20年經(jīng)驗(yàn)的老農(nóng)人 給新農(nóng)人創(chuàng)業(yè)的真知灼見(jiàn)

　　何學(xué)功：諸位好!今天是新農(nóng)商學(xué)院奧運(yùn)專(zhuān)場(chǎng)，由老農(nóng)何學(xué)功來(lái)主講，我不是什么大專(zhuān)家，也不是什么老師，只不過(guò)就是在農(nóng)業(yè)里面從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)的一個(gè)老農(nóng)而已。

　　個(gè)問(wèn)題，從投資轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)，農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)，這是一個(gè)好的時(shí)代還是一個(gè)壞的時(shí)代?

　　這個(gè)時(shí)代對(duì)于每個(gè)人來(lái)講無(wú)所謂好壞，因?yàn)槟憔驮谶@個(gè)時(shí)代里面。所以也沒(méi)有辦法去界定我們所處的這個(gè)時(shí)代到底和其他的時(shí)代去相比，好在哪里?壞在哪里?我在這里只是想分享一下我個(gè)人在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

　　先說(shuō)我個(gè)判斷，我們現(xiàn)在面臨的這個(gè)商業(yè)模式，有一個(gè)非常大的變化，這對(duì)于每個(gè)新農(nóng)人來(lái)講，可能是一個(gè)非常好的消息。在三、四年前，我們發(fā)現(xiàn)所有的商業(yè)模式都是在找好的東西，無(wú)論是淘寶、京東還是其他的一些小的，或者是新的，快速成長(zhǎng)的那些商業(yè)模式，被投資人追逐的，被年輕的創(chuàng)業(yè)者們激動(dòng)和發(fā)燒的全都是。從國(guó)際上找，從國(guó)內(nèi)找，從成熟行業(yè)里面去找，從邊緣的行業(yè)里面去找。大家都是在拼命的，中國(guó)人去找好吃的東西、好玩的東西、好用的東西。但是從去年下半年開(kāi)始我們突然發(fā)現(xiàn)變了，由找好東西的模式變成了什么?變成了做好東西的模式。這個(gè)模式是一個(gè)非常大的市場(chǎng)信號(hào)。有的抓住了這個(gè)轉(zhuǎn)換的節(jié)奏，脫穎而出，這樣的例子我們見(jiàn)的非常多。這個(gè)大的變化也給無(wú)數(shù)的從業(yè)人員、投資人帶來(lái)了困惑。因?yàn)槿绻�你�?duì)商業(yè)的本質(zhì)，尤其是對(duì)農(nóng)業(yè)這樣一個(gè)行業(yè)來(lái)講，追新的、創(chuàng)奇的，往往是先吃到苦頭的。因?yàn)樵谵r(nóng)業(yè)領(lǐng)域、在食品領(lǐng)域里面有一個(gè)詞，叫什么?叫品質(zhì)過(guò)剩。這個(gè)在工業(yè)時(shí)代是一個(gè)悲哀，但是如今在我們國(guó)家農(nóng)業(yè)領(lǐng)域和食品領(lǐng)域里面，我們會(huì)看到無(wú)數(shù)這樣的例子。

　　比如說(shuō)你的技術(shù)太超前了，尤其是我們?cè)诂F(xiàn)代農(nóng)業(yè)的裝備領(lǐng)域、設(shè)備領(lǐng)域、儀器儀表，和我們結(jié)合緊密就是設(shè)施農(nóng)業(yè)，我們經(jīng)常會(huì)看到由于高昂的投入和單位面積的產(chǎn)出無(wú)法形成匹配。無(wú)數(shù)的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)項(xiàng)目垮掉了。很多充滿了理想和激情類(lèi)似的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也在艱難的活著，或者是依靠一些項(xiàng)目補(bǔ)貼來(lái)活著。這個(gè)現(xiàn)象就是說(shuō)我們要做好的東西，要做到什么程度?是不是我們生產(chǎn)食材都按照歐盟的標(biāo)準(zhǔn)，按照以色列清潔食品的標(biāo)準(zhǔn)，然后它才是好的?是不是我們?cè)谏�產(chǎn)過(guò)程當(dāng)中，費(fèi)盡艱辛去找到特殊的食材，然后就能一定有好的經(jīng)濟(jì)回報(bào)?現(xiàn)實(shí)不是這樣的。

　　我們今天會(huì)議的主持人一再?gòu)?qiáng)調(diào)，何總你不要打擊，我真的不想打擊，我是想告訴大家雖然商業(yè)模式已經(jīng)從找好的東西，變成了做好的東西這樣一個(gè)時(shí)代巨大的變化，你要想抓住它得抓住一個(gè)度，那就是說(shuō)我們從生產(chǎn)食材的角度，用食材生產(chǎn)食品的角度，我們要努力做得比以前好一點(diǎn)點(diǎn)。再好一點(diǎn)點(diǎn)，而不是有一個(gè)非常大的跨越。

