中小型母嬰連鎖如何打造優(yōu)勢供應鏈?

　　2015年9月，國家食藥監(jiān)總局發(fā)出了一份關于嬰兒奶粉配方注冊制征求意見的通告，給全中國乃至世界的幼兒奶粉行業(yè)都帶來了極大的震動，雖然這個政策至今都因難產(chǎn)而未能出臺，但卻深深地影響著全中國母嬰行業(yè)的各個環(huán)節(jié)。對于生產(chǎn)廠家來說，其實應對起來比較簡單，無論終是5個系列還是3個系列，只能按照數(shù)字提供產(chǎn)品。但對于渠道商來說，就沒有這么簡單了，因為渠道商銷售品牌的數(shù)量是沒有限制的，選擇哪些品牌，選擇和誰合作，都是一個需要智慧、運氣、勇氣的過程。

　　奶粉注冊制的新政，不僅影響的是品牌的數(shù)量，而且更為深遠的影響是奶粉品類利潤率的全面調(diào)低，而奶粉品類利潤率又幾乎可以說是當前母嬰門店供應鏈管理的重中之重。如果把母嬰店的生存和發(fā)展看成一座大樓，那么供應鏈就是這座大樓的承重系統(tǒng)。而當今天這個承重系統(tǒng)里面的核心組件出現(xiàn)破損之后，所有的母嬰店都必須面臨重新完善供應鏈的問題，本期《母嬰商情》就來和大家探討一下中小型母嬰連鎖如何打造自己的優(yōu)勢供應鏈。

　　供應鏈，百度百科的解釋是“對商品流、信息流、物流、資金流的控制”。其實用通俗的語言來說，就是進哪些貨?從誰那里進貨?縱觀當前母嬰行業(yè)的發(fā)展，我們認為在母嬰渠道里主要存在著如下幾種采購方式：

　　(1)自有品牌方式：是指零售商直接從生產(chǎn)廠家定制屬于零售商自己品牌的產(chǎn)品。俗稱“貼牌”

　　(2)品牌直供方式：是指由生產(chǎn)廠家或品牌商直接把產(chǎn)品供應給零售商家。

　　(3)代理供貨方式：是指由區(qū)域性代理商(省代或市代)把產(chǎn)品供應給零售商家。

　　以上幾種方式，可以說是各有利弊，我們來為大家分別比較分析一下：

　　(1)自有品牌方式：這種方式對于中小型母嬰連鎖來說，可取性并不大。先因為很多產(chǎn)品，聽起來是簡單的“貼牌”，但其實每一個產(chǎn)品從其定位、選料、品控、包裝等各方面都需要深厚的市場基礎和產(chǎn)品細節(jié)，尤其今天各行業(yè)都在強調(diào)供給側(cè)改革的這個節(jié)點上，如果僅僅是隨便找一個廠家把產(chǎn)品生產(chǎn)出來就去賣，被市場淘汰是必然的結(jié)果。其次，自有品牌方式必須要充足的現(xiàn)金流支撐，對于當前中小型母嬰連鎖來說，單靠自身實力很難去承受大量的現(xiàn)金流壓力。

　　(2)品牌直供方式：這種方式是近兩年越來越多消費品類廠家開始采用的方式。《母嬰商情》2015年1月曾就此種方式面向母嬰店做過一次調(diào)查，當時的數(shù)據(jù)顯示，有近7成的母嬰店在嘗試品牌直供方式，部分門店的直供比例已經(jīng)超過了50%。先，當今社會信息、通訊、物流等行業(yè)的快速發(fā)展，為品牌商直供終端門店這種方式提供了足夠的基礎條件;其次，母嬰行業(yè)自身的發(fā)展，使得品牌商和終端的接觸越來越廣泛和深入，也為品牌商直供終端這種方式帶來了很多的可能性;第三，母嬰行業(yè)密集的政策監(jiān)管導致整個產(chǎn)業(yè)鏈利潤率降低，品牌商和終端都在謀求減少中間環(huán)節(jié)以縮減成本，所以促進了品牌直供方式的快速發(fā)展。

