母嬰店需要什么樣的導(dǎo)購？

　　何為賣貨型導(dǎo)購？簡而言之就是顧客想要購買什么，就賣什么給她，對產(chǎn)品知識，對銷售技能都很欠缺。

　　何為顧問型導(dǎo)購？是指了解清楚客戶需求，客戶是做什么的，打算買什么產(chǎn)品，預(yù)算多少，站在客戶角度上思考問題進行銷售，改變了以往的以產(chǎn)品推介的說服型銷售模式，轉(zhuǎn)向以幫助客戶解決問題的咨詢服務(wù)型銷售，通過解決問題促成交易。

　　案例分析說明：門店好不容易進來一名顧客，說要買一個L號的貴的奶嘴。

　　導(dǎo)購A：直接從貨架上拿了一款貴的L號奶嘴給了客人，收銀買單，交易到此結(jié)束。

　　導(dǎo)購B：請問寶寶多大了？平時是用哪個牌子的奶瓶奶嘴呢？

　　顧客：我家寶寶7個月了，平時都是用XX牌子的（剛好是你門店沒有的）

　　導(dǎo)購B：寶寶7個月了是要用L號奶嘴了，XX牌奶嘴很有名，您家寶寶好幸福哦，能用這么好的奶嘴。（贊美）那您看一下這款奶嘴，是出自于韓國的，形狀上仿母乳設(shè)計，可以避免寶寶吸入更多的空氣（功能賣點，轉(zhuǎn)移對原品牌的注意力）

　　導(dǎo)購B：現(xiàn)在寶寶開始長牙了吧，長牙期寶寶牙床容易癢，這個時間特別喜歡咬東西而且流口水比較多，家里有給寶寶準備磨牙棒了嗎？

　　導(dǎo)購B：寶寶現(xiàn)在身高體重怎么樣，這個月齡段要特別注意鈣的吸收，特別是夏天，寶形容詞出汗多，有部份鈣會隨汗液流失了

　　類似于以上的這些場景，在我們門店導(dǎo)購身上是經(jīng)常會出現(xiàn)的。導(dǎo)購A，是很典型的賣貨式導(dǎo)購，換一句話來說，這一個奶嘴，并不是這個導(dǎo)購員銷售出去的，而是這個門店銷售出去的，何出此言，因為顧客知道這里有一個母嬰店，知道這個母嬰店有一個奶嘴賣，所以過來了，導(dǎo)購A在這一次的銷售過程中沒有起到任何的導(dǎo)購引導(dǎo)作用。

　　導(dǎo)購B則是我們所說的顧問式的導(dǎo)購，也是我們母嬰店需要的導(dǎo)購人員，任何一個顧客進店，我們都要想辦法找到問題的切入點去迎合顧客，與她拉攏關(guān)系，找到她的需求點，并且要告訴她哪個階段孩子應(yīng)該注意哪些問題，并且把問題擴大化，問題決定需求，這個問題越讓顧客困擾越容易成交。

　　以上只是用一個奶嘴當做案例進行分析，除了奶嘴之外，門店的其它商品同樣如此，任何一款產(chǎn)品都有可能是與它發(fā)生連帶銷售的附加品。而我們的導(dǎo)購類型和質(zhì)量就直接決定了我們的門店能有多大的發(fā)展，能行走得多遠。我們可以用數(shù)據(jù)進行分析，假設(shè)今天到店的人數(shù)是10個，通過導(dǎo)購A的接待，每一個顧客成交了一個商品，平均客單價為100元，那今天門店的業(yè)績就是1000元。如果是導(dǎo)購B的接待，同樣是10個客人，本來每個顧客只想購買一個商品，通過導(dǎo)購B的引導(dǎo)和深度挖掘，變成購買二個商品甚至更多個商品，平均客單價從原來的100元，提升到150元，那當天的營業(yè)額就是1500元，一天比導(dǎo)購A多創(chuàng)了500的營業(yè)額，一個月就是15000元，一年就是182500元。

　　如果您的導(dǎo)購都是賣貨型導(dǎo)購，意味著一年內(nèi)一不小心您就不見了182500元的營業(yè)額，如果按照25%的毛利計算，意味著一年不見了45625元。這僅僅是一個導(dǎo)購造成的損失，如果您門店有兩個或更多個這樣的員工呢？

　　導(dǎo)購的類型，直接決定著您門店的生存和發(fā)展，一點也不為過。直接損失經(jīng)濟效益不說，長此以往，您的這個門店給消費者的印象如何就更不用說了。

　　所以，當下經(jīng)營門店，經(jīng)營的不僅僅是產(chǎn)品，更是人心，是能力，那么導(dǎo)購的能力則需要門店來培訓(xùn)。而作為門店的導(dǎo)購，同樣要有這種意識，因為行業(yè)在變，消費者的消費習(xí)慣，消費行業(yè)在改變，如果導(dǎo)購自身不提升不改變，那將無法滿足門店和顧客的服務(wù)需求。