　　，你就是要準(zhǔn)確的判斷你處于一個(gè)什么樣的環(huán)境里面，我們邏輯的出發(fā)點(diǎn)，我建議就是從你做好的東西開(kāi)始，因?yàn)檎液玫臇|西，這個(gè)人太多了。大家在全球去找，到云南山溝里面去找，到新疆、南疆，特殊的地域里面去找。好東西總會(huì)有找完的時(shí)候，你找到的好東西，而且很遺憾的告訴你，絕大多數(shù)，99%很難賣(mài)出去。那我們就要認(rèn)真的捋一下自己的思路。既然消費(fèi)升級(jí)，既然我們面臨的消費(fèi)主體、年齡結(jié)構(gòu)有一個(gè)非常大的變化，既然傳播模式也進(jìn)入了日新月異的階段，我們是不是還繼續(xù)從事我們過(guò)去非常熟悉的那樣：我要找到好的東西，用我的真心，用我的真情，用我們的勤勉來(lái)?yè)Q取消費(fèi)者。這樣做太難，近幾年我接待全國(guó)各地來(lái)的新農(nóng)人，很多人壓根我也不認(rèn)識(shí)他，我也不知道他就找來(lái)了。因?yàn)榇蠹业膯?wèn)題都有一個(gè)，我辛辛苦苦，我認(rèn)認(rèn)真真，我勤勤勉勉，我用我的人格去背書(shū)，我做出了這么好的食材，為什么我做得這么難?為什么消費(fèi)者不買(mǎi)我的帳?

　　今天我告訴你原因，個(gè)就是說(shuō)對(duì)時(shí)代的判斷，好東西真的太多了，不是你在生產(chǎn)，不是我老農(nóng)何學(xué)功在生產(chǎn)。這就是我要告訴你的第二個(gè)原因，把你的優(yōu)質(zhì)食材變成優(yōu)質(zhì)的食品，話是個(gè)大白話，也是一個(gè)大實(shí)話。我自己就是在做著這樣的事情。我們青海培育出了好的藜麥。我在內(nèi)蒙培育出了好的谷子。我壓跟沒(méi)設(shè)想人家就一定要買(mǎi)你農(nóng)品堂的藜麥、農(nóng)品堂的小米。我憑什么買(mǎi)你的東西?你說(shuō)你在昆侖山下如何如何，你說(shuō)你育種家12年如一日如何如何，跟我有什么關(guān)系?這就是目前我們面臨的消費(fèi)者，我們要關(guān)注的一個(gè)東西，就是說(shuō)你做出了多好的食材，你有多好的故事，跟我有什么關(guān)系，我為什么一定要消費(fèi)你的東西?

　　各路神仙們都出來(lái)了，農(nóng)業(yè)要搞品牌化，沒(méi)有品牌人家不會(huì)買(mǎi)你的，錯(cuò)了，我在全球也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪個(gè)食材、哪個(gè)原材料能做成全球品牌的。在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域里面我們聽(tīng)到多的是區(qū)域品牌，區(qū)域品牌不是你公司的商業(yè)品牌，不是你合作社的品牌，不是你公司的品牌，不要混淆品牌的概念。到底我怎么樣把優(yōu)質(zhì)的食材變成優(yōu)質(zhì)的食品，才能讓消費(fèi)者接受?這個(gè)也要從我自身的例子來(lái)給大家講解。并不是說(shuō)你把優(yōu)質(zhì)的食材做成了好的加工食品，消費(fèi)者就會(huì)買(mǎi)單，還是那句老話，你做出的好東西與我何干?倒退回十年的時(shí)候，是賣(mài)方市場(chǎng)，那時(shí)候你要真是開(kāi)發(fā)出來(lái)一個(gè)好的產(chǎn)品，打一個(gè)廣告真的是會(huì)風(fēng)靡天下。可是我們現(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)，尤其是在2015年，花40個(gè)億的、花12個(gè)億的、花6個(gè)億、花3個(gè)億的去打造一個(gè)品牌的食品都栽掉了，因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生了一個(gè)非常大的變化，什么?人口結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。

　　因?yàn)槟壳拔覀兠媾R的消費(fèi)主體基本是80后、90后，對(duì)于80后和90后你去講你有多好?對(duì)不起惹他生氣，為什么不是我好?你給他講熱點(diǎn)，你給他講優(yōu)點(diǎn)，對(duì)不起，那跟我有么關(guān)系?我更關(guān)心的是我身邊的人和事。那也就是說(shuō)目前消費(fèi)主體結(jié)構(gòu)的人群出現(xiàn)了一個(gè)非常大的變化，那也就是說(shuō)個(gè)體意識(shí)的覺(jué)醒，更靈活的選擇、更貼近與他生活的選擇，這時(shí)候我老農(nóng)也吃到了苦頭。我自以為有了好的食材、好的食品原料，我來(lái)開(kāi)發(fā)出品質(zhì)好的產(chǎn)品，興高采烈的，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)把產(chǎn)品推出去了，推出去了兩個(gè)月，消費(fèi)者不買(mǎi)賬。用優(yōu)質(zhì)的食材開(kāi)發(fā)出優(yōu)質(zhì)的食品，這句話就不成立了嗎?不是不成立，是事情做對(duì)了，沒(méi)做好，我們?nèi)豪镉卸嗌偃俗龀隽硕嗪玫氖称?有的人做的油多棒啊，有的人做的蜂蜜多好啊，這個(gè)群里面有很多人我看著都很熟悉，也都是老朋友，而且也都到北京來(lái)面對(duì)面的探討過(guò)，其實(shí)大家面臨的是同樣一個(gè)問(wèn)題，做出好的食品你是給誰(shuí)做的?這個(gè)問(wèn)題其實(shí)就到了我們今天講座的第二個(gè)環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)者如何選擇自己的創(chuàng)業(yè)方向。

