想釣到魚？就得先會像魚那樣思考

　　何為銷售？你會說，不就是一個賣貨的嗎？錯！銷售不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣心的。顧客買走的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心！很難想像，一個不喜歡你的人會買你的貨

　　大到飛機輪船，小到一針一線，銷售的本質(zhì)全都是一樣的，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間卻藏有無窮的“玄機”，因為銷售不僅是和錢打交道，更是和人打交道！

　　銷售人員更需要學心理學，想出單就要多多接觸客戶，多多了解客戶的心理。從工作的天起，你就要明白，想客戶之所想才能賺客戶的口袋錢。你不明白客戶在想什么，不明白客戶真正需要的是什么，想成為一個精英簡直是笑話！

　　你必須將自己修煉成一名神槍手，每一句話都要打中客戶的心！你必須將自己修煉成火眼金睛，一眼就看穿客戶的心理弱點，找準他的“命門”，即購買需求點。這個需求點就是決定他是否購買你產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。

　　有人說，銷售人員是在天堂和地獄輪回的人。確實如此，做銷售可能讓你一分錢也賺不到，也可能讓你發(fā)大財。銷售不神秘，銷售很偉大！銷售，是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，也是人格潛能的爆發(fā)。這就是我們?yōu)槭裁磿�義無反顧選擇這個充滿生機與活力的行業(yè)的原因！

　　有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激，但說話的技巧在很大程度上決定銷售的成功與否。所以，你要在揣透客戶心理的前提下，說客戶愛聽的，讓客戶打心眼里感覺舒服也要聽客戶愛說的，讓客戶滔滔不絕情不自禁地說，讓客戶的“虛榮心”得到大的滿足！狠狠抓住客戶心理，何愁生意不成呢？

　　掌握客戶，你需要懂點心理

　　“小時候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時候，我發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚，而我總是一無所獲。對于一個孩子來說，實在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚筐，向父親求教：為什么我連一條魚也釣不到，我釣魚方法不對嗎？可是父親總是說：孩子，不是你釣魚的方法不對，而是你的想法不對，你想釣到魚，就得像魚那樣思考。因為年幼，我根本就不能理解父親的話。那時，我總是想我又不是魚，我怎么能像魚那樣思考呢？這和釣魚又有什么關(guān)系呢？”

　　一位資深的營銷培訓專家在給教室里擠得滿滿的營銷人員上課，他不緊不慢地來回踱著步，毫不理會這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說：“后來，我上中學的時候，似乎體會到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚，閑暇之余，我開始試著了解魚的想法。在學校的圖書館，我看了一些和魚類相關(guān)的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部，在學習和交流的過程中，我對魚類有了一些了解，也學到了很多有用的東西。 ”

　　“魚一種是冷血動物，對水溫十分的敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強烈，但是你要知道魚沒有眼瞼，陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以，魚一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動物與生俱來的安全感。當你對魚了解的越多，你也就越來越會釣魚。 ”

　　“我知道，你們花了很多錢來這里，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我?guī)资�年來積攢的寶貴經(jīng)驗，不是廢話，請大家耐心一點。”營銷專家用力地拍拍桌子，想控制一下臺下營銷人員浮躁的情緒。 “后來，我進入了商界，也和你們大多數(shù)人一樣，也是從一個普普通通的業(yè)務(wù)員干起�，F(xiàn)在還記得，我的任老板是這樣跟我說的：

　　雖然我們每個人的職務(wù)不同，工作內(nèi)容也不太一樣，但我們大家都要把自己當做一個銷售員，我們都需要學會像推銷員那樣去思考。

　　在以后的工作中，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷售方面的書，參加各式銷售研討會。但是，在學習的過程中，我漸漸發(fā)現(xiàn)，我們不僅要學會以一個銷售員的心態(tài)觀察問題，更要掌握客戶的心態(tài)，就像我父親說的那樣：如果你想釣到魚，你得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考！

　　“這也是我今天向所有營銷人員重磅推薦的重要的一個理念——不要僅僅把自己當做一個營銷者，還要把自己當做一個客戶。”這位資深的營銷專家重重地喊了這一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙給震醒了！

　　一個專業(yè)的銷售人員，想提高自己的銷售業(yè)績，就必須學會站在客戶的角度想問題。但是，很可惜，現(xiàn)在有很多銷售人不知道這一點，他們往往喜歡站在自己的立場思考問題，而不能像一個普通的客戶那樣思考問題。

　　如果你想和你的老板相處愉快，并能得以更好得溝通，就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的，你想從客戶的口袋里掏錢，必須給客戶一個掏錢的理由。這個理由源自哪里，源自客戶的內(nèi)心！只有真正體會到客戶思維的銷售，才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事，需要懂點兒心理學。

　　其實，道理也很簡單。你想賣給一個老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她送給自己的孫子。以老太太的心態(tài)，替她想問題，這才是銷售的王道！