鐵丁：如何從電商手里搶回超級客流

　　營收驟降，原因不在電商

　　老虎不吃老鼠，不是老鼠不好吃，而是老虎抓到老鼠所消耗的能量高于吃掉老鼠的能量。

　　電商講了一個(gè)故事：只有一個(gè)消費(fèi)者，我不賺錢，消費(fèi)者多了我就賺錢了。這就好比把一堆老鼠都關(guān)在籠子里，老虎消耗的能量少了，老虎就能吃老鼠了。

　　問題是老鼠是活的，不可能自己跑到籠子里��！

　　消費(fèi)者也是一樣。消費(fèi)者的選擇是有方向性的。比價(jià)網(wǎng)站的出現(xiàn)，幫助消費(fèi)者更容易找到線上便宜的商品，對于大多數(shù)網(wǎng)購消費(fèi)者，商品的選擇驅(qū)動(dòng)往往是低價(jià)格，那么電商怎么能夠盈利�。�

　　電商模式既然經(jīng)不起推敲，那為什么有那么多店主說營收驟降呢？

　　其實(shí)隨著政策利好的消息，更多的人涌入嬰童行業(yè)，嬰童門店越開越多，造成嬰童門店的超飽和；同時(shí)，大多數(shù)門店只有經(jīng)營模式?jīng)]有盈利模式，有優(yōu)勢產(chǎn)品而沒有超級單品，消費(fèi)者對門店只有好感而沒有美感。

　　解決這些問題，是建立在對門店商品清楚認(rèn)知的基礎(chǔ)上，而解決的根本在于如何讓門店形成持續(xù)、穩(wěn)定的客流，我把它稱作超級客流。

　　超級客流分為四個(gè)板塊：1、怎么讓消費(fèi)者進(jìn)入門店；2、如何讓消費(fèi)者夠買商品；3、讓消費(fèi)者成為門店的利潤流；4、通過消費(fèi)者口碑建立門店品牌。

　　一家肥牛店的例子

　　在重慶做的一個(gè)火鍋項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)客戶說要超過小天鵝！小天鵝定位在中高端，只有做更高的定位，才能吸引消費(fèi)者。

　　于是我們先做了一款皇家肥牛的產(chǎn)品，定價(jià)298元，廣告上說“好的肥牛來到重慶，你吃到這一盤肉等于吃到了一頭牛的精華，現(xiàn)在這一盤肉只要298。”讓消費(fèi)者認(rèn)知到這里肥牛更高檔。

　　其次，我們把菜品定價(jià)為一盤6塊錢，店員說：“真不賺錢！”菜品定位為基礎(chǔ)商品，是為了向消費(fèi)者證明門店的東西的確物超所值。

　　后，作為一家肥牛店，如果不把肥牛作為核心利潤產(chǎn)品，那你的肥牛店很難成功。于是我們做了一款肥牛的產(chǎn)品，相對皇家肥牛“只賣”68元。

　　可以想象這樣的場景：消費(fèi)者來到火鍋店一般會(huì)讓店員推薦，店員會(huì)說：“我們這好吃的是皇家肥牛，才298�？墒悄鷦e買，肥牛就已經(jīng)很好了，才68。”

　　聽到這，消費(fèi)者會(huì)有什么樣的感受？少了2個(gè)字省230元！肯定心里暖暖的！

　　嬰童店如何形成超級客流

　　我建議把門店商品分成廣告產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品、核心利潤產(chǎn)品。

　　門店可以將銷量不好、價(jià)格便宜的商品通過有機(jī)結(jié)合做一個(gè)三元、五元購物區(qū)，為門店打出廣告，建立區(qū)域的知名度。如果消費(fèi)者都不知道有這么一個(gè)門店，怎么來買東西呢？

　　名創(chuàng)優(yōu)品做了一個(gè)兩元購物，現(xiàn)在活的很好！

　　紙尿褲、奶嘴、奶瓶這類消費(fèi)者對于價(jià)格認(rèn)知較高的產(chǎn)品，作為基礎(chǔ)產(chǎn)品，完全可以多少錢進(jìn)多少錢賣，告訴消費(fèi)者我這的東西很實(shí)惠，看消費(fèi)者來不來買！

　　門店想發(fā)展，與廠家深度合作、深度捆綁的商品是必不可少的。嬰童門店不把嬰兒需要的奶粉作為核心利潤的超級單品，把衣服、玩具作為大的盈利點(diǎn)，明顯是不可行的。奶粉本身就是一個(gè)金礦，而且不僅這樣，通過奶粉的銷售可以帶動(dòng)門店其他品類產(chǎn)品的銷售，當(dāng)消費(fèi)者天天來買奶粉、天天和你聊天溝通，很難想象他不會(huì)去買其他的產(chǎn)品。

　　怎么去賣奶粉？

　　如果消費(fèi)者一個(gè)月的奶粉都在你這買，是一千塊錢的消費(fèi)。那么當(dāng)他一個(gè)月在你這買了八百塊錢的奶粉，那肯定是出問題了，那你應(yīng)該想辦法讓他下個(gè)月買1000元的奶粉。

　　你可以通過買奶粉，送高利潤、銷售頻率低的產(chǎn)品（玩具，童裝）的打折卡，促使消費(fèi)者到門店進(jìn)行奶粉的消費(fèi)，用奶粉的利潤打平這部分商品的利潤。

　　消費(fèi)者顧客心理學(xué)的兩大法則：消費(fèi)者消費(fèi)越多，與門店的關(guān)系越好；第二消費(fèi)者從來不是買便宜而是占便宜。當(dāng)我們抓住消費(fèi)者心理，對商品制定出清晰、可靠的分類，你會(huì)發(fā)現(xiàn)門店的超級客流已經(jīng)形成了。