　　我們現(xiàn)在群里面聽(tīng)講座的絕大多數(shù)人，都是先我看到了我家鄉(xiāng)有這么好的東西，那個(gè)地方有多好的東西。然后我們認(rèn)認(rèn)真真的去做這個(gè)事情，期望市場(chǎng)給我一個(gè)良好的回報(bào)，然后絕大多數(shù)人碰壁了。我們真心的付出并沒(méi)有得到相應(yīng)的回報(bào)，也就有了我們新農(nóng)人雖然不賺錢(qián)，做著很開(kāi)心，我可不同意這個(gè)話了，不賺錢(qián)你怎么活著?先你得養(yǎng)活你自己，養(yǎng)活你的家人，然后讓你的員工能發(fā)的起工資，讓好心投資你的人至少能把本金拿回去。就是說(shuō)從你當(dāng)新農(nóng)人開(kāi)始，你要記住你是一個(gè)商人，而且你還是一個(gè)小商人。所以我們?cè)趥�(gè)大問(wèn)題里面說(shuō)，你一定要清楚你出于一個(gè)什么樣的環(huán)境。我們?cè)诘诙�個(gè)環(huán)節(jié)里面如何找到適合自己創(chuàng)業(yè)方向的時(shí)候，你先要清楚自己，你現(xiàn)在是一個(gè)很小的商人，折騰不起的商人，后面沒(méi)有那么多的錢(qián)跟著。而且還要看老天的臉色，老天爺是不是給你帶來(lái)了無(wú)法躲避的災(zāi)害。

　　還有一個(gè)，你要看黨的臉，農(nóng)業(yè)政策什么時(shí)候變?去年一變，我們知道東北、西北，絕大多數(shù)種植大戶虧的一塌胡涂，甚至有些種植大戶破產(chǎn)，人也跑了，沒(méi)有辦法，躲債，人也不見(jiàn)了。在我的老家見(jiàn)到的也是非常多的，春節(jié)回去的時(shí)候，聽(tīng)到的全是這樣的東西，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)出去打工走了，為什么出去打工走了?他不是種了好多地嗎?虧了，錢(qián)還不上，借了多少錢(qián)是借的高利貸，全是這樣的事情。

　　所以做農(nóng)業(yè)真的是很脆弱，上邊老天的臉、黨的臉，就是天氣的臉、政策的臉要看，這個(gè)臉一變，農(nóng)人就要受罪。再回頭看看自己，怎么去把想進(jìn)入的這個(gè)領(lǐng)域和你已經(jīng)一不小心、一高興、一有情懷都已經(jīng)做起來(lái)這樣的事情，怎么把它做好?進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，因?yàn)槟闶莻�(gè)小商人，先你得考慮怎么活著，這個(gè)活著太難了，是很艱難的。有些人遇到資金問(wèn)題，有些人遇到的是經(jīng)驗(yàn)問(wèn)題，有些人遇到的是市場(chǎng)的問(wèn)題，有些人遇到的是自己的耐心、耐性和韌性，和自身的性情有關(guān)。既然要想活著，你就得考慮好七、八年怎么活著?而不是你今年活下去你要考慮，這七八年的時(shí)間怎么熬出來(lái)。因?yàn)槲覀冎�道做一個(gè)事情，做一個(gè)公司，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域里面前三年你能打平，你就是個(gè)好手，到了五、六年，通過(guò)掙的錢(qián)把本金也能拿回來(lái)，這個(gè)就是很了不起的。

　　所以一開(kāi)始你所有的計(jì)劃要圍繞著很長(zhǎng)的一段時(shí)間活著去分配你的資源，這個(gè)時(shí)候問(wèn)題就出來(lái)了，你手里的錢(qián)有多少?然后你準(zhǔn)備做得這個(gè)事情誰(shuí)會(huì)給你買(mǎi)單?

