想釣到魚(yú)？就得先會(huì)像魚(yú)那樣思考

　　何為銷(xiāo)售？你會(huì)說(shuō)，不就是一個(gè)賣(mài)貨的嗎？錯(cuò)！銷(xiāo)售不僅僅是一個(gè)賣(mài)貨的，更是一個(gè)賣(mài)心的。顧客買(mǎi)走的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心！很難想像，一個(gè)不喜歡你的人會(huì)買(mǎi)你的貨

　　大到飛機(jī)輪船，小到一針一線，銷(xiāo)售的本質(zhì)全都是一樣的，無(wú)非就是把貨賣(mài)出去，把錢(qián)拿回來(lái)。但是在這一賣(mài)一拿之間卻藏有無(wú)窮的“玄機(jī)”，因?yàn)殇N(xiāo)售不僅是和錢(qián)打交道，更是和人打交道！

　　銷(xiāo)售人員更需要學(xué)心理學(xué)，想出單就要多多接觸客戶，多多了解客戶的心理。從工作的天起，你就要明白，想客戶之所想才能賺客戶的口袋錢(qián)。你不明白客戶在想什么，不明白客戶真正需要的是什么，想成為一個(gè)精英簡(jiǎn)直是笑話！

　　你必須將自己修煉成一名神槍手，每一句話都要打中客戶的心！你必須將自己修煉成火眼金睛，一眼就看穿客戶的心理弱點(diǎn)，找準(zhǔn)他的“命門(mén)”，即購(gòu)買(mǎi)需求點(diǎn)。這個(gè)需求點(diǎn)就是決定他是否購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。

　　有人說(shuō)，銷(xiāo)售人員是在天堂和地獄輪回的人。確實(shí)如此，做銷(xiāo)售可能讓你一分錢(qián)也賺不到，也可能讓你發(fā)大財(cái)。銷(xiāo)售不神秘，銷(xiāo)售很偉大！銷(xiāo)售，是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，也是人格潛能的爆發(fā)。這就是我們?yōu)槭裁磿?huì)義無(wú)反顧選擇這個(gè)充滿生機(jī)與活力的行業(yè)的原因！

　　有人說(shuō)，銷(xiāo)售就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激，但說(shuō)話的技巧在很大程度上決定銷(xiāo)售的成功與否。所以，你要在揣透客戶心理的前提下，說(shuō)客戶愛(ài)聽(tīng)的，讓客戶打心眼里感覺(jué)舒服也要聽(tīng)客戶愛(ài)說(shuō)的，讓客戶滔滔不絕情不自禁地說(shuō)，讓客戶的“虛榮心”得到大的滿足！狠狠抓住客戶心理，何愁生意不成呢？

　　掌握客戶，你需要懂點(diǎn)心理

　　“小時(shí)候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚(yú)。在釣魚(yú)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚(yú)，而我總是一無(wú)所獲。對(duì)于一個(gè)孩子來(lái)說(shuō)，實(shí)在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚(yú)筐，向父親求教：為什么我連一條魚(yú)也釣不到，我釣魚(yú)方法不對(duì)嗎？可是父親總是說(shuō)：孩子，不是你釣魚(yú)的方法不對(duì)，而是你的想法不對(duì)，你想釣到魚(yú)，就得像魚(yú)那樣思考。因?yàn)槟暧�，我根本就不能理解父親的話。那時(shí)，我總是想我又不是魚(yú)，我怎么能像魚(yú)那樣思考呢？這和釣魚(yú)又有什么關(guān)系呢？”

　　一位資深的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家在給教室里擠得滿滿的營(yíng)銷(xiāo)人員上課，他不緊不慢地來(lái)回踱著步，毫不理會(huì)這些聽(tīng)課者越來(lái)越不滿的表情。他接著說(shuō)：“后來(lái)，我上中學(xué)的時(shí)候，似乎體會(huì)到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚(yú)，閑暇之余，我開(kāi)始試著了解魚(yú)的想法。在學(xué)校的圖書(shū)館，我看了一些和魚(yú)類(lèi)相關(guān)的書(shū)籍，甚至還加入了釣魚(yú)俱樂(lè)部，在學(xué)習(xí)和交流的過(guò)程中，我對(duì)魚(yú)類(lèi)有了一些了解，也學(xué)到了很多有用的東西。 ”

　　“魚(yú)一種是冷血?jiǎng)游�，�?duì)水溫十分的敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽(yáng)光也比較強(qiáng)烈，但是你要知道魚(yú)沒(méi)有眼瞼，陽(yáng)光很容易刺傷它們的眼睛。所以，魚(yú)一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動(dòng)物與生俱來(lái)的安全感。當(dāng)你對(duì)魚(yú)了解的越多，你也就越來(lái)越會(huì)釣魚(yú)。 ”

　　“我知道，你們花了很多錢(qián)來(lái)這里，不是聽(tīng)我說(shuō)廢話的，我也不想說(shuō)廢話，這是我?guī)资�年�?lái)積攢的寶貴經(jīng)驗(yàn)，不是廢話，請(qǐng)大家耐心一點(diǎn)。”營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家用力地拍拍桌子，想控制一下臺(tái)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員浮躁的情緒。 “后來(lái)，我進(jìn)入了商界，也和你們大多數(shù)人一樣，也是從一個(gè)普普通通的業(yè)務(wù)員干起�，F(xiàn)在還記得，我的任老板是這樣跟我說(shuō)的：

　　雖然我們每個(gè)人的職務(wù)不同，工作內(nèi)容也不太一樣，但我們大家都要把自己當(dāng)做一個(gè)銷(xiāo)售員，我們都需要學(xué)會(huì)像推銷(xiāo)員那樣去思考。

　　在以后的工作中，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷(xiāo)售方面的書(shū)，參加各式銷(xiāo)售研討會(huì)。但是，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我漸漸發(fā)現(xiàn)，我們不僅要學(xué)會(huì)以一個(gè)銷(xiāo)售員的心態(tài)觀察問(wèn)題，更要掌握客戶的心態(tài)，就像我父親說(shuō)的那樣：如果你想釣到魚(yú)，你得像魚(yú)那樣思考，而不是像漁夫那樣思考！

　　“這也是我今天向所有營(yíng)銷(xiāo)人員重磅推薦的重要的一個(gè)理念——不要僅僅把自己當(dāng)做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者，還要把自己當(dāng)做一個(gè)客戶。”這位資深的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家重重地喊了這一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙給震醒了！

　　一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，想提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須學(xué)會(huì)站在客戶的角度想問(wèn)題。但是，很可惜，現(xiàn)在有很多銷(xiāo)售人不知道這一點(diǎn)，他們往往喜歡站在自己的立場(chǎng)思考問(wèn)題，而不能像一個(gè)普通的客戶那樣思考問(wèn)題。

　　如果你想和你的老板相處愉快，并能得以更好得溝通，就必須得像他那樣看問(wèn)題。銷(xiāo)售的道理也是一樣的，你想從客戶的口袋里掏錢(qián)，必須給客戶一個(gè)掏錢(qián)的理由。這個(gè)理由源自哪里，源自客戶的內(nèi)心！只有真正體會(huì)到客戶思維的銷(xiāo)售，才是真正的銷(xiāo)售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事，需要懂點(diǎn)兒心理學(xué)。

　　其實(shí)，道理也很簡(jiǎn)單。你想賣(mài)給一個(gè)老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她送給自己的孫子。以老太太的心態(tài)，替她想問(wèn)題，這才是銷(xiāo)售的王道！