　　品牌直供方式，對于中小型母嬰連鎖來說，好處是在減少了中間環(huán)節(jié)之后，一方面能有效提升利潤率，另一方面是可以加強和品牌商的對話，從而提升產(chǎn)品培訓，物料支持等各項服務。但品牌直供方式同樣也有弊端，一方面需要付全款進貨，另一方面在廠家篩選方面也需要花費大量時間和精力，選擇不慎則有可能踏進陷阱。

　　《母嬰商情》結(jié)合當前行業(yè)發(fā)展情況，對于中小型母嬰連鎖的建議是：品牌直供必須要有。理由有幾點：，減少了中間環(huán)節(jié)，拿到更低的產(chǎn)品供價，提升門店利潤率這是母嬰店必須要優(yōu)化的內(nèi)在能力;第二，在利潤率之外，母嬰店老板必須還要有“借智”意識，就是要善于借助品牌方的智慧，來幫助自己企業(yè)發(fā)展。由于品牌商處在產(chǎn)業(yè)鏈的上游，對于品類發(fā)展走勢和新品挖掘能力，都有著區(qū)域代理商難以具有的廣度和思路，所以母嬰店老板如果選擇了品牌直供方式，就可以有更多的機會獲取到這種智力資源，并借此幫助自己的門店在直供品類上做得更好。當然，前提也是給你直供的品牌商，本身是具有實力和良好市場運作思路的品牌商。

　　(3)代理供貨方式：這種方式雖然還是當前母嬰行業(yè)主要的供貨方式，但隨著社會和行業(yè)的發(fā)展，這種模式已經(jīng)從若干年前的一統(tǒng)天下衰減到今天的僅占半壁江山了。這種衰減，雖有不甘，但總體來說大部分怪社會變化太快，小部分怪代理商自己未能與時俱進。《母嬰商情》在2015年5月刊頭版也曾專門撰文“母嬰行業(yè)區(qū)域性代理商轉(zhuǎn)型探討”(點擊即可閱讀原文)就此分析過。

　　行業(yè)發(fā)展一年后的今天，我們對于中小型母嬰連鎖的建議是：選擇優(yōu)質(zhì)代理商供貨是不可缺少的。理由也有以下幾點：，代理商的地緣優(yōu)勢。身處區(qū)域市場，代理商不僅對當?shù)匦星楹苁�，而且局部市場能夠快速形成合力，共推某一品牌。第二，除了向品牌�?ldquo;借智”之外，母嬰店老板更要向區(qū)域代理商“借人”。代理商在操作區(qū)域市場時，由于是多品類操作所以配置的人員必然要比某一品牌商要充足，所以中小型母嬰連鎖在日常促銷和節(jié)日活動之時，都可以向代理商“借人”。

　　廣東綠臣貿(mào)易公司在這方面就做得非常出眾，主動為合作的終端母嬰店輸出人員，這些人員憑借專業(yè)的知識和超強的導購能力，為綠臣客戶帶來了良好的銷售業(yè)績，從而也在廣東省內(nèi)樹立了綠臣公司優(yōu)質(zhì)代理商的牢固形象。第三，母嬰店老板還可以向區(qū)域代理商“借錢”。上文提到品牌直供方式母嬰店必須要先款后貨，但一些有實力的區(qū)域代理商，因為和母嬰店長期合作中建立了足夠的信任關系，所以他們可以先發(fā)貨后月結(jié)付款的方式合作。這種方式對于中小型母嬰連鎖來說，提供了很大的資金支持。

　　綜上所述，中小型母嬰連鎖在打造自己優(yōu)勢供應鏈方面，需要有很好的策略規(guī)劃，務必要拋棄只看價格選擇供應商的粗放做法，既要能夠和直供的品牌商借智，更要能夠和本地的代理商借人、借錢，協(xié)調(diào)好幾種方式的比例即可。至于近期出現(xiàn)的聯(lián)合采購的做法，也要從門店自身品類結(jié)構和聯(lián)采方所能提供的價值做出選擇，切忌盲目的為了抱團而抱團。