孕嬰童連鎖門店的"四大紅利"及經(jīng)營核心！

　　近幾年，孕嬰童行業(yè)及嬰童渠道得到了快速的發(fā)展，這得益于這個行業(yè)的日趨成熟與巨大的發(fā)展空間；同時隨著行業(yè)發(fā)展的成熟，行業(yè)競爭也日趨激烈，資本的進(jìn)入與移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展更加劇了這個行業(yè)的競爭；孕嬰童渠道商——孕嬰童門店及連鎖發(fā)展更是當(dāng)其沖。

　　能否找到市場發(fā)展的規(guī)律與脈搏，抓住門店不同發(fā)展時期的核心發(fā)展特點，是推動孕嬰童門店快速發(fā)展與擴(kuò)張的關(guān)鍵。

　　行業(yè)內(nèi)的很多人會將孕嬰童門店的發(fā)展分為互聯(lián)網(wǎng)式的詞語“流量紅利、價值紅利、服務(wù)紅利、粉絲紅利”等術(shù)語來描述孕嬰童門店的發(fā)展階段。

　　1流量紅利，進(jìn)店率決定競爭力，營業(yè)額決定利潤額

　　在電子商務(wù)中，有一個“流量紅利”的術(shù)語，即“隨著訪問流量中新客戶不斷增加與用戶平均銷售額不斷增加，所產(chǎn)生的銷售紅利”。

　　孕嬰童門店的初始經(jīng)營階段，行業(yè)競爭還不激烈，也存在這樣一個階段，即只要門店選擇好，客流量大，消費者進(jìn)店率高，門店營業(yè)額就高，營業(yè)額高，經(jīng)營毛利就高。

　　基于這一特點，在流量紅利階段，孕嬰童門店的選址非常關(guān)鍵，“門店選址”成為這一時期的孕嬰童門店競爭的核心策略。所以，我們會發(fā)現(xiàn)，這一時期孕嬰童門店多開在醫(yī)院與婦幼保健院附近或者人流量比較大的核心商圈。

　　隨著行業(yè)發(fā)展的成熟，孕嬰童門店如雨后春筍般崛起，大大小小的孕嬰店開了不計其數(shù)，門店為了保證合理的經(jīng)營毛利與發(fā)展需要，門店開始注重品項管理與品類管理，開始向精細(xì)化管理要效益。

　　2價值紅利，門店開始向精細(xì)化管理與品項管理要效益

　　門店開始真正的關(guān)注哪些能夠為自己帶來經(jīng)營價值的客戶與產(chǎn)品，這一階段定義為“價值紅利”階段，即你能夠抓到一個購買力強(qiáng)的初生兒客戶遠(yuǎn)比維護(hù)幾個沒有什么購買力的幼兒已經(jīng)成長為兒童的“過季”客戶要強(qiáng);銷售一款高毛利的新興品牌產(chǎn)品也遠(yuǎn)比銷售幾款通路貨要強(qiáng)。

　　在價值紅利階段，門店開始注重會員管理與會員建設(shè)，開始建立自己的會員體系;同時，門店開始關(guān)注高毛利產(chǎn)品的銷售占比，開始尋求并擁有一些自有品牌(即直營品牌，直接與廠家合作、區(qū)域經(jīng)銷)的產(chǎn)品。

　　對于孕嬰童門店的競爭沖擊，遠(yuǎn)不止來自于同行之間的競爭，還包括電子商務(wù)的競爭，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，門店與消費者之間信息不對稱的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了，消費者開始習(xí)慣購物以前，通過手機(jī)了解一下產(chǎn)品信息，對比一下線上的產(chǎn)品報價;門店已經(jīng)進(jìn)入了同質(zhì)化的競爭時代。

　　同質(zhì)化競爭時代，客單價決定營業(yè)額，營業(yè)額決定利潤額，顧客進(jìn)入門店，能否讓顧客產(chǎn)生連帶銷售，直接決定了門店的競爭力。而連帶銷售的產(chǎn)生核心在于門店店員的專業(yè)性的推介能力;門店必須通過給顧客提供更多的咨詢顧問式服務(wù)去贏得顧客，這就是門店“服務(wù)紅利”階段的經(jīng)營特點。