　　第三，你做這個(gè)事情你能和誰(shuí)取得聯(lián)合?你做得事情能否在操作的時(shí)候獲得你能力和資源不足互補(bǔ)的這樣一個(gè)支撐。這件事情考慮好，你才適合進(jìn)入這個(gè)農(nóng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，如果這三件事情你沒(méi)有考慮好，那你已經(jīng)在吃苦頭了。

　　很多人不理解的是和第三，認(rèn)為活著很容易，其實(shí)不是這樣子，當(dāng)你的現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，一個(gè)月行、兩個(gè)月行，到三個(gè)月的時(shí)候你就會(huì)出麻煩，你的積蓄和你親友支持你的耐心，一年行、兩年行，三年的時(shí)候大家都會(huì)把你拉出去，認(rèn)為你跳進(jìn)了一個(gè)火坑。對(duì)時(shí)間有足夠遠(yuǎn)的盤(pán)算，難理解的是第三。這個(gè)事情你翻過(guò)來(lái)，翻過(guò)頭去想我先投提醒你的，你是一個(gè)小商人，小商人怎么做?這么大一個(gè)復(fù)雜變化的環(huán)境，小商人靠自己的能力做不成，所以盡可能的和自己的上游、下游、同行去獲得協(xié)同。成功的例子很多，甚至有一個(gè)小區(qū)域的人聯(lián)合起來(lái)成功，也有大城市里面和偏僻的、偏遠(yuǎn)的地區(qū)，形成一種資源互補(bǔ)，成功的。這些人都很聰明，知道自己是小商人，所以就走了一個(gè)資源互補(bǔ)、協(xié)同發(fā)展的路子。其實(shí)像在我們今天這個(gè)群里，也小有兩千來(lái)人了。有多少人的資源能進(jìn)行互補(bǔ)?你的產(chǎn)品在你手里就是食材，十個(gè)、一百個(gè)食材，優(yōu)質(zhì)的食材組合在一起的時(shí)候，它應(yīng)該是出來(lái)一個(gè)什么樣的產(chǎn)品?又有多少人手里面擁有的看上去不多的客戶資源和其他人手里看上去并不多的客戶資源組合的時(shí)候，已經(jīng)形成了一個(gè)規(guī)模不小的市場(chǎng)了。新農(nóng)人聯(lián)合起來(lái)不是一句空話，不是一個(gè)瞎話，今天在一起聽(tīng)講座的這些人，你們聚在一起那個(gè)能量是極其極其龐大的，我為什么這樣講?因?yàn)槲易龅倪@個(gè)農(nóng)品堂是想把國(guó)內(nèi)、國(guó)際有特色的小品種植物資源組合起來(lái)，然后我去開(kāi)發(fā)出更適合中國(guó)人體質(zhì)和中國(guó)人腸道消化反應(yīng)相吻合的這樣的食品，我叫它全植物均衡營(yíng)養(yǎng)食品。目前我不去做大田作物，因?yàn)樵谖覀儑?guó)家占著我們國(guó)土三分之二的國(guó)土資源上，基本上都是以有特色的小品種植物組成的食物體系、雜糧、雜豆、小油料、小漿果、小堅(jiān)果、藥食同源的等等，和可食性的香草香料。他們組成了一個(gè)非常豐富無(wú)比的食物體系。反過(guò)來(lái)去看，達(dá)能的產(chǎn)品、雀巢的產(chǎn)品、中糧的產(chǎn)品菲利普·莫里斯這個(gè)食品工業(yè)巨頭的，它旗下的產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們有兩大特點(diǎn)。是大規(guī)模的工廠化生產(chǎn)。

　　第二必須用大宗農(nóng)產(chǎn)品作為原料，才能保證一年365天穩(wěn)定的供給標(biāo)準(zhǔn)化原料。一看到這兩條，他們就是為了獲得大規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)。相反，在特色食品，針對(duì)特定人群去開(kāi)發(fā)，加工食品的時(shí)候他們做不了，為什么?他們是航空母艦，他們不敢輕易調(diào)配方，所以他們更適合生產(chǎn)大規(guī)�？熹N(xiāo)品。所以大的食品巨頭們適合在海洋里面用航空母艦作戰(zhàn)，對(duì)不起，到什么香江、淮河、渭河、金沙江，你進(jìn)不來(lái)，更何況中國(guó)大陸這個(gè)市場(chǎng)，中國(guó)人這個(gè)嘴實(shí)在是太叼了，沒(méi)有不能吃的東西，沒(méi)有他不敢吃的東西，這種口味的變化對(duì)食材多樣化的需求，其實(shí)是給所有的新農(nóng)人們準(zhǔn)備好的一個(gè)龐大無(wú)比的市場(chǎng)。夢(mèng)想你的土雞蛋、土蜂蜜，你有機(jī)農(nóng)場(chǎng)里面幾百畝產(chǎn)品給多少多少人吃，你記住了，我們都是小商人，我們做得都是優(yōu)質(zhì)的、特色的食材，我們只要把我們這些東西組合起來(lái)，研究好我到底給誰(shuí)吃，我怎么給他吃，你這個(gè)產(chǎn)品就出來(lái)了，你這個(gè)產(chǎn)品跟別人就不一樣了，現(xiàn)在變了，你找到了這樣的人群你犯愁的是怎么跟他更進(jìn)一步的緊密結(jié)合，讓你的消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，去開(kāi)發(fā)更好的食品，今天好一點(diǎn)，明天再好一點(diǎn)點(diǎn)。

