母嬰店銷售要學(xué)會察言觀色 了解顧客的性格模式

  　做銷售就是要學(xué)會察言觀色，才能找準(zhǔn)方向抓住顧客的心理，然后有針對性的對其進行引導(dǎo)。了解了顧客的性格模式，相信母嬰店的業(yè)績也會大幅提升。那么顧客的性格模式都有哪些呢？

　　1、暢所欲言型

　　這種顧客善于交際，常常主動與服務(wù)人員攀談，并很快與之熟悉；說起話來“喋喋不休”，談話的內(nèi)容無非就是對服務(wù)本身或服務(wù)人員推介行為的懷疑或自我吹噓，自己如何如何內(nèi)行等等。這類顧客愛聽恭維、稱贊的話。

　　對這類顧客，關(guān)鍵的是極力表現(xiàn)出對他們的尊重，要多向他們提供新的消費信息，要引導(dǎo)顧客往自己的方向走，配合顧客的愉快心情而又盡早地轉(zhuǎn)入正題，讓他們進行主動選擇。

　　在可能的情況下，服務(wù)人員要主動與這一類型的消費者交談，贊揚和肯定他們的觀點，一般促成消費的幾率比較高。這類顧客消費具有外傾性，喜歡新鮮的事物，且消費時決定果斷，是服務(wù)人員喜歡的那類人。

　　2、猶豫不決型

　　這類顧客有時十分靦腆，很少說話；消費時猶豫不決，沒有主見，顧慮重重，依賴思想也較重，自己能做出決定的能力很小，希望有人能為他們當(dāng)好參謀，幫助他們做出決定。所以，服務(wù)人員應(yīng)努力消除顧客的疑慮，實事求是地介紹有關(guān)消費項目的長處和價值。

　　先建立起顧客的信任至關(guān)重要，接下來主動為他們做出決定，服務(wù)人員好能用肯定的語氣，比如，“這款服裝很適合你。”“不會讓您失望的。”“您放心吧。”，但不能為了促成消費而欺騙顧客，應(yīng)仔細(xì)詢問顧客的情況，根據(jù)其實際需求，幫他們選擇適合的產(chǎn)品。

　　3、文靜挑剔型

　　因為其性格內(nèi)向，因此不愛表達(dá)自己的想法，所以導(dǎo)購應(yīng)主動開啟話題了解他的需要，同樣因為他的不善表達(dá)，顧客的自我要求與導(dǎo)購的設(shè)計要求就很難統(tǒng)一起來，所以滿意度差，對服務(wù)人員的服務(wù)，總能挑出一大堆毛病來。

　　應(yīng)付這種類型顧客的技巧就是讓他發(fā)泄不滿，而服務(wù)人員彬彬有禮地一言不發(fā)。他也許會感到不好意思，進而變得非常友好。其所謂的挑剔多是因為交流溝通不夠所致，如果這類顧客一旦滿意，他一定會成為店里的老顧客。

　　4、吝嗇節(jié)儉型

　　應(yīng)付這類顧客的技巧是服務(wù)人員自己也要表現(xiàn)出很節(jié)儉的樣子。因為吝嗇的人對所有亂花錢、用錢的人都不予信任。

　　要贏得這類顧客的好感，先必須使他們認(rèn)為服務(wù)人員與他們有心靈相通的感覺，有共同語言，以便很快地制造彼此親近的感覺。有了彼此之間的親近感這個基礎(chǔ)，服務(wù)人員就可以接著用數(shù)字對比法。吝嗇的人對數(shù)字很感興趣，如果服務(wù)人員告訴他此項服務(wù)物有超值的話，他肯定會有所心動。

　　5、灑脫善變型

　　這類顧客不太在意自己的形象問題，因為他們認(rèn)為自己本身就是，因為他們見多識廣，故對本行業(yè)了解較多。所以他會給你帶來很多信息，又因為他們的灑脫不俗，他可能只成為你的一次性顧客。

　　6、懷疑報復(fù)型

　　這類顧客性格比較急躁，對服務(wù)人員的推介行為常懷有戒心，有時還會出言不遜�；蚴且郧霸�經(jīng)受過騙，寧可相信自己也不再相信服務(wù)人員了。

　　應(yīng)付這類顧客的技巧就是對這類顧客不可過于勉強，以減輕顧客的壓迫感和心理負(fù)擔(dān)。要設(shè)法把顧客的注意力引導(dǎo)他所滿意的服務(wù)項目方面，從而分散他的

   注意力．削弱其不滿意的程度，轉(zhuǎn)變其消費態(tài)度。