖然我花了五千塊錢買這個手機。當世界上有第二個人用手機的時候，我原先五千塊錢買的手機價值變大了。當世界上有越來越多的人用手機，我這個手機的價值越來越大，但我花的錢沒有變。同樣道理，社群要達到一個終良好的狀態(tài)，應該是讓社群里面的每一個人都參與進來，只要她有能力，可以為其他媽媽提供服務、奉獻自己的價值，同時獲得相應的回報。

　　社群對于品牌推廣、商品推廣的價值

　　對于品牌和渠道而言，社群大的價值在于促使平臺開發(fā)者的關注點開始隨著用戶需求的變化而變化。近很火的供給側改革，實際上是說市場上供需錯位，生產出來的東西不能滿足消費者需要，所以消費者去買國外高端的東西。如果能夠充分的用好社群，是能夠解決好這個問題的。因為在生產的時候，你就知道了用戶的需求。

　　交199塊錢能成為大V店社群里面的一員，現(xiàn)在大V店付費的社群用戶接近50萬。大V店有兩個組織：V友會和媽媽加油站。V友會是按照用戶所在城市，把用戶加到不同的群里，再找到當?shù)赜杏绊懥Φ娜司S護，形成一個龐大的覆蓋全國所有城市的社群；媽媽加油站是在社群里面找到有影響力的人，由她去為平臺上其他媽媽提供服務，每找到一個，就定位一個“加油站”。在大V店平臺上這樣的大V有600多個，對商品的推廣是非常有價值的。與此同時，大V店增加線下渠道，簽約了近千家機構，用于商品推廣，目前這個數(shù)字還在增加。

　　具體到一個商品的推廣，其實跟現(xiàn)有的電商銷售模式完全不一樣。在大V店，商品交易只是其中的一個環(huán)節(jié)，在商品銷售的前面和商品銷售的后面，都有大量的工作可以做。比如：賣一個母嬰產品或者賣一本書，在商品銷售之前，先做商品的試用。如果是圖書的話，可能會做一些“圖書交流”，會請圖書的作者、老師在線講課，配合作者聯(lián)合出版社推廣作者的新書，做作者全國巡回演講。商品銷售完之后，可以做故事會、交流會等各種各樣形式的活動。這對商家來說不僅僅是銷售，更是做品牌的推廣、產品的推廣。對于用戶來說，以前買一個東西就是買這個東西本身，現(xiàn)在買一個東西還可以跟作者線下交流，還可以聽作者講課，還可以聽品牌方講一些品牌故事，還可以參加線下的故事會等，用戶收獲的價值從中得到延伸。

　　社群電商的核心

　　1.要有品牌性。大V店創(chuàng)業(yè)初期，另一個創(chuàng)始人哈爸，做了一個微信公眾賬號“經典繪本”，有一定的粉絲積累。在天使輪時候大V店選擇的投資人是俞敏洪，對于品牌的建立是有非常大作用的。

　　2.貨真價實。如果某個東西成本5塊錢，賣50塊錢，這個社群肯定不會長久。因為社群里面重要的就是口碑，弄虛作假不可能活的太久。

　　3.傳播性和價值。傳播性是什么？通過向身邊的朋友推薦看過的書、看過的電影，穿過的好東西。每天推薦不同的具有傳播性的東西，會給周圍人傳遞不同的價值，讓對方覺得，原來書還可以這樣讀。

　　推廣商品的時候，一定要滿足這三個特性，才可以持續(xù)發(fā)展。

　　社群的前景

　　大V店是社群+電商的模式。電商只是社群變現(xiàn)的一種方式而已，社群未來可以做的事情還有很多。圍繞電商，專注于對的人群， 教育、健康、旅游等產業(yè)在未來都可以拓展。