　　我參與了一個(gè)眾籌項(xiàng)目，支持了幾個(gè)年輕人的項(xiàng)目，其中一個(gè)他們是做素食的，這三個(gè)女孩真的做得非常棒。她們每天都在研究怎么樣跟大家討論，因?yàn)樗齻兎劢z有20多萬(wàn)人。每天都有幾百號(hào)人跟他們探討，把哪一個(gè)食品開(kāi)發(fā)的會(huì)更好，哪個(gè)原料會(huì)如何如何。你想一想，這么多新農(nóng)人，每個(gè)人都會(huì)找到自己一些粉絲。我相信你們也都會(huì)找到一些非常忠實(shí)的消費(fèi)者，這些人就是你的骨灰級(jí)的粉絲。他們其實(shí)就是你的股東，他們就是你的研發(fā)顧問(wèn)，他們就是你的市場(chǎng)顧問(wèn)。他們就是你的兼職銷(xiāo)售員，只不過(guò)是沒(méi)有把這個(gè)利用起來(lái)而已。

　　第二個(gè)大問(wèn)題，創(chuàng)業(yè)者如何找到適合自己的創(chuàng)業(yè)方向?

　　那就是說(shuō)你根據(jù)你手里的資源要琢磨，是你自己去找到適合你產(chǎn)品的消費(fèi)者?還是你去和別人共同聯(lián)手，擴(kuò)大你的消費(fèi)群體，深入到你的消費(fèi)群體當(dāng)中去研究開(kāi)發(fā)一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，產(chǎn)品沒(méi)有那么深的玄奧，有的就是食材的組合。有的就是一個(gè)吃法的開(kāi)發(fā)，有的就是一個(gè)在初加工方面，做了一些小小的調(diào)整，在輔助實(shí)用方面開(kāi)發(fā)一些小小的道具，或者就是找一個(gè)委托的加工廠，改變你食材的形式，那叫創(chuàng)新?并不是說(shuō)有多高科技的含量，你一定要把白蕓豆從那里面，把淀粉阻斷劑提煉出來(lái)，你一定要從青稞里面把β葡聚糖之王把膳食纖維提煉出來(lái)那叫高科技，不是這樣的。消費(fèi)者需要的什么東西?消費(fèi)者需要的是能夠引起他一點(diǎn)點(diǎn)共鳴，能夠引起他一點(diǎn)點(diǎn)興趣的。如果你要是從技術(shù)角度去說(shuō)我一定要開(kāi)發(fā)一個(gè)多完美的產(chǎn)品，我告訴你，在農(nóng)業(yè)食品領(lǐng)域里面永遠(yuǎn)沒(méi)有完美這個(gè)詞，農(nóng)業(yè)和食品里面只有一個(gè)更好吃的東西，好吃才是王道，其他都是扯淡。重復(fù)一遍，食品好吃才是王道，其他都是扯淡。

　　下面我們進(jìn)入第三個(gè)板塊，農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)者必備的要素有哪些?

　　這個(gè)問(wèn)題特別簡(jiǎn)單。，要有一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)。第二，要有一點(diǎn)點(diǎn)良心，有了這兩條，農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)者必備的創(chuàng)業(yè)要素就夠了，進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域里，好進(jìn)好做，但是做久了難、賺錢(qián)難，可是你一旦把你難熬的時(shí)間熬過(guò)去，你賺錢(qián)就會(huì)發(fā)現(xiàn)變得很順暢，很多人都是這個(gè)樣子。如果沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，真的很難讓你支撐下去，你沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)良心，你放心吧，你馬上會(huì)賺到一筆錢(qián)，然后馬上會(huì)從這個(gè)行業(yè)里面消失的。

　　今天的四個(gè)板塊，農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎么與投資人更好的對(duì)話?

　　可以想象，今天所有群里的這些人恐怕99%不具備與投資人對(duì)話的相等的地位，怎么說(shuō)?如果倒退回幾年，大把的錢(qián)找不到項(xiàng)目，找到一個(gè)好項(xiàng)目甚至拍賣(mài)式的去投資。那個(gè)時(shí)候我經(jīng)常遇到他出8倍，他就出9倍，我出9.5倍，看誰(shuí)出的倍數(shù)高，搶到再說(shuō)，你項(xiàng)目身上賺不到錢(qián)，我上二級(jí)市場(chǎng)再賺一點(diǎn)�？墒乾F(xiàn)在很悲哀，，經(jīng)濟(jì)下滑，而且這個(gè)下滑恐怕要持續(xù)五到八年。第二，資本嚴(yán)冬到了，很多投資基金寧肯違約，它也不愿意輕易的投出去。我的一個(gè)合作伙伴，去做VC，投了203個(gè)項(xiàng)目，只有4個(gè)目前在新三板上掛著，其他的絕大多數(shù)，用他的話說(shuō)，基本要打水漂了。因?yàn)樗�是做VC的，有的連人的面都沒(méi)有見(jiàn)到，融資計(jì)劃書(shū)拿過(guò)來(lái)一看，不錯(cuò)，50萬(wàn)給你，80萬(wàn)給你，還有這么好的事情嗎?沒(méi)了，他現(xiàn)在人已經(jīng)跑到美國(guó)療傷去了。

　　所以第四個(gè)問(wèn)題，與投資人更好的對(duì)話。我其實(shí)是想和第二個(gè)板塊的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)，跟大家聊一聊。先你心態(tài)要好，你要假設(shè)你根本就融不到資，如果融到資那就是你人品真的太好了，比我都好。第二個(gè)，你要回歸你小商人的本質(zhì)，一定要讓現(xiàn)金流轉(zhuǎn)起來(lái)，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)起來(lái)比你要獲得利潤(rùn)重要的多，所以一定要讓你手頭的商品轉(zhuǎn)起來(lái)，讓你的錢(qián)轉(zhuǎn)起來(lái)，你不要讓夢(mèng)想有多好的一個(gè)收益，盡可能讓你的現(xiàn)金流活起來(lái)，讓你的現(xiàn)金流不斷地去轉(zhuǎn)。它比你賺錢(qián)獲得利潤(rùn)重要的多。我給你舉個(gè)例子，如果你今年的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)起來(lái)，比如說(shuō)達(dá)到一千萬(wàn)的話，我告訴你，你虧50萬(wàn)你都不怕，而且你是個(gè)非常棒的企業(yè)，這里面需要的是你的財(cái)務(wù)規(guī)劃的能力，如果你真做到了，今年現(xiàn)金流跑起來(lái)是一千萬(wàn)，你虧了50萬(wàn)，那你真是一個(gè)經(jīng)理非常不錯(cuò)的一個(gè)人，你的的能力很強(qiáng)了。第三點(diǎn)告誡，就是你做這個(gè)事情不要忘了你是個(gè)小商人，你先忘掉你是一個(gè)有情懷的新農(nóng)人，恢復(fù)商人的本色，干什么?你做得事情必須是一個(gè)單點(diǎn)突破，不要夢(mèng)想一開(kāi)始開(kāi)發(fā)兩個(gè)產(chǎn)品、三個(gè)產(chǎn)品、一系列的產(chǎn)品，上20個(gè)SKU，你把一個(gè)產(chǎn)品做好，一個(gè)渠道做好，也就是說(shuō)你必須做減法，像錐子尖一樣，做但點(diǎn)突破，你獲得了一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)渠道的數(shù)據(jù)或者是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，OK了，這個(gè)時(shí)候你才具備和投資人談判的資格，因?yàn)橥顿Y人比你更清楚，當(dāng)你單點(diǎn)突破的時(shí)候能不能復(fù)制，能復(fù)制OK，從哈爾濱這個(gè)城市我再擴(kuò)大到沈陽(yáng)，從沈陽(yáng)再擴(kuò)大到天津。

　　一個(gè)城市可能是需要投入300萬(wàn)，你要想做10個(gè)城市，我建議你分兩年做，年先做1個(gè)，第二年你再擴(kuò)大。投資人比你更清楚如何用錢(qián)去砸出錢(qián)來(lái)，而你不知道、不懂怎么樣有節(jié)奏的控制，用錢(qián)砸成錢(qián)，你除非是一個(gè)在金融領(lǐng)域里面工作的人，否則你無(wú)法從金融的角度做這樣的判斷，做這樣的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，但是投資人能。對(duì)你來(lái)講，老老實(shí)實(shí)做好自己的事情，一開(kāi)始一定要做減法，做單點(diǎn)的突破、單點(diǎn)的驗(yàn)證，然后投資人會(huì)給你想象不到的錢(qián)，他知道怎么有節(jié)奏的控制你的成長(zhǎng)。會(huì)議主持人給我的四個(gè)任務(wù)我基本已經(jīng)解答完了。如果大家有其他問(wèn)題可以提出來(lái)，但是這么多人提問(wèn)題恐怕是沒(méi)有辦法解答的，是不是公推一兩個(gè)人提出問(wèn)題?

　　微商怎么做?微商本來(lái)是一個(gè)很好的東西，但是無(wú)限的分銷(xiāo)，把微商形象搞得非常糟糕，后政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)和騰訊自己也出手，進(jìn)行規(guī)范微商。其實(shí)做微商你是在做一個(gè)什么東西?在做一個(gè)渠道間隔這樣的工作，如果大家對(duì)渠道間隔這樣的工作不理解，有多少人知道沱沱工社?沱沱工社本來(lái)它是從有機(jī)農(nóng)場(chǎng)的蔬菜，通過(guò)電子商務(wù)手段，供給給北京市民當(dāng)中的會(huì)員，做這樣一個(gè)渠道間隔的工作。大家一提沱沱工社，它就是用電子商務(wù)的手段給我們做有機(jī)蔬菜的。本來(lái)杜飛進(jìn)入了沱沱工社以后，把沱沱工社這個(gè)生鮮渠道間隔做得已經(jīng)非常鮮明了。在北京這幾個(gè)生鮮電商里面，也就是從口碑的角度，它已經(jīng)做成了，大家發(fā)現(xiàn)在沱沱工社上不斷地在推出新的食材，大家認(rèn)可的是什么?大家認(rèn)可的是沱沱工社這個(gè)渠道。大家都已經(jīng)對(duì)提供了渠道間隔服務(wù)的產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生了信任。