　　3服務(wù)紅利，專業(yè)化的服務(wù)是關(guān)鍵

　　當(dāng)前我們已經(jīng)看到了很多企業(yè)與門店開始關(guān)注這方面的建設(shè)，例如圣元在通過“木蘭決”提升其全國營養(yǎng)專員的服務(wù)能力，全國更多的孕嬰童連鎖門店開始要求店員報考“營養(yǎng)師”以便于更好的服務(wù)消費者，育嬰博士更是聯(lián)合眾多行業(yè)專家成立了“育博商學(xué)院”服務(wù)廣大孕嬰童門店向“服務(wù)紅利”階段轉(zhuǎn)型。

　　門店的服務(wù)正在精細(xì)化，但是如果你認(rèn)為僅僅提升了門店的服務(wù)質(zhì)量就可以讓你的門店一勞永逸的站在嬰童門店的競爭前沿，那你就大錯特錯了。

　　孕嬰童門店在由“流量紅利”、“價值紅利”階段向“服務(wù)紅利”階段轉(zhuǎn)型的過程，同時也在向“粉絲紅利”階段轉(zhuǎn)型。

　　4粉絲紅利，向回頭客要效益

　　移動互聯(lián)網(wǎng)時代，“粉絲經(jīng)濟(jì)”一詞正在風(fēng)靡全國，它是泛指架構(gòu)在粉絲和被關(guān)注者關(guān)系之上的經(jīng)營性創(chuàng)收行為。初多基于“明星、名人”等，但是現(xiàn)在已經(jīng)完全變了，一個“邏輯思維”的微信賬號，開設(shè)一年，一次性募集會員上百萬，營收據(jù)說達(dá)到了800萬;一個賣龍蝦的小店(魅惑小龍蝦)與一個賣煎餅果子的店鋪(黃太吉煎餅)都可以做成巨無霸的生意;社會已經(jīng)完全進(jìn)入了粉絲紅利時代。

　　嬰童渠道下一次的變革不是連鎖規(guī)模、也不是電商，而是粉絲經(jīng)濟(jì)與粉絲所帶來的經(jīng)營紅利。談到粉絲經(jīng)濟(jì)與粉絲紅利，很多人就認(rèn)為只有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)才可以做，只有名人才具備粉絲效應(yīng)，其實不然。

　　這個階段，門店必須關(guān)注消費者的互動與反饋，粉絲紅利階段，消費者需要的是參與感、存在感與被尊重，它需要以固定的話題或者活動為載體。

　　蘋果、小米手機(jī)都是粉絲經(jīng)濟(jì)的鼻祖，他們通過與消費者的互動與參與，形成了大批量的粉絲與忠誠消費群;孕嬰童門店也可以做到。

　　孕嬰童行業(yè)有很多不大的嬰童門店與連鎖機(jī)構(gòu)具備發(fā)展粉絲經(jīng)濟(jì)的潛質(zhì)。例如，廣西的一個小型嬰童連鎖機(jī)構(gòu)，在門店店慶的時候總會買一個大大的蛋糕，放在門店外面，邀請會員與當(dāng)天到店的顧客進(jìn)行拍照與共分享，每次總能吸引批量的新客戶成為他的會員。筆者還有一個做孕嬰童連鎖的朋友，他們非常重視與社區(qū)的互動，總是在社區(qū)店內(nèi)定期與社區(qū)內(nèi)的媽媽與準(zhǔn)媽媽、幼兒展開一些譬如幼兒疾病防御沙龍、爬行比賽的活動。

　　未來門店的發(fā)展必然取決于門店在社區(qū)范圍內(nèi)的影響力，決定于消費受眾在社群內(nèi)對門店的互動傳播，這是每一個嬰童行業(yè)從業(yè)者都必須認(rèn)識并重視的行業(yè)發(fā)展趨勢。