　　突然沱沱工社的實(shí)際控制人要改打法，要求杜飛他們團(tuán)隊(duì)做五個(gè)單品，每個(gè)單品銷(xiāo)售額要做到幾千萬(wàn)，利潤(rùn)要做到多少多少，爭(zhēng)取多少時(shí)間上市。那也就是沱沱工社由一個(gè)渠道簡(jiǎn)直要轉(zhuǎn)型到品牌簡(jiǎn)直。我當(dāng)初就問(wèn)了，你憑什么讓人家認(rèn)為你沱沱工社牌的蘋(píng)果就比潘蘋(píng)果好?憑什么就認(rèn)為你沱沱工社的大米就比五常大米好?你由一個(gè)渠道間隔這樣的一個(gè)服務(wù)商變成一個(gè)品牌間隔服務(wù)商，這基本就是在作死的路子。果不其然，沱沱工社就發(fā)生了巨大的振動(dòng)，也可以說(shuō)投資人試圖把沱沱工社這樣一個(gè)給消費(fèi)者提供渠道間隔的印象，愣要把它扭轉(zhuǎn)成一個(gè)品牌區(qū)隔的這樣一個(gè)印象，這個(gè)時(shí)候就犯了一個(gè)錯(cuò)誤。這個(gè)錯(cuò)誤的結(jié)論很簡(jiǎn)單，你永遠(yuǎn)不要試圖去改變消費(fèi)者已經(jīng)成型的、成熟的認(rèn)知模式，挑戰(zhàn)誰(shuí)死。

　　所以對(duì)微商有一個(gè)勸告，你不要忙著做你那個(gè)品牌，你那個(gè)品牌不值錢(qián)，做不起來(lái)，大家認(rèn)可的是你這個(gè)微商對(duì)我來(lái)講就是一個(gè)渠道，你這個(gè)渠道用什么東西來(lái)讓我去信任你?你還是一個(gè)渠道區(qū)隔的服務(wù)商，你千萬(wàn)不要把你的微商打造成一個(gè)什么品牌如何如何，沒(méi)有意義，微商體量太小，撐起不了那么大的體量。農(nóng)業(yè)電商說(shuō)火其實(shí)是虛火，我們分析了一下絕大多數(shù)的商品銷(xiāo)售，甚至做得很好的電商的品牌，尤其是原來(lái)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型來(lái)做的，線下占70%的銷(xiāo)售，線上占30%的銷(xiāo)售額，但是這里面有一個(gè)特點(diǎn)需要大家去把握，線上雖然銷(xiāo)售額只占30%，但是線上發(fā)出的信息是導(dǎo)致線下購(gòu)買(mǎi)的重要原因。線上變成了一個(gè)很好的信息傳播的載體，所以你要把你的和消費(fèi)者的互動(dòng)放在線上，但是更多的服務(wù)要放在線下，而不要迷戀電商如何如何，你記住了，線上的銷(xiāo)售額只占30%，線下的銷(xiāo)售額占70%，這是現(xiàn)在幾乎和食品相關(guān)的電商，很少能跳出去的一個(gè)比例。小公司做產(chǎn)品用我的體驗(yàn)來(lái)講，就是你必須得發(fā)展，哪怕20個(gè)、50個(gè)骨灰級(jí)的粉絲，沒(méi)有這骨灰級(jí)的粉絲你很難做出口碑來(lái)，食品在后就是在做口碑，跟你的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)沒(méi)有太大關(guān)系，你沒(méi)有錢(qián)，那就更要認(rèn)認(rèn)真真的把每一個(gè)消費(fèi)者都變成骨灰級(jí)的粉絲，而不是把它當(dāng)成一個(gè)客戶來(lái)看待。

　　傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)企業(yè)怎么做?傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，就是我跟你先前分享的那個(gè)東西，你干嘛上長(zhǎng)江和黃河里面去給人家作戰(zhàn)?你跑到淮河、渭河里不行嗎?現(xiàn)在消費(fèi)分群分的非常厲害，針對(duì)亞人群做開(kāi)發(fā)，或者針對(duì)某個(gè)消費(fèi)時(shí)期的，非常單一的領(lǐng)域，或者打個(gè)比方說(shuō)，可能大家都熟悉，德國(guó)在餐具和輔助，德國(guó)人在廚房用品和餐飲輔助的一些小器皿的開(kāi)發(fā)上，它在全球做得是好的。他們?yōu)槭裁床粩嗟亻_(kāi)發(fā)這個(gè)東西?它就是想解決消費(fèi)者缺乏使用工具的問(wèn)題。可是他沒(méi)解決消費(fèi)者很細(xì)小的難題，把它變成了一個(gè)面向全球龐大的優(yōu)質(zhì)、高價(jià)的餐具銷(xiāo)售體。這個(gè)例子就是給我們傳統(tǒng)加工食品企業(yè)來(lái)做個(gè)例子。

　　那我現(xiàn)在的農(nóng)品堂正在做得事情，我就針對(duì)亞人群去開(kāi)發(fā)。比方我有一個(gè)產(chǎn)品，我們做日本調(diào)研和中國(guó)大陸調(diào)研，發(fā)現(xiàn)孕期的女性，90%有便秘的現(xiàn)象，70%到80有相應(yīng)痔瘡的問(wèn)題。日本怎么解決?日本的解決辦法簡(jiǎn)單，它用非常粗壯的西芹，就是芹菜，用它來(lái)做成一個(gè)零食。因?yàn)榍鄄诉@個(gè)東西在所有食材里面是特殊的東西，就是說(shuō)你消化這根芹菜需要的能量超過(guò)這個(gè)芹菜提供給你身體的能量。所以吃這個(gè)東西，孕婦零負(fù)擔(dān)，解決了她零嘴的問(wèn)題，解決了她粗纖維供應(yīng)的問(wèn)題，同時(shí)讓她喝一小包膳食纖維粉，這樣就解決了她便秘的問(wèn)題，解決了孕婦嘴饞的問(wèn)題。這個(gè)在中國(guó)這樣做有一點(diǎn)問(wèn)題，我開(kāi)發(fā)了一個(gè)食品。這個(gè)食品其實(shí)是給孕婦開(kāi)發(fā)的零食，她隨時(shí)隨地想吃就吃，對(duì)她健康是零負(fù)擔(dān)，我又同時(shí)解決了她的便秘，解決了便秘同時(shí)相應(yīng)的緩解了她痔瘡的發(fā)作。

　　不是帶藍(lán)帽子的特殊產(chǎn)品，也不是特殊膳食配方，我是用特殊膳食的配方，用功能食品的組分，我來(lái)做普通食品。你干嘛傳統(tǒng)食品企業(yè)還要去生產(chǎn)大規(guī)模的快銷(xiāo)品?康師傅都在往下滑，你覺(jué)得你比康師傅還能更有能力去挑戰(zhàn)現(xiàn)在的消費(fèi)者嗎?所以找好一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)就是說(shuō)你給誰(shuí)在開(kāi)發(fā)食品?你跟他商量了沒(méi)有?容易獲得投資的企業(yè)全球通用，你賺錢(qián)一年賺的比一年多，這是所有投資人都喜歡的項(xiàng)目。第二，你的團(tuán)隊(duì)好或者說(shuō)你的技術(shù)能夠讓你獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，除此之外我還真想不出來(lái)什么樣的企業(yè)更能讓投資人感到喜歡。不要被那些融資顧問(wèn)把你忽悠了，什么要注意什么，哪個(gè)階段團(tuán)隊(duì)重要，什么階段利潤(rùn)，拉倒吧，你就記住這兩條。

　　那個(gè)在青海種有機(jī)枸杞的朋友，我的基地也在青海，我在格爾木，我種的是藜麥。我那個(gè)藜麥附近全都是有機(jī)枸杞田，從去年開(kāi)始青海的枸杞也出現(xiàn)了賣(mài)難。所以枸杞的問(wèn)題不是有機(jī)非有機(jī)，而是你用枸杞做什么樣的食品。農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)化就是你還是在做食材嗎?

　　回到我們先前第二個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)板塊的問(wèn)題，我已經(jīng)在建議大家一定要去琢磨你在給誰(shuí)做什么產(chǎn)品?這個(gè)是關(guān)鍵的，而且這個(gè)問(wèn)題太寬泛了，因?yàn)槲也恢�道你是什么樣的食材，你的食材有什么樣的特點(diǎn)，你去跟哪一個(gè)消費(fèi)群體對(duì)接?然后碰撞出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的火花來(lái)?所以后一個(gè)問(wèn)題真的是很難回答。但是都包含在我先前第二個(gè)板塊里面回答的框架里面，就是你必須得研究你這個(gè)產(chǎn)品想賣(mài)給誰(shuí)，你跟他商量了沒(méi)有?你跟他有沒(méi)有互動(dòng)、有沒(méi)有參與?你不要悶著頭自己說(shuō)我要開(kāi)發(fā)好，讓技術(shù)人員上市場(chǎng)部調(diào)研，市場(chǎng)部給你提供什么什么樣的資料。我告訴你，什么也不如和你消費(fèi)群體共同研究、共同開(kāi)發(fā)。技術(shù)和品質(zhì)有可能會(huì)把你拖垮，僅僅是你根據(jù)消費(fèi)者的建議做了一些調(diào)整，你的產(chǎn)品就會(huì)走的非�？�，因?yàn)槟鞘撬�需要的�?/p>

　　特別高大上的產(chǎn)品、特別漂亮的產(chǎn)品、技術(shù)含量特別高的、品質(zhì)特別高的，全是歐盟有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的原料，對(duì)不起，那個(gè)消費(fèi)者說(shuō)了，跟我有啥關(guān